铁皮生意有哪些(从街边铁皮屋到40多家门店)

铁皮生意有哪些(从街边铁皮屋到40多家门店)(1)

经销商必须要跟随市场和消费者转型,并且生意尚好时主动转型,成活的机率更高

文|云酒团队

辽宁伍汣壹汣酒严选平台科技有限公司董事长王晓东的做酒之路,是从一间15平方米的街边铁皮屋起步的。

2003年,前餐饮老板王晓东转行,在沈阳一家15平方米的临街铁皮屋销售烟、酒、土特产,并一口气开出三家店,他为自己的门店起名“翁隆盛”。2013年,酒业深度调整倒逼以团购和零售为主的王晓东转型,他将杂货铺般的烟酒店改名为“5919°酒水直供”,三年多在沈阳开出20多家店。2017年,王晓东预感消费升级时代降临,精品酒是未来大趋势。他再次转型,“5919°酒水直供”也升级为酒严选公司,两年时间在辽宁开出40多家店。

15年王晓东3次转型,将街边铁皮屋升级为酒业“严选”,他总结出了哪些卖酒经?

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餐饮老板卖烟酒

铁皮屋升级“土连锁”

2003年,做过多年餐饮的王晓东酝酿转型,恰逢餐饮行业和烟酒打交道多,他便在沈阳租下临街一间15平方米的铁皮屋,变身烟酒店小老板。

彼时,正值中国酒业“黄金十年”,名烟名酒非常畅销。依托良好的人脉资源以及肯吃苦,王晓东的烟酒店很快门庭若市。为了扩大经营范围,王晓东不仅卖烟酒,还增加了茶叶,土特产等。

没过几年,15平方米的铁皮屋就发展成为3间临街店面。为了打响品牌,王晓东将门店命名为“翁隆盛”,统一店面,统一进货、统一管理,尽管并不规范,他以为,其中已经包含了连锁经营的雏形。

虽然初具“连锁雏形”,“翁隆盛”同时经营烟、酒、茶、土特产,更像一个放大版“杂货店”,酒也只是其中一个品类。

“当时酒类经营非常粗放,只要有人脉和团购资源,几十元的酒可以卖到数百元。”王晓东说,大部分烟酒店老板左手在代理商进货,右手高价售出赚差价,公司就是一个“夫妻店”,缺乏成熟的供应链以及规范管理,很多烟酒店老板淘到“第一桶金”,也埋下了零售业态落后的隐患。

2013年酒业深度调整来袭,王晓东不可避免遭受冲击。他意识到,翁隆盛看似连锁经营,其实属于连而不锁的“土连锁”,并不具备现代零售连锁基因。思前想后,他决心壮士断腕,砍掉香烟、茶叶、土特产等业务,专业聚焦酒类连锁,开始自己零售生涯的转型。

从烟酒店到“我就要酒”

第一年却关了3家店

2014年,准备充分的王晓东在沈阳推出了5919°酒水直供,其中文寓意是“我就要酒”,向消费者承诺“平价、保真、便捷、专业”。

当时,以1919、酒便利、酒直达为代表的酒类零售开店潮席卷全国,王晓东认为自己有多年开店经历,公司直营管理,对转型充满信心,但现实给他开了玩笑。

同年,王晓东一口气开出5家店,年底却因经营困难,不得不关掉其中3家。

过去当烟酒店老板,主要依靠团购销售,王晓东对门店选址、商圈等并不了解。首批关掉的3家店,都是因为选址不当。汲取教训,王晓东高薪聘请吉野家的连锁顾问专家担任公司高管,并对沈阳的所有商圈进行了调研和数据分析,很快就解决了这一问题。

为了和竞品形成区隔,王晓东颇动脑筋。5919°酒水直供定位社区店,店面面积40—60平方米,只能摆放10组货架,这样既能做到产品SKU基本满足客户需求,同时可以低成本扩张。在门店管理上,王晓东主张内部培养,借鉴了全家、7—11等优秀零售企业经验,优秀店员可以晋升店长,店长经过考核可以成为督导,督导对区域内几家店面经营管理负责,同时和自身绩效挂钩。采取上述措施后,大多数门店在一年内都实现了赢利。

到2017年,5919°酒水直供在沈阳已经开出了20多家门店。

此时,王晓东却在决定再次转型。原来,随着门店扩张,5919°酒水直供和其他酒类连锁的同业竞争在加剧。同时,善于数据分析的王晓东观察到,门店购买精品酒的消费者越来越多,但他们往往又不懂酒。王晓东最后下定决心,将5919°酒水直供升级为伍汣壹汣酒严选,决心打造一个面向中产阶层的酒类消费平台。

铁皮生意有哪些(从街边铁皮屋到40多家门店)(3)

C2F瞄准中产

“严选”拥抱新零售

伍汣壹汣酒严选平台定位C2F(消费者对厂家),为此他放出了几个“大招”。

首先,他将平台定义为“为您严选,真的好酒”,希望在已经红海化竞争的酒类连锁市场,分割出一块精品酒份额,主要满足消费升级后中产需要。

其次,公司成立采购研发团队,成员为白酒、红酒品酒师,其中国家级白酒酒水评价师1人,国家级白酒技师二级3人,国家级白酒技师三级6人;WSET葡萄酒及烈酒品酒师三级2人,WSET葡萄酒及烈酒品酒师二级6人。由他们选出适合消费者,性价比高的产品。

第三,公司平台化运作。公司作为一个创业平台,对优秀员工承诺有车、有房、有股份;同时公司将自身定位为产品推广和销售平台,以及创业孵化平台。

王晓东还在经营上进一步调整。公司先后签约辽宁老龙口、贵州鸭溪窖等,对上游酒企F端提出纯粮、口感、度数、包装设计等需求,要求酒企定制化生产后销售。

“为了掌握消费者(C端)对酒体、口感、包装的第一手数据,公司内部不仅建立了数据系统,还对会员实行‘数据抓取’。”王晓东介绍说,会员到店消费都赠送专用小酒壶,每次都可以免费品鉴2两各种酒品;VIP会员还可以自己组织品鉴会,邀约品鉴对象费用由公司承担,通过这些活动,公司掌握了大量消费者(C)端数据。

经过近2年的发展,“伍汣壹汣酒严选”在沈阳开出了40多家门店,2018年公司营收达到1亿元,2019年决心走出沈阳,实现1.5亿营收。

15年前从沈阳一间铁皮屋起步,王晓东酒海生涯经历3次转型。不管是从餐饮转型土连锁,到5919°酒水直供,再到酒严选,他始终认准了一条:经销商必须要跟随市场和消费者转型,并且生意尚好时主动转型,成活的机率更高。这,也是他能从一名烟酒店老板,不断自我提升,最终脱颖而出的方法论。

王晓东的酒商转型路,给你什么启示?文末留言等你分享!

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