观致汽车怎么没消息了（观致众泰Jeep等经销商大规模亏损）

文︱AI财经社 李依蔓

编︱张硕

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车市寒冬凛冽，又一家汽车企业陷入经销商维权的丑闻。

12月6日，自媒体“愉观车市”曝出，观致汽车全国40家经销商联名上书维权，控诉车企“低价直销、不兑现推出新产品承诺、设置各种限制不给返利”等，并要求厂家在10天内给予解决方案，否则“一切后果由厂方承担”。

观致经销商的“逼宫”举动并非孤例。

中国汽车流通协会凯达研究院发布的《2018下半年中国汽车品牌经销商信心指数研究》报告显示，经销商2018下半年的信心指数综合得分为8.45分，相比今年上半年下降了0.22分，其中总经理信心指数低于8分。

12月3日，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，11月汽车经销商库存预警指数创历史新高，达到75.1%，环比上升8.2个百分点，同比上升25.32个百分点，库存预警指数位于警戒线之上，这也是今年以来库存预警指数连续第11个月超过警戒线。

在车市整体下行的大背景下，众泰、宝沃、Jeep等品牌也曾相继上演经销商维权的狗血剧情。然而，这样孤注一掷的努力，似乎并没有让他们所处的困境得以改变。

“虚假的繁荣”

经销商在联名上书中提及的惨淡现状，与观致汽车今年以来的一路高歌猛进形成了鲜明对比。

今年1月，宝能集团斥资66.3亿元收购观致集团51%的股份，正式成为后者的控股股东。随后，观致迅速扩张基地，招兵买马，销量也一路上涨，这被观致管理层总结为“宝能赋能”的力量。

到6月的供应商大会，在汽车市场整体下行的情况下，观致汽车雄心勃勃地将今年原定8万辆的销量目标，提高到了“冲击10万台，挑战12万台”。同时，观致宣布在两个月内将经销商数量从170家左右迅速提高到约220家，几乎是“一天开一家新店”。

全国乘用车联席会数据显示，观致汽车今年10月销量为6015辆，1月至10月累计销量53987辆，同比增长447.9%，在车市整体下行的大环境中表现还算亮眼。在媒体对观致的报道中，也不乏“死而复生”“逆袭”“复活”等赞美之辞。

但对于经销商来说，这只是“虚假的繁荣”。

据蓝鲸财经此前报道，观致销量大涨的真实原因，其实是宝能旗下的汽车租赁公司联动云大批量采购，真正通过4S店卖到普通消费者手中的数量并没有太大起色。当时，乘联会秘书长崔东树就评论称，通过B端渠道是把规模做大是比较简单的办法，但过度依赖B端卖车对观致的长期发展没有好处。

尽管宝能汽车常务副总裁、观致汽车总裁李峰曾信誓旦旦地表示，要全力支持和帮助经销商，“让经销商有的赚，让消费者买得值”。但据知情人士透露，观致的经销商中只有三分之一在零售卖车，三分之一持观望态度，只做维修，另外三分之一则准备拿到建店补贴后就选择“撤退”。

更让经销商不满的是，观致和联动云在“内部消化”和“左手倒右手”的过程中以低折扣结算，扰乱了市场价格，导致传统经销商的日子更加难过。自媒体“愉观车市”援引某经销商说法称，就连此前已实现月销千辆的大经销商，也境况大不如前。

面对大规模亏损，观致汽车经销商不堪压力才选择了联名上书“逼宫”，盖章签字后发送给了观致汽车销售服务有限公司。

在这封信中，观致经销商列出了厂家低价直销、不按期兑现新产品新品牌承诺、设置各种限制不给承诺的返利及推广费用等六大“罪状”。

在经销商眼中，一方面，观致汽车给联动云平台和普通经销商的价格差异巨大，导致市场价格混乱，经销商经营困难并大幅度亏损，此前承诺的跨区处罚并未兑现，涉嫌“欺骗经销商”。另一方面，观致汽车此前曾承诺2016年后每年推出新车型，2017年成立电动车子品牌Model Young，但至今均为兑现，目前在售的车型严重老化，导致经销商的困境雪上加霜。

此外，经销商还控诉厂家“故意设置”不切实际的门槛目标和检核条件，克扣原本承诺给经销商的支持费用和返利，导致经销商压库严重并损失返利。

这才导致了12月6日40家观致经销商联合展开维权行动，要求厂家将车展支持、返利等全额返还给经销商账户，并取消使用限制条件，对严重亏损的经销商给予补偿，并尽快给出目前现状的解决方案。

截至发稿，观致方面尚未对经销商维权事件有相关回应。

“原本赚的钱都亏了进去”

在车市寒冬的大背景下，观致汽车的遭遇并非孤例。

今年11月初，51家宝沃经销商联名起草维权函，称宝沃汽车公司欺骗经销商，导致其亏损严重，要求厂家将包括但不限于建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还经销商，并对经销商的亏损予以全额赔偿。

一位参与组织维权的经销商告诉AI财经社，宝沃汽车从2014年开始招商，2015年前后加入的经销商“的确赚了一些钱”。2016年，宝沃汽车公司在北京成立，首款量产车BX7上市后就创造了引人瞩目的“宝沃速度”。当年，这款车在短短8个月内累计卖出30015辆，其中12月销量高达5556辆。

然而，好景不长，令人惊叹的“宝沃速度”很快停止。BX7销量次年逐步下滑，到2017年12月仅卖出1118辆，同比下滑79.9%。全年销量仅2.7万辆。乘联会数据显示，2017年，宝沃汽车销量达到4.43万辆，同比增长47.8%，但考虑到该品牌2017年推出了一款新车型，这一数字算不上乐观。

知情人士向AI财经社透露，宝沃经销商如今的境况非常尴尬，因为该品牌起初在宣传资料中号称是“德国品牌”，后来改成“宝沃汽车，德国品质”，“相当于挂羊头卖狗肉，消费者当然不买账，原本赚的钱都亏了进去”。

面对巨额亏损，宝沃汽车在母公司福田汽车的推动下，开始寻找新的战略投资者。后来被卷入经销商维权风波的神州买买车，正是接盘宝沃的“绯闻对象”之一，被风传要花60多亿元收购宝沃。

真正引起经销商不满的导火索，是宝沃汽车将神州买买车引入宝沃终端销售体系，并给出了五五折的超低折扣，而传统经销商能拿到的正常折扣是九七折。知情人士告诉AI财经社，当时有神州买买车的人跑到4S店找销售顾问，只要介绍一名客户到该平台买车，销售顾问就能拿到5000元“提成”。对于月薪数千元的销售顾问而言，这无疑是个极具吸引力的诱惑。还有神州买买车的销售人员将客户领到4S店看车，然后在网上销售。

无奈之下，51家宝沃经销商只好“抱团取暖”，组建了维权委员会，要求厂家将建店补助、保证金、返利、销售款等全额返还，并对目前各经销商的亏损予以全额赔偿。

随后，宝沃汽车迅速给出回应，称已向经销商说明来龙去脉，并勒令神州停止一切违反协议的零售行动，并确保此批订单车辆仅用于神州专车及租赁。宝沃汽车营销公司市场部总监霍静表示，“作为企业，经销商是我们的命根”，“宝沃始终和经销商站在同一线”。

经销商告诉AI财经社，宝沃同意给经销商一个“非常诱人”的“大红包”，把过去的亏损补贴回来，“每家经销商差不多给了二三百万元”。

不过，这笔钱并不是以现金的形式返还给经销商，而是打到提车账户里，而且规定每台车只能用3万元，而每卖出一台车，经销商都要亏损至少3万元，所谓的大红包“只是数字”。在经销商抗议下，宝沃进一步妥协，同意这些钱可以全部用来提车，但大多数经销商对这个结果仍然不满意。

“以100万元为例，扣除17%的购置税，就只剩下了83万元，提5台车，每台车卖出去又亏3万元。”经销商告诉AI财经社，“就算这些车全部能卖出去，最终到经销商手里的也只有60多万元。”

不过，上述经销商也肯定了宝沃汽车集团杨嵩自年初上任后定下的不设提车目标、不压库存政策，这确实令宝沃经销商的运营压力相比之下小了很多。

“没有一家经销商赚钱”

8月11日，17位众泰经销商在广州聚集，共同前往众泰山东临沂生产基地维权，在门口拉出横幅，上面写着“众泰汽车，流氓企业，还我血汗钱”几个大字。随后，他们又来到众泰浙江永康总部，寻求解决方案。

参与维权的一位经销商告诉AI财经社，众泰S系列车型刚推出时卖得很好，经销商“挤破了头去抢这款好的不得了的车”，只要抢到车就能赚钱，众泰给的政策也相对较好，于是形成了厂家“我说什么你就要听什么的强势地位”。

但随着诸多质量问题逐步暴露，当初大热的车型渐渐被消费者“抛弃”。然而，厂家并没有对这些问题足够重视，而是采取了“头痛医头，脚痛医脚”的解决方式，发动机坏了就换台发动机，漏水就打胶。经销商花费了大量精力和财力去平息消费者的怒气，“处理问题的时间比卖车的时间还多”。一位经销商抱怨，由于车子质量太差，他几乎陷入了“在一个县卖一台车，就失去一整个县客户”的尴尬境地。

2018年，曾创下过月销近7000辆的众泰SR9销量一落千丈。

今年8月到10月，SR9分别卖出了59辆、102辆和104辆，在整个SUV榜单中垫底。今年第三季度财报显示，众泰汽车营收同比下滑 46.38%，归属于上市公司股东净利润同比下跌 57.08%，营收和净利双双“腰斩”。前10个月，众泰汽车累计销量为21.52 万辆，仅完成全年销售目标44.83%。与之相对应的是，众泰经销商大多数亏损数百万元，最多的亏损千万元以上，“没有一家经销商赚钱”。

上述经销商以“商业秘密”为由拒绝透露众泰与经销商达成的协议，但他抱怨道，双方签署协议后，“答应给的政策都改变，维权的结果后来也没有兑现”。

“给经销商一点活路”

业内人士告诉AI财经社，今年包括路虎、沃尔沃在内的许多品牌经销商都有过各种形式的维权，但最终都达成了解决方案。

今年7月，北汽威旺的经销商在成都成立了维权联盟，厂家第二天就派人飞过来谈判，双方很快达成了妥协，“在萌芽状态就把事情解决掉”。知情人士透露，北汽威旺的主要问题是车型老，卖不出去，厂家同意把返利账户中的钱返还给经销商，并将老车型换成更畅销的昌河。5月，武汉潍柴动力旗下的英致品牌经销商也曾成立维权联盟，与厂家沟通。

今年8月，70多家Jeep经销商抗议厂家乱价，希望拿到应得的返利，并要求厂家对经销商的亏损进行补贴。

知情人士透露，小经销商从Jeep拿到的折扣一般是九四折或九五折，但官方售价20万元的车到市场终端往往只能卖到15万元左右，每卖出一台车都要亏好几万元。而那些拿着五六百万元现金提车的大经销商，折扣可以低至七五折。他告诉AI财经社，这种“黑色交易”在各品牌中十分普遍，“只不过不能公开而已”。

此外，车企承诺给经销商的建店补贴，通常在4S店建成验收后会把30%打到提车账户里，剩余部分在3年时间里分摊到每辆车上。如今车卖不动，这些动辄数百万元的建店补贴也打了水漂。

一位Jeep经销商告诉AI财经社，他们已经与厂家进行了好几轮谈判，而且正在计划下一次抗议，但至今也没有见到负责人的面，而且每次去对方都爱搭不理，“等两三个小时是很正常的事”。这场拉锯战究竟什么时候能结束，他心里也没底。他最羡慕上汽大众、通用别克这种“相对成熟”的车企，因为他们不会把经销商“忽悠进来”。

上述人士表示，他理解在市场整体下行环境中车企也面临着巨大压力，迫不得已才出现了对不同规模经销商和销售平台“区别对待”的情况，但经销商和车企其实是乙方和甲方的关系，前者非常弱势，“投入大笔现金，结果血本无归”。

“希望厂家能给经销商一点活路。”他告诉AI财经社，“其实我们拿到的补贴也不是现金，只是放在了提车账户里，让我们运转起来，给我们一些折扣，最终能够实现双赢。”

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