地产营销有哪些模式（地产营销不想被渠道）

地产渠道的萌芽开始于2014年，最近几年，在业绩和回款的双重压力之下，渠道在地产营销中扮演的角色越来越重要。但是，在这个过程中，房企对地产渠道的态度是又爱又恨。随着市场环境的不断变化，房企凭借自身开启营销的难度越来越大，即便对渠道某些行为忍无可忍，也无法离开其带来的有效成交。因此，“开发商已被渠道绑架”的言论不绝于耳。

近几年，在中央的持续定调、政策的不断调控、市场基本盘的日渐低温等诸多原因加持下，房地产市场显得格外冷清，房企面临着泰山压顶般的压力。

为了完成销售目标，房企便借助渠道的优势销售楼盘，那些原本在传统营销链条上只是负责拓客的“小蜜蜂”，已经逐渐演变成为每个楼盘营销模式的“必需品”。

不仅如此，渠道在营销链条上的要价能力不断提升，所收取的佣金也在不断攀升。

“早在去年11月，就有消息爆出，天津市场渠道佣金上涨至6%-8%，北京亦庄某项目也传出几个主要的渠道佣金费率高达10%。而在此之前，渠道佣金费率一般在1%-2%的水平。

越是好东西，上瘾越快，侵蚀得也越彻底。渠道凭借掌握客源的优势，已经在房产市场处于呼风唤雨般的强势地位，不再是房企雇请的“小弟”。反而可以凭借自身垄断渠道、聚合客源的优势，在市场销售中拿捏房企。房企对渠道的依赖程度越来越高，渠道摇身一变成“老大”，已经成为不争的事实。

有专家说：渠道的野蛮生长，对于房企而言，最直接的影响是项目营销越来越依赖渠道，自主创新和开拓客户的动力下降，造成项目案场被渠道所绑架。甚至出现渠道能影响区域楼盘去化速度，引发项目间的恶性竞争。

此外，随着渠道铺排规模越来越大，案场营销萎缩，一方面渠道控制客户客源，一方面又在持续提升点位。渠道掌握了买方市场佣金定价的话语权，成本愈高，不仅侵占了房企的利益，甚至成为助长房价的推手。

楼市行情萎靡，传统营销方式日益见微，渠道进行楼盘营销是这个时代的必然发展趋势与产物。但是渠道是把双刃剑，用好了可以击败对手，过度使用反而会被其所伤。因此房企一方面要警惕渠道垄断的隐患，另一方面要强大自身摆脱渠道“绑架”。

所以，为了摆脱对渠道分销的依赖，不少房企正将目光放在自建渠道上。

据不完全统计，在百强房企中已经有九成房企在做线上营销，TOP30房企中有六成搭建了自己线上营销的队伍。不过实际操作起来，真正能做得好的很少。

为什么呢？主要有四个原因：

•原因一：高层不够重视，不舍得投入人力财力

据了解，目前地产百强中，真正组建了线上营销团队的房企，不超过20%，很多房企的线上营销工作都由集团策划或区域策划兼任。

某地产50强营销总表示，虽然去年线上营销赚足了大众目光，但实际成效并不大，所以现在公司还处于观望状态，先看看标杆房企做得怎么样，再考虑是否要跟进。目前线上营销业务暂时由集团策划人员兼顾。

•原因二：很难招到相应的人才，原有的队伍不适应新业务

除了高层不够重视，没有在组织布局和激励制度方面落实外，缺乏合适的人才也是线上自渠发展慢的原因之一。

某地产30强营销总表示，以前没有这个需求，就没有储备这方面的人才，所以公司甚至行业内，既懂互联网，又要懂地产营销，能够完全对口马上上手的人才其实非常少。

所以现在很多房企不得不降低要求，一方面是行业内具有互联网意识的地产营销人，另一方面是从互联网公司挖人，再慢慢培养磨合。

•原因三：工具落后，无法形成数字营销闭环

对比部分头部房企已经将80%买房流程搬到线上，很多房企的线上营销工具依旧非常落后，要么是功能单一，客户体验差。要么是流程无法形成闭环，线上售楼处没有和ERP系统打通，这就导致拓客人员和置业顾问的效率大大降低。

•原因四：用户习惯没培养起来，线上平台缺乏流量

虽然很多房企搭建了自己的线上售楼处，但没有专人运营，访问量很低，这也导致线上营销平台作用有限。那么房企应该如何破局呢？

要想做出效果，不但要长期坚持，更要从上到下进行改善。

创新需要魄力和成本，线上营销和线下营销的逻辑体系并不相同。如果房企想做好这个领域，需要领导意识到线上营销的重要性后，从组织架构层面进行调整，并制定相应的激励制度，以及给到足够的资金去搭建线上自渠的体系，得自上而下去重视这个事情，才能做活做好线上渠道。

房企现在普遍适用的线上渠道有微信、微博、抖音、快手及线上售楼处。但在众多展示平台中，系统先进的线上售楼处的功能会比较完备，不仅可以像在线上售楼处一样用来展示楼盘，还可以做各种拓客、互动、认筹、开盘、逼定成交等一系列活动。

所以，综合来看，其实两微一抖一快都可以作为导流的窗口之一，但最终的流量入口应该使它们聚焦到线上售楼处。线上售楼处应该成为线上营销的主战场。

比如现在不少知名强房企使用易麦云线上售楼处，就非常省心高效，它创新的技术在业内可以匹敌当前的标杆房企，在一个软件上完成整个数字营销的生态闭环。

易麦云5G云线上售楼处是一套针对于新房楼盘营销系统，主要实现线上获客，线下跟进的功能，实现线上线下一体化。系统主要功能包括楼盘信息展示、销售/经纪人展示、客户报备系统、小程序直播等功能，系统的对外展示楼盘信息，系统化的获取潜在客。通过客户留资，然后安排线下销售或经纪人进行跟进。实现项目线上线下一体化销售营销系统。云售楼处集形象展示、传播获客、在线互动、在线选房等功能为一体，将售楼处完完全全搬到线上，实现房企线上销售运营一体化管理。

总而言之，摆脱渠道绑架的道路不止一条，关键是要走对路。房地产企业的数字化在2021年是相当关键的一年，随着数字化转型的不断升级，规模化的头部房企和中小房企之间的品牌影响力、产品服务能力分化会越来越严重。数字化固然重要，但是在抄作业的过程中忘记了自己的本来目标，忽视了自建渠道的根本目的，在错误的道路上狂奔，最终将永远落后。