销售管理流程及人员（销售团队能力提升版）

销售及销售结算

普通销售（先结后配）

一、业务说明：

销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程常常细化为很多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员、合同管理员、开票员、业务经理等

销售团队

销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类

正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省外的商品调拨。这种合同市级批发公司使用较多。合同的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、运输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业务员或业务经理同客户签订，并要由专门的合同管理员进行管理，且在销售开票时，开票员必须按合同的规定开票。

临时合同：其从来源形式上比较多，如电话记录、电报、传真、便条等。该类合同马上就执行开票，无正式的纸面合同，但一般存在纸面的要货计划。该类合同一般不录入计算机。

销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量，并规定返利形式。它以总量返利为主，它并不对销售开票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类合同一般不直接影响销售开票，而是对相关统计提供基础参数

销售管理

依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开票员需确保以下事项：

销售开票必须同合同或要货计划内容一致

库存数量可以满足开票数量

客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数

客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度

当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映

先结后配是普通销售的一种模式。是先由财务结算确认收入、应收帐款，后允许库房出库配货的简称。

销售业绩

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