美的行业冷知识（美的360为什么转型To）

3000多亿销售额的美的，为什么转型To B，而且还提升到战略高度？他的思考，对我们有哪些启发？

在上一期的【马丽亚直播】中，我们一起探讨的内容精华部分，送给你。

希望在这个不确定的时代，陪你一起寻找，一些确定性的规律，来引领我们前行。

愿我们每一天都充满力量，永远相信美好的事情即将发生。

企业利润低，怎么办？

当企业的利润变低的时候，怎么办？很多企业选择转型。比如美的，从C端转向B端，并且上升到战略高度，开始做智能楼宇、机器人自动化、数字化创新等。

因为当整个家电，尤其白电里面，行业整体在下降。这个时候即使美的做的特别好，智能家居的增速也特别低，只有想办法去转到高利润的地方。

1、国外企业已给出参考

其实这样的事情并不只是发生在国内，国外很多大品牌也曾经经历过。他们的转型之路，也给我们国内的企业提供了参考和对标。

比如飞利浦，从原来的C端家电，转向B端的医疗。当年经济不好的时候，飞利浦除了对公司内部人员进行调整外，也把产品线进行了收缩。他甚至把自己做的好的照明整个卖掉，然后把跟医疗相关的一些基础领域进行并购，快速进入医疗领域，现在的飞利浦已经是全球性的一个医疗公司了。

比如诺基亚，从原来的C 端卖手机，转向B端的网络基础建设。2013 年的时候，诺基亚把手机业务卖给微软后，断臂求生，开始聚焦网络基础建设。靠基建研发、专利等，2016 年到 2021 年，他一年的净利润在2000 亿元人民币以上。

2、为何企业都转向B端？

有时候，真正赚钱的和我们想的不一样。比如很多人觉得主播赚钱多，其实那些卖声卡、卖设备的往往比很多主播更赚钱。

就像当年美国发生淘金热的时候，大家都去淘金，最赚钱的反而是卖铁锹的、卖牛仔裤的。

对美的来说，也是这样。比如他跟各个楼宇去做智慧系统，也是做基建。当家电行业下行的时候，他早早就跟 To B 去合作了。

3、国内企业也成功转型

不仅是美的，国内很多企业也同样布局，转型B端，比如360。

随着C端电脑用户使用时间的减少，单靠广告弹窗业务，免费的360利润减少。而当手机端无法复制PC端这套打法的时候，360把重心转向了B端的中小微企业安全，做他们的收费业务。

如何判断是否需要转型？

如何判断我们是否应该转型？我们以美的为例，看到底发生了什么促使他转型？我们总结了3个重要方面。

1、趋势

首先，我们上面已经分析过，大的经济环境下，行业增速放缓。

由于经济对房地产的冲击严重，整个家居市场受到了影响。家电行业最高增长就是在房地产增长最高点的时候，是跟着增长的。当房地产往下走，家居肯定往下。这个时候，美的已经看不到整个智能家居的增长曲线了，他就一定要找下一个点。

2、C端变化

除了经济环境之外，C 端发生了什么变化？其实在C端市场，产品供大于求了。

什么意思呢？以前大家做生意赚红利的钱，红利就是短暂的供需失衡。比如说我们买一件品牌的鞋，买不到，于是你高价，用户也要。

而现在遍地是高端，遍地是产品，已经是供大于求了，早已经没有了红利期。如果红利期能赚到大钱，那这时候，你想赚钱只能辛苦的拼杀。

3、品牌力

在拼杀中，产品的功能成为了基础建设，好的服务也成为了基础建设，这个时候，比拼的就是差异化。

什么是差异化？就是消费者在心里面有你一个地儿。

比如说格力的空调，海尔的冰箱。有品牌溢价，你在 C 端就还有机会赚钱。也正因为如此，相比格力和海尔，美的才会先一步把To B做成战略。

转型之外的机会：品牌

怎么样才能占据用户心智？只有一个办法，做品牌。品牌才能被人记住。

1、大脑是如何思考的

人的大脑经历了三次进化。

第一阶段叫爬行脑。已经有两亿年，你可以把它理解为基础的，比如吃饭、睡觉的这种生理反应。

爬行脑的能量消耗最低，也是最容易被人接受的。比如我们饿了就要吃饭，我们不需要思考，马上就能条件反射。

第二阶段叫情绪脑。这个也不过才五千万年。比如开心、喜欢等，这种情绪。

情绪脑被广泛应用于品牌宣传中，比如“怕上火喝王老吉”， 利用了你的恐惧心态，让你记住了品牌。

第三阶段叫智慧脑。智慧脑就是我们比较理性的一面，也不过区区才二百万年。

我们最难的就是跟人讲道理，如果你在宣传产品的时候，比如说自己的产品有多好，在数据上，从 1 到 100，到 200，到 1 万等等，是很难打动人的。

2、大脑的特征

除了三个进化的过程，大脑还有7个特征。我们这里主要说一下前2个特征。

（1）容量有限

让你现在说出牛奶的品牌，你能说出几个？

有研究显示，一般我们大脑只能记住7个品牌，因为我们大脑容量有限，没有办法记那么多东西。所以我们做品牌，如果你在用户心智中排名，是同一个品类下的七个品牌以外了，那可能谁也记不住你。

如何才能记住你呢？可以开创一个新品类，也就是我们下面要说的大脑的另外一个特征：分类存储。

（2）分类存储

大脑记不住很多品牌，但他能记住很多品类，因为大脑的信息是分类存储的。

它就像书店把书进行分类一样，比如商业书、经济书、哲学书、人物传记等，每一类的书占一个格子。你想找什么书，只需要去对应的那个格子找就可以。

这就像我们品类和品牌，比如提到去屑的洗发水，你可能想到海飞丝。提到柔顺的洗发水，你可能想到飘柔。

有一个商业经典案例，说的是云南白药和邦迪的创可贴，就是用到了这一点。

当时，邦迪是全球最大的创可贴，进入中国的时候大卖。后来，云南白药也出了创可贴，他是怎么把市场切走的？就是靠品类。

云南白药开创了创可贴新的品类：带药的创可贴。他说自己生产的创可贴是带药的，于是大家就会认为这个创可贴效果好，用户就记住这个品牌，这就是品类的力量。

最后的话

大脑还有很多特征，比如说厌恶复杂、缺乏安全感、容易失去焦点、斥同存异等等。如果你对这方面感兴趣，可以在文章底部添加我的微信，获取相关信息。

回到美的，如果他想把品牌打到用户心中，就得找一个品类，而他又不想去做原有的家电，因为整个家电市场的份额就那么大，而且大家的花钱意愿在降低，所以这个时候，对美的来说，再在那个里面做品类是没有意义的，他要去找一个新的、有未来的品类。

而新的、有未来品类全在高科技上，所以他马上转向B端，做这种智能数字化的一些支持。

对于美的来说，C端不好做，B端有机会。而且 B 端有对标，能看到全世界几十年以前，别人是怎么度过危机的，这对于美的，非常有借鉴意义。

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深耕8年，河北3000 企业的选择

品牌战略营销顾问，新商业增长架构师

团中央中国青年创业导师

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