保险购买之前不如实告知后果（你可能比别人多交了一笔可观的）

由于新、小保险公司没有老、大保险公司的历史包袱、组织扁平化加上现代科技赋能，所以在产品设计与定价上拥有更广阔的空间。

高性价比的让利产品策略成为新、小保险公司突围并快速占领市场的利器。

远高于过去性价比的产品策略，给老、大保险公司，尤其是传统代理人渠道带来极大的竞争压力。面对竞争，很多传统代理人经常以断章取义的文字、甚至无中生有的案例，透过社交媒体散播各种负面消息，利用信息不对称有意误导一般社会大众对新、小保险公司和其产品产生不必要的怀疑。

类似下面两个截图的假消息，几乎每隔一阵子就在微信朋友圈刷屏

微信朋友圈截图

微信朋友圈截图

在《说真的， 保险公司没有靠不靠谱的问题？而是谁敢或谁能不靠谱！》

我已经从保险公司的准入以及监管的维度，为大家详细剖析、论证保险公司不论“大”或“小”都是靠谱的。今天，我要从保险产品的定价机制，为各位揭开不同公司产品价格差距的原因？

在进入主题之前，先举个例子，让大家对产品价格差距有一个具体的认识：

首席探险官团队制作

特别说明：身故与重疾共用一个保额。也就说赔付重疾后，身故不再赔付。

各位，看完这个比较表，感觉如何？

也许，你心里还有 “小” 保险公司后续理赔问题的担忧？

我们来看看2019年全年理赔数据：

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前面6家就是老、大保险公司的代表；其他就是新、小保险公司。

我们可以从上表的理赔数据对比中得到一个结论：理赔时效与获赔率在“大”“小”保险公司间几乎不存在差异。

小额理赔

依据2015年10月保监会印发的《保险小额理赔服务指引（试行）》第二条规范，小额理赔是指消费者索赔金额较小、事实清晰、责任明确的机动车辆保险和个人医疗保险理赔。其中个人医疗保险小额理赔是指索赔金额在3000元以下，事实清晰、责任明确，且无需调查的费用补偿型、定额给付型个人医疗保险理赔 。

由于平安、太平洋、太平、泰康几家老、大公司理赔年报只有小额理赔时效、缺少平均时效，新华人寿则无相关数据。我们就以北京保监局公布的“北京地区商业健康保险服务评价指标数据”（统计期间为2018年3月1日-2019年2月28日）做参考，下表为前述5家大公司与5家小公司的数据对比。

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从北京地区来看，对于个人健康险的理赔时效，小公司整体来看是优于大公司。当然，考虑到大公司处理的理赔数量，大公司的理赔时效还是非常值得肯定。

买保险，就是和保险公司签订一份合同，双方的权利与义务，在你完成保费交付、保险公司承保的那一刻起，已经确定下来了。赔或不赔只看条款，跟保险公司的大小，一点关系都没有。符合条款，保险公司不敢不赔，不符合条款，爹妈是保险公司老总也没用。

未赔付的原因

　

从各家保险公司理赔年度报告中分析，拒赔的原因主要有三：1、投保时未如实告知被保人的健康状况，2、风险事故本不在保障范围内，3、风险事故属于免责条款或承保时特别约定的除外责任。

保险公司理赔作业的两大原则是：“不惜赔“、”不滥赔“。

做为投保人或被保险人当然要求保险公司必须“不惜赔”，各家保险公司98%以上的获赔率充分证明所有公司都不惜赔；但，大家要知道，保险公司赔出去的钱都属于全体保户的，保险公司“不滥赔”是有效维护公平性原则，我们也必须支持点赞！

保险行业受国家的强监管，而且现在社交媒体发达，每家保险公司都很在乎自己的声誉，所以大家担心“保险公司会在理赔的时故意刁难” 等问题，是完全不可能出现的，只要符合合同条款约定，都是可以顺利获得理赔的。

公允的说，保险公司、保险条款真不骗“人”，倒是“人”会误导客户、曲解保险条款、意图骗保险公司。

言归正传，下面我们就展开本文主题的讨论。

人身保险产品定价机制

依据2020年1月21日银保监会下发的《普通型人身保险精算规定》对于保险公司厘定保险费做了相关的规范：

（一）预定利率

保险期间一年以上的产品，保险公司在厘定保险费时，应根据公司历史投资回报率经验和对未来的合理预期及产品特性按照审慎原则确定预定利率。

（二）预定发生率

保险公司在厘定保险费时，应以公司实际经验数据和行业公开发布的经验发生率表等数据为基础，同时考虑未来的趋势和风险变化，按照审慎原则确定预定发生率。

（三）预定附加费用率

保险公司在厘定保险费时，各保单年度的预定附加费用率由保险公司自主设定，但平均附加费用率不得超过下表规定的上限。平均附加费用率是指保单各期预定附加费用精算现值之和占保单毛保费精算现值之和的比例。

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简单理解，保费由两大部分构成：一部分为纯保费，一部分为附加保费。

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纯保费，又叫净保费或风险保费，为投保人交付的、以获得保障的对等额。寿险公司收取此部分保费，用于建立寿险责任准备金，作为保险合同责任（保险金）之给付。它建立在给定的预定风险发生率和预定利率基础上。

附加保费则是保险公司经营业务所需的各种费用，一般包括营销费用、运营费用以及预留利润等。它建立在保险公司给定的预定附加费用率基础上。

一、预定发生率

就寿险而言，预定发生率就是预定死亡率。

对此，保险监管部门自1996年每隔10年会依据行业经验数据编制“生命表”提供全行业做为产品定价的依据之一。

目前使用的生命表是2016年12月底公布的第三版《中国人身保险业经验生命表（2010-1013）》。其中分为“非养老类业务一表”、“非养老类业务二表”和“养老类业务表”。

银保监会规定保险公司在计算寿险保费时，须采用“非养老类业务一表”（如下表，本表为简表，未详列各年龄数据）里所列各年龄的预定死亡率做为厘定保费的主要依据。另外，《普通型人身保险精算规定》各公司也可以依据自身实际的经验数据和对未来的风险评估做为厘定保费的计算基础

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就重疾险而言，预定发生率就是各年龄当年和累计发生重大疾病的概率。

对此，监管部门在2013年10月底公布《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006-2010）》（如下表，本表为男性简表，未详列各年龄数据），提供全行业做为重疾险产品的主要定价依据。并统一要求全行业所有重疾产品的保障病种必须包含所指定的25种重大疾病。

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目前市场上的重疾险产品所保障的重疾种类虽然远远多于监管部门要求的25种重疾。但，按照近年行业经验数据显示，癌症单一病种的发生率占总体的60%以上；加上急性心梗、脑中风等常见6种重疾占比为80%；监管要求的25种病种占比95%。

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小结－

由于行业对于死亡和主要重大疾病的风险发生率有较统一的参考依据，且各家保险公司在厘定相关产品的风险保费必须遵循监管部门相关规范，因此，各公司在风险保障方面的费用应该是相差不大的。

我们可以得出一个结论：各家产品的价格差异应该不在于“预定风险发生率”，或者说影响不大。

二、预定利率

从前面我们提到的《生命表（2010-1013）》或《重大疾病经验发生率表（2006-2010）》来看，各年龄的风险发生率是不同的，除了婴幼儿时期外，年龄越大风险发生率越高。按此，随着被保险人年龄的增长，风险保费应该随之增长才对，这种收费模式我们称之为“自然保费”。

“自然保费”会造成许多困扰或不利于被保险人的情况发生，例如，收入中断的退休人群，在更需要保障时，却很可能因为交不起企高的保费而失去保障。为了避免这样的情形发生，于是透过精算的手段将逐年上扬的“自然保费”拉平，变成在固定交费期间内每年保费都一样的“平准保费”（或称均衡保费）。

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请大家参看上图来简单理解；“平准保费”就是把“自然保费”后期才要多交的钱（红色三角部分）提前在前期交了（蓝色三角部分），这样就将每年应交的保费拉平了。

既然我们把钱提前交给保险公司，就会产生预计赔付与实际赔付的时间差，也就是保险公司使用了原来属于我们的资金。当然就要给我们一定的回报。这时候，轮到预定利率出场了。

预定利率是指保险公司在计算保费时，预测收益率后所采用的利率，其实质是保险公司因使用了客户的资金，而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。就是保险公司给客户的回报率。这个回报率体现在保费的贴现上，通俗的讲，就是给予保费一定的折扣。所以，预定利率越高、所交保费就越少。

举个粗浅的例子：（精算是一个细致计算过程，这个举例是非常简化的）

目前市场上的产品的预定利率基本在2.5%－3.5%之间。交费年期越长的产品，预定利率对保费的影响越大。例如，3%的预定利率（贴现）来算，原本20年后应交1万元的保费，你现在提前交给保险公司的话，只要5530元。

小结二

虽然目前市场上的产品基本在2.5%－3.5%之间，但对长年期的产品而言，预定利率对产品的定价还是起到相当程度的影响。

再者，同样的预定利率，预定附加费用率越高（也就是附加保费越高），该产品的实际收益率与预定利率的偏差就越大。反过说，我们也可以透过这个偏差值推算该产品的预定附加费用率。

三、预定附加费用率

依据银保监会下发《普通型人身保险精算规定》对于保险公司厘定附加费用率的规范是：各保单年度的预定附加费用率由保险公司自主设定，但平均附加费用率不得超过下表规定的上限。平均附加费用率是指保单各期预定附加费用精算现值之和占保单毛保费精算现值之和的比例。

（毛保费＝纯保费＋附加保费）

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再举个非常粗浅的例子：

假设某20年期交终身重疾险的毛保费精算现值是100000元，其最高总附加费用精算现值可以是100000*35%＝35000元，净总保费精算现值是65000元。附加保费是纯保费的53.8%。

小结三：

相较于监管部门对预定利率、预定风险发生率的规范，保险公司在厘定附加费用率上的空间是相当大的。

因此，附加费用率应该是造成不同公司保费差异的重要原因。尤其是长期寿险与健康险。

附加保费用到哪去了？

可以分成“营销、运营等费用支出”和“预留利润”两大部分来看。

一、营销与运营费用

包括销售佣金、运营支出、广告投放、人力成本、职场费用、活动经费等。以下，我简单用几个例子与数据来呈现或以文字简单说明。

佣金与运营支出

2018年小公司弘康与某大公司财报里关于佣金支出与运营支出占总保费（新单与续收）比率的对比表：

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弘康总保费远远低于某大公司，几乎只是后者的零头。在总保费差距如此悬乎的状况下（注意：前者以元为单位、后者以亿元为单位），尤其某大公司的续收保费必然占总保费的绝大部分下，佣金支出（传统代理人渠道续期佣金比首期佣金低很多，且第6年起无佣金）的占比应该要更低的，但反而是弘康的3.3倍。而在运营支出上面某大保险公司也高于弘康近3倍。

这两者的差距，就是我在文章开头说的：“新、小保险公司没有老、大保险公司的历史包袱、组织扁平化加上现在科技的赋能”而产生的差距。

广告投放费用

2011－16年四大上市险企广告费用统计表：

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四大上市险企在2016年广告宣传费用支出达241.61亿元。日均6619万元的广告费用。

我们经常看到一些保险公司的广告，尤其是开门红或新产品上市那段时间，各大保险公司会在各式各样的媒体、投放大量广告，大有铺天盖地之势。这些广告费用如果是“羊毛”，必然出在“羊”身上。谁是羊？谁的羊毛？

再看看某大公司近年的广告宣传费与17年的理赔年报数据：

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2017年该公司理赔总金额211亿，为千家万户送去最及时的温暖和帮助，确实值得为这家大公司点赞，为其代理人点赞！

而在同年全年广告费支出是200.81亿元。两者相差无几！！！

人力、培训、职场、推动费用

老、大保险公司相较与新、小保险公司在销售渠道上，具有一个共同的特征，就是拥有一批庞大的专属传统代理人队伍。在销售渠道上，这是老、大保险公司的核心优势，但同时也带来巨大的经营与管理成本。

从国寿、平安、太保、新华四家上市公司在2019年Q2披露的数据得知，国寿拥有157万、平安129万、太保80万、新华39万代理人。其中平安和太保还披露代理人的月人均收入，分别为5901元和1247元。按照总保费收入、佣金率和代理人人数来推算，国寿和新华代理人月均收入应该不会超过2500元。

据“每日经济新闻”统计推测，全国有5000万人以上曾经从事保险代理人工作，而目前在册人力约有1000万人，流失率超过80%。而且按照目前传统代理人队伍实际的出单状况，恐怕有6成以上是处于休眠状态。

传统代理人金字塔式的业务体制，基层代理人自身的存在感、从业信心与收入普遍低下，流失率也就居高不下。在此情况下，保险公司只能不断引进新人，补充新鲜血液，维持业务的稳定与增长。

为吸引新人或同业转会加盟，保险公司需要相应推出“新人政策”、“聘才计划”，新人入司后还要给予必要的培训。接着，为了激励代理人开单、持续开单会推出各种各样的业务推动方案，包含短期的激励和长期的奖励政策。为了扩大销售队伍规模，保险公司还需要建立新机构、租赁新职场并招募更多的管理与后援内勤人员。

以上各种费用与成本加总起来绝对是一笔庞大的的数字。但保险公司不是傻子，不会做亏本的生意。之所以持续大量的投入，原因很简单也很合理，因为传统代理人渠道一直是保险公司最稳定的业务来源、盈利最高的销售渠道。

大家想一想，投入巨大、盈利还最高，其“底气”来自哪里？

谜底就不明说了，用一句保险公司培训（激励）代理人常说的话来提示大家：没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。

二、预留利润

预留利润，简单理解就是保险公司希望能够透过这个产品赚取的利润。

保险公司在定价时，希望预留更高的利润，产品的预定附加费用率当然就要越高，如果保险公司因为缺少“品牌溢价”效应、也没有一大批“听话照做”的代理人队伍，最好的策略应该是：降低预留利润，透过薄利多销，抢占更多市场份额。

预留利润高或者低属于保险公司业务发展的选择，并没有绝对的对与错。

再者，如前所言，新、小保险公司轻装上阵、没有老、大保险公司过往历史遗留下来的巨大包袱。因此，新、小保险公司不需要以现有产品的高利润来填补过去留下来的坑。

行业发展的一段惨痛史：

　

40岁以上的朋友，应该对上世纪90年代末的高存款利率有很深的印象，当时国寿、平安、新华、太平洋、泰康几家保险公司相继推出预定利率7.5-10%左右的储蓄险，例如平安“少儿360”、国寿“99鸿福”等，承诺客户的年复利约在8%左右，而且是终身的。现在看来会觉得8%的无风险收益实在是太难得了，但当时很多人并不觉得这样的保险产品好，毕竟同时期的银行存款利息都有10%。

但是别忘了，银行利息是可以随时调整的。在利息急剧下降的过程中，1999年6月，成立尚不足一年的保监会紧急通知，限定保险产品的预定利率上限为2.5%。2.5%的预定利率维持了14年之久，直到2013年8月份才放开。

下调后的预定利率只适用于新保单。所有之前的保单都必须要按合同执行。所以，那些投了“少儿360”和“99鸿福”的客户，现在依然享受每年8%甚至9%年复利的超级待遇。但这对销售这些保单的保险公司来说，绝对是巨大的负担。

高盛公司曾发表报告指出，预计平安、国寿、太保三家寿险公司的潜在利差损约为320—760亿元。很快这个估算值被证明太低了。因为在1999年国寿的利差损就已经累积到258亿元。

庆幸的是国寿上市之前，将以前旧有的寿险、健康险等保单剥离给了母公司（集团），甩掉了这个包袱。但其他市场化的保险公司就没有这么幸运了，只能独吞苦果。在2009年保监会召集全国各大保险公司一把手召开的闭门会上，平安掌舵人大倒苦水说，平安的利差损有800亿元。

以常理推测，背负过往历史包袱越重的公司，对产品的预留利润要求应该是越高的；对于没有历史包袱负担的新保险公司，为了突破现有市场格局、抢占市场份额，在产品定价的各个方面，首先考量必然是，透过让利给消费者，赢得市场。

写在最后

各家保险公司发展阶段不同，相应的总体战略、目标市场、营销模式、渠道经营、产品策略自然不可能一样。即使同一家公司，也会随着自身的发展阶段而有所调整。在产品定价上，自然各有理由。

老、大保险公司在市场具有品牌优势，适当的将“品牌溢价”的价值反应在产品的定价上是很正常、也是明智的。不过我们在投保的时候，要想清楚自己愿意为所中意的“品牌”支付多少的“溢价”，也就是说你愿意比别人多支付多少“品牌”使用费？

对我这个资深老保险人来说，

因为：

1、保险公司大小只是相对而言，所有的保险公司都是非常“大”的公司；

2、大小保险公司之间的理赔与服务并无差距；

3、在国内，一张保单是否安全靠谱？主要的依靠是中国出色的监管制度而非保险公司的大小。

所以，

对于保险产品，我的态度其实很简单：产品优先、产品的性价比才是硬道理。

不需要像购买奢侈品一样，首先考量的是能彰显个人尊贵的“品牌”！

当然，如果你认为保险公司的“品牌”很重要，愿意为其付出所费不赀的“溢价”，也没错！毕竟，拥有足额的保险保障是最重要的。

当疾病和不幸来临时，保险绝对是最实在的救命仙丹或留给家人最后的爱。

希望“首席探险官”能给你带来一些启发；欢迎将“首席探险官”分享给你的亲朋好友。

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