世界500强ceo年收入（世界500强CEO林正刚GTM）

今天希望用最简单的语言说明什么是“销售覆盖”（sales coverage）。

理解“销售覆盖”必须从GTM（go to market）说起，GTM不是说出来的，而是“做”出来的。它包括以下3个步骤：

1）GTM是代表一家企业怎样进入市场。市场就是海量的客户，一家企业的GTM其实就是在海量的客户里选择自己的“目标客户”，所以GTM的第一步是“选择目标客户”。

2）选择出来的“目标客户”就成为企业的“客户清单”，企业跟着就要将这些目标客户委托给不同销售去“覆盖”。销售收到委托后就需要挨个客户做出一个“销售行动计划”来有效“覆盖”他负责的目标客户。

3）企业就定期检查“销售行动计划”的进度，有需要就做出调整，甚至牵涉到“选择客户”（就是说可能会影响到前面的第一步）。

我们现在用以上三个步骤与普遍存在的现实对比一下：

第一，很多民企将“选择目标客户”这件事交给每个销售自己去做，也没有统一处理。

很多民企的CEO的GTM都是自己“幻想”出来的，真正的GTM是需要将所有销售手上覆盖的客户叠加起来才能看见。

也是这个原因，企业要做GTM，第一步是先将每个销售手上的客户清单先收集起来，汇总后才有一个全面观，这个才是真正企业的GTM，与“幻想”中的GTM可能有很大的差异。

第二就是覆盖。

一个有效的覆盖是靠“销售行动计划”，我看见很多委托给销售的客户是没有行动计划，也就是说这些客户不一定“被覆盖”到。

我见过一位销售的commit call 报表上包括14个客户，深入了解后发觉只有两个客户“被覆盖”，所以CEO“幻想”中被覆盖到的客户可能与现实也有很大的差别。

最后，有了行动计划，就必须要定时检查进度，不然计划就是计划，客户完全感觉不到企业的影响力。如果这样，企业的销售覆盖完全就是“自嗨”，产生不了实际的影响力。

希望以上短短几段文字可以勾起大家对“销售覆盖”更深层次的思考。