采购人员应具备的知识能力有哪些（采购领导者要学会正确的提问）

只有解决根的问题，我来为大家科普一下关于采购人员应具备的知识能力有哪些?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

采购人员应具备的知识能力有哪些

只有解决根的问题

枝枝叶叶的问题才能彻底解决

01学会提出正确的问题

今天，有位采购高管突然对笔者说：“聊到现在我才领悟到，想要正确的领导一个采购组织，不是要学多少知识，而是要学会提出正确的问题，再正确的解决问题。”

这位采购高管的话，犹如黎明前的第一缕阳光，温暖了笔者的心。

的确是这样。一个领导者的管理水平，往往能从他的提问中判断出来。例如，前几天有一位采购高管问我：“如何防止采购舞弊？”

我心想，这个问题很没有水平，因为在这个世界上没有一个国家、没有一家公司能够杜绝舞弊和贪腐行为，只是程度不同而已。因此，这个问题本身就无解。

但我不能直言相告，毕竟要维护客户的颜面，只能反问：“采购舞弊的场景是什么？如果没有场景，我们只是在纸上谈兵，解决不存在的问题。”

对方开始支支吾吾起来，最后说采购员会掩盖自己的工作失误。例如，因给供应商提供错误地址导致送货错误。

我接着问：“这个错误怎么可能掩盖得了呢？供应商不要额外运费吗？”

这位采购高管挠挠头，不好意思的笑了。

02 两类提问

在辅导了很多学员后，笔者把学员的提问归为两类。

第一类是细枝末节的提问，例如，采购订单生效后如何取消？如何迫使瓶颈供应商降价？如何押款等等。很明显，这都是钻牛角尖的问题，即使解决了一个，以后还会发生，无法杜绝。这样提问的人不可能成为卓越的采购领导者。

而第二类是根本性的提问，例如，我该如何与销售以及客户协同，提升预测准确率，与客户、公司和供应商共担库存风险？我该如何对供应商进行分级分类管理，对不同类型的供应商采取不同的策略？我该如何通过供应链管理金融服务解决公司的账期问题和供应商的现金流问题？

显然，只有这样的提问才能推导出从根本上解决问题的方法，而不再是发生一起、解决一起。

03六个层面

最近笔者经常听到一句话，说解决采购管理问题的优先级是人、流程和系统。

对于系统的作用，笔者存疑，认为系统的管控作用大于提效作用，只符合大型企业的需要。但是对于人的重要性，笔者十分赞同。因为只有高素质的采购领导者才会从定位、战略、组织、流程、绩效和系统这六个层面做好规划，支撑企业未来的发展目标。

具体来说，如果一家企业对采购管理的定位过低，在未来规模扩大后，采购引入优质供应资源的决策权会被弱化，对供应资源管控不足；如果一家企业的采购战略不明，会陷入只看价格不看价值的尴尬境地，无法持续完成绩效；如果一家企业的采购组织投入不够，导致人手不足、人员能力欠缺和人员流失率大，会让业务难以为继，无法支撑未来发展；如果一家企业的流程不全，依靠经验和人治，在作业务时一定容易乱，在企业扩张后会更乱；如果一家企业的绩效考核不规范，会失去持续改进的机制，导致企业的业务管理水平止步不前；如果一家企业的系统落后，会让管理者成为瞎子，这样的企业容易上演“无间道”，让企业遭受意想不到的损失并制约企业的发展。

要把定位、战略、组织、流程、绩效和系统都做对，就需要采购组织的领导者看清问题的本质，提出正确的问题，说明自己到底需要什么，而不是问笔者怎么能更便宜的买到物料，如何把入库的物料退给供应商，如何通过系统自动下发订单。只有解决根的问题，枝枝叶叶的问题才能彻底解决。

那么，一家企业的采购组织应该如何设计定位、战略、组织、流程、绩效和系统呢？

笔者认为，关于定位，采购组织要把自己从价格管控提升到价值管控的高度，把自己定位为企业外部供应资源的唯一管控方，通过寻源和战略供应商协同等手段不断创造价值。

关于战略，采购组织要制定迎合企业发展战略和供应链管理的战略。例如，如果你的企业是以低成本占领市场，产品同质化严重，那么采购对于价格要强管控，通过在价格低点大量买进物料的方式对供应商剥削压榨，通过最低采购价格战略支撑企业的市场战略；如果你的企业是高科技型企业，那要主动识别并与战略供应商合作，共享发展机会，与低价采购战略截然相反。

关于组织，采购部的组织架构是否正确，是否按照不相容原则将寻源、供应商管理和采购执行分离，都是领导者需要提出的问题。采购组织要有持续优化的能力，支撑企业未来5-10年的发展。

关于流程，采购组织需要高度重视，因为流程是解决多角色跨部门协同的利器，必须要走得通、走得全，还得在业务场景变得复杂时，相应的修改流程，这对人的能力要求很高。

关于绩效，很多采购领导者的误区是，担心绩效不好看。其实，绩效管理的唯一作用是给现状打分，然后持续推动改进。如果一味追求绩效好看，往往会迫使采购领导者在绩效统计时舞弊。而一旦绩效好看了，绩效管理就会失效。

关于系统，笔者认为越大的公司越需要通过系统管控业务风险并提高工作效率。但毕竟上系统的费用不小、风险也不小，对于中小公司来说，有套进销存系统就够了。

综上，对于能够正确提问的采购高管来说，一定关心采购组织的定位、战略、组织、流程、绩效和系统，因为这些都是根本性的问题，每提升一点，业务问题就会减少一点。

只有学会正确的提问，采购领导者才能从平凡走向卓越，为企业创造更多价值，为员工创造很多职业发展机会。

作者：采购小姜

来源：采购实战家专栏

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