丽波专访（我们是情趣行业里唯一的全产业链公司）

“从战略的角度来讲，三五年内，这个行业一定会诞生一家百亿级的独角兽企业。而我们要想成为这个独角兽，面临的就是企业快速发展和团队的人员之间怎么配合的问题，别的没有问题。”

作者 | 李浏

设计 | 张鹏飞

这是「消费新声」报道的第4家情趣创业公司

“你出去问问，我在这个情趣行业里已经是一个传奇了。”接受我们采访的时候，宋波毫不掩饰对自己的自豪。

▲丽波情趣产品 咕咕呆

他的底气或许来自于丽波傲视同行的盈利能力。在情趣行业大部分挂牌新三板公司们还苦苦挣扎在亏损的泥淖中时，宋波透露，丽波去年已经实现人民币1.2亿的营收，2千万的利润。同时，丽波自有品牌的产品的天猫旗舰店中，有震动棒、转珠棒、AV棒、、、缩阴球、润滑剂等49款产品，光从产品品类的丰富性和数量而言，也已经处于行业前列。

更重要的是，“我是这个行业里唯一一个自建全产业链的。”宋波解释，自建全产业链的意思是，丽波集生产商、内容商、服务商、品牌商和渠道商于一体，这也让他自信丽波已经处于这个赛道的领先位置。

但丽波也经历过一段艰难的转型时光。

成立于2012年的丽波以生产商的身份切入这个赛道时，因为身处于山东，丽波并不享有长三角和珠三角般的产业集群优势，同时也没有渠道接触海外代工订单，只能通过传统的线下批发代理商，出货到国内市场。

但由于当时的国内市场消费者的需求仍待开发，而传统线下渠道零散、规模小、消费体验不佳，让产品更加难以售卖，第一年起步时营业额只有人民币100多万。宋波逐渐明白这条道路走不通：“12年13年这两年线下惨淡经营，确实不好卖，我整个亏损了将近1500万。”而当时蓬勃发展的电商成了他最后一棵救命稻草。

在国内物流、线上支付等基础设施已经相对完善的情况下，出于便利性和隐私性的考虑，对于消费者而言，网购无疑是比到线下实体店购买更理想的选择，因此，2012年前后电商市场的爆发，也同步推高了情趣用品市场的规模。

“从淘宝的一个行业数据可以看到，2012年的时候这个行业线上市场的盘子还很小，只有3.5亿，但截止到2016年，基本上都是以接近100%的速度增长。发展到今天，线上跟线下的比例就是95%和5%了。”

转战到需求正在爆发的线上战场帮助丽波活了下来，同时，做电商过程中积累下来的大量的用户数据及认知，也帮丽波想清楚了怎么活得更好——要想进一步争夺90后用户的心，必须通过品牌实现情感化的打动。因此，2017年起，丽波便决定从“制造商”向“品牌商”转型，第一步，就是重新改造传统情趣用品仿真、粗暴的外观。

在宋波看来，女性更为弱小和需要安全感的特质，会让她们看到呆萌的产品外观时，更可能被激起内心沟通的欲望。同时，通过追求更舒适、安全的材质，进一步优化用户体验。最后还可以通过软硬件结合方式，在丽波的社区显示同时在线人数，释放女性自慰后的负疚感，进行感情抚慰。

与此同时，面对着整个行业的体量规模仍较小，且传播端存在政策限制的现状，情趣行业的公司无法通过传统广告来推动品牌认知，因此新媒体上的内容的渠道成了情趣公司建立品牌的重要盟友。

丽波选择了与经期管理软件大姨妈建立起战略合作关系。宋波向《消费新声》（微信公众号ID：varitrend）解释，大姨妈的用户群年龄主要在18-28周岁，与丽波的核心用户高度重合，是丽波理想的获客入口。因此，2017年开始，丽波便从在大姨妈上做情趣直播，以此完成最初的获客，再引流到丽波的两性社区和微信粉丝群，同时把直播内容搬运到知乎、微博、微信等媒体平台，进一步扩大内容运营的辐射范围。宋波透露，目前在淘宝上丽波品牌化购买率（即以情趣用品为搜索关键词时，最终选择丽波的购买行为）已经到了28%，“超过20%的我们定义为准品牌，就是这个产品在这个品类里面具备了品牌属性。”

也基于此，宋波判断丽波完成了“全产业链公司”的转型——从生产商起家，搭建起线上全渠道，拥有服务能力和内容输出能力后，完成向品牌商的跃迁。

“从战略的角度来讲，三五年内，这个行业一定会诞生一家百亿级的独角兽企业。而我们要想成为这个独角兽，面临的就是企业快速发展和团队的人员之间怎么配合的问题，别的没有问题。”宋波说道。

▲宋波直播截图

以下是《消费新声》（微信公众号ID：varitrend）与丽波科技创始人宋波的对话整理。

消费新声：丽波的产品已经开始在海外出口了。我们一直以为，国外市场相对成熟，竞争也更加激烈，国产产品在国外市场会有机会吗？

宋波：我们去年年底开始往欧美的20多个国家出口。其实国外市场竞争激烈程度还不如现在国内电商的竞争。以产品来说，国外的产品来到现在为止还是第二代，还都没有过渡到第三代。恰恰是国内的电商发展，跟消费者的零距离互动，催生了这个第三代。换句话说，从用户体验来讲，国内的产品是碾压欧美产品的。所以说丽波的产品出口在产品层面来讲，他不存在任何一个问题。我去欧美拜访这些所谓的品牌商的时候，他们每一个都张大了嘴巴，惊艳，他们不相信丽波这么一个他们没听说过的公司，做出来这么好的产品。

消费新声：你提到的这个产品代际更迭具体是怎样的？

宋波：第一代产品的指的是外观上完全仿真，比较丑陋，有违和感的产品。2012年到2016年之间，我国的产品就过渡到了第二代产品，越来越柔和一些，产品越来越抽象了。背后的动力其实是用户的认知和需求慢慢在提升。

就那个年代性观念并没有那么开放，所以购买情趣用品的主要人群是为了满足刚需的生理需求，像鳏寡孤独以及一些残疾人。对于解决刚需那一类人来讲，他是没有什么审美的，他是要解决吃饱的问题的，所以对产品没有啥要求，能用就行。所以说那个年代的产品，就是具像为主，别管产品的工艺。但2012年以后逐渐由数量偏向质量，更多的是两个人之间的情趣，就是我想让性生活的质量提高，这个时候就有一定的审美需求了。

而且做电商，能从用户那里的反馈能明显感受到年轻人对美、对时尚的要求越来越高，导致老的产品越来越不如新产品好卖。

2017年的时候就是第三代的产品，我们要智能化、IP化，更强调品牌属性了。

消费新声：你是怎么打造这个IP的？

宋波：现在的移动互联网的品牌，更多是在与用户产生一个情感上的认知和共鸣。所以我们在产品打造上面，首先在外观上可以可爱一些。因为女性毕竟是弱小一些，她对比较强大的东西有恐惧心理的，如果她看到这类呆萌的产品，她就有强大的安全感，会激起内心沟通的欲望。其次就是更柔软的材质啊，比较差异化的功能来提高用户体验。产品体验完了之后我们又做了最后一次的这个情感诉求，女生使用完情趣用品后很可能产生负疚感，所以我们通过软件，把很多女生同时在线的人数显示出来，法不责众嘛。

消费新声：什么促使丽波向品牌化转型？

宋波： 2016年以前我的核心基因就是生产商，因为2012年刚开始进入这个行业的时候，我是做生产起家的，就简单地出货到国内传统的线下渠道，但的确卖不动，两年里我亏损了将近1500万，被逼无奈做线上，14年就开始盈利了。

所以你问我为什么要做品牌？如果说生死都过去了，你自然想过好日子。我们做电商天天接触用户，对这个用户体验认知各方面越来越成熟，所以我觉得有能力做品牌了。而且我现在是整个行业里唯一一个拥有全产业链的企业。我自己既有研发生产能力，也有我自建渠道的销售，我还自己做内容，还有APP的服务，有了这几样东西才足以支撑起一个品牌。

你看现在这个行业里有哪几种玩家？首先，渠道商，3块进的5块卖，但是你不能叫他企业，他只是一个店铺的小生意而已；有几个做得比较大的自营代工生产商活得还可以，自己开了淘宝，能挣钱；剩下的光做品牌的我没听说能盈利的。你想一想，生产商不盈利，品牌商不盈利，剩下的内容商和服务商是要通过向这些企业收费来养活他的，那你告诉我他从哪收费？所以这个行业里的内容商、服务商都活不下来。

消费新声：你认为现在丽波的品牌打造得如何了？

宋波：我们应该是做的最好的，没有之一。因为我们的品牌化购买的数据现在到了28%了。这个意思就是，消费者在线上输入“情趣用品”进行搜索，结果出来后，有28%的人选择购买的是丽波。

如果这个数据超过20%，我们定义为准品牌，意味着这个产品在这个品类里面具备品牌属性，达到30%我们就称之为品牌。成熟品牌的话会超过50%，就像你谈起咖啡就想到星巴克，谈到安全套就想到杜蕾斯。

消费新声：现在丽波线上线上的渠道是如何布局的？

宋波：主要线上渠道销售的量是在天猫，但是全渠道我们从来没放弃过这个努力，因为传统电商他只解决了存量市场。你要去做增量市场的话，你必须全渠道有效，以内容有效，这才能打动到增量市场，虽然他现在很小，但是你要慢慢地去做。

线下方面，去年已经和盒马鲜生之类的新零售有合作了。但我计划中还是要自建线下渠道，这是一个品牌的护城河策略问题。

今天任何一个成熟的行业，只要是成熟的品类线下都是占了80%。小米为什么这几年会遇到巨大的问题，因为他突然发现，线上卖得第一有什么了不起，手机这么成熟行业，线上销量占总销售量不到20%，所以小米开线下店，这才缓过来，但你想想今天哪一个品类线上卖得最多？只有情趣用品。所以说今天这一个品类线上线下倒挂的时候，就说明这个品类不成熟。这个品类要真的想成熟还是要回归到线下为主。

消费新声：丽波会如何打开增量市场呢？

宋波：这就是我们做社会化营销、做内容运营的原因。我们2017年和经期管理软件大姨妈达成了战略合作关系。他们的用户都是18到28岁，正是我们的核心用户群。我们会通过大姨妈直播切入获客，然后在微信上去建立核心粉丝群，引流到我们自己的两性社区，然后再搬运这些内容到知乎、微博和微信等其他媒体平台，进一步扩大受众面。

这个市场发展得越来越快这样的事实已经不用讨论了。我想跟你讨论的是，我觉得三五年以内，这个行业一定会诞生一家百亿级的独角兽企业。

消费新声：丽波要成为这个独角兽还有什么困难要解决？

宋波：我觉得现在对我来说，最大的一个问题就是企业快速发展和团队之间怎么配合，别的没有问题。其实从2012年开始，我的营收每年都在翻番。去年营收1.2个亿，利润做了2000万。

这个行业里其他玩家，网易春风是一个渠道品牌商，而蜜曰呢是一个纯粹的品牌商，生产是我之前帮他做的。而我是这个行业里唯一一个自建全产业链的。

什么造成了这个差距？我对产品的认知和对用户的认知，跟行业里其他玩家是有质的差距的。这个行业你问问哪一个CEO他自己亲自内容的？但在大姨妈上的直播是我亲自来直播。

我比任何女人都更了解女人。你往我面前坐一刻钟，我比你还了解你自己，这就是我的绝活，我每年服务成千上万的女性，每年在微信、QQ和旺旺上，我本人直接解决这些女生们的性冷淡、性心理、性变态的问题，我甚至可以跟妇科大夫来讲性问题。而且我也要求我的团队了解这些知识。我亲自出题，每个员工都要进行考试，考试不及格的补考，补考不及格的辞退。

▲宋波亲自出题的试卷

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