销售成本管理与流程（销售费用构成分析）

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01 销售费用构成分析

02 销售费用使用控制流程

03 销售费用管理控制办法

一、销售费用构成分析

销售费用是指企业在销售产品或应税劳务等过程中发生的各项费用以及为实现销售而专设销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的各项经费。一般情况，销售费用的构成如下。

销售费用构成一览表

一级	二级	三级科目	说 明
销售费用	销售人员薪酬	基本工资	◆ 指为销售本企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工工资
		提 成	◆ 指企业按销售人员实现的销售额的一定比例向其提供的提成费
		福 利 费	◆ 指为销售本企业产品或应税劳务而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工福利费
		奖金及特殊奖励	◆ 指企业因销售人员做出额外贡献而发放的奖金及特殊奖励
	业务费用	培训费	◆ 指为培训本企业及销售机构的销售人员而产生的各项费用
		差旅费	◆ 指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务而发生的差旅费，包括市内公出的交通费和外地出差的差旅费
		办公费	◆ 指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务而发生的各项办公经费支出
		通讯费	◆ 指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务而在通讯方面的支出，包括固定电话、移动电话、微机联网等的费用
		业务招待费	◆ 指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务而发生的各项招待费用
		销售折扣	◆ 指本企业及销售网点的销售人员为销售本企业产品或应税劳务时，因购买方购货数量较大或及时付款等原因而给予对方的一种价格优惠，前者称为“商业折扣”，后者称为“现金折扣”
		坏账损失	◆ 指企业在销售产品或应税劳务时，因产生无法收回的应收账款而造成的损失
	公关费用	公关公司费用	◆ 指企业请公关公司开展公关活动而支付的费用
		赞助费用	◆ 指企业赞助赛事或某些活动而发生的费用
		庆典活动费	◆ 指企业开展各种庆典活动（如周年庆等）而花费的费用
		公关人员报酬	◆ 指企业支付公关人员的工资、奖金及其它福利费
		会议费	◆ 指企业召开各类公关会议而发生的资料费、设施设备费、人工费等
	广告费用	广告策划费用	◆ 指企业请专业的广告策划机构而支付的费用
		广告制作费用	◆ 指企业在制作广告方面所花的费用
		媒体费用	◆ 指企业为发布广告购买媒介所发生的各种费用
	售后服务费用	消耗材料费	◆ 指为销售本企业产品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）发生的机物料消耗
		客户损失赔偿费	◆ 由于本企业产品质量缺陷而向客户提供的赔偿所发生的费用
		管理费用	◆ 主要包括售后服务网点发生的房屋及固定资产的修理费、根据固定资产原值和规定折旧率而计提的资产折旧费、租用柜台或设备而发生的经营租赁费等
	销售物流费用	库存费用	◆ 指企业在自销产品时所应负担的仓库保管费用
		包装费用	◆ 指企业在自销产品时所应负担的包装费
		运输费用	◆ 指企业在销售产品过程中进行运输活动所支付的费用
		装卸费用	◆ 指企业在自销产品所应负担的装卸费用

二、销售费用使用控制流程

三、销售费用管理控制办法

销售费用管理控制办法

为规范企业销售费用管控工作，使销售费用支出控制工作有据可依，企业营销部或相关职能部门应制定出销售费用管控办法，以使该项工作常态化。

销售费用管理控制办法

第1章 总则

第1条 目的

为了规范公司销售费用的使用程序，有效控制销售费用支出，提高公司营销系统所有资源的利用效率，本着节约、有利于销售工作的原则，结合本公司的实际情况，制定本办法。

第2条 适用人员范围

本办法适用于公司营销系统及驻外销售机构的所有在职员工。

第3条 适用范围

1．本办法适用于公司销售人员的差旅费、通讯费、业务招待费及驻外销售机构的办公费用。

2．上述费用之外的销售费用，如广告宣传费、促销费用、公关费用、运输费用、赔偿费用、退换货费用、包修费用、营销人员薪酬、培训费用、办公会议费用等，不在本办法控制范围内。这些费用的控制，可参照公司其它相关制度的规定执行，或按月度预算执行。

第2章 销售费用控制原则

第4条 预算控制原则

1．营销系统各部门应按月编制各项销售费用分类预算（如下所示，为全面性考虑，本表将公司可能发生的所有销售费用都列出，其中，加粗文字是本方案的控制重点），经财务部试算平衡后，报总经理批准后执行。

销售费用预算表

编号： 单位：元

项 目

年度销售费用计划额度

元

1月

2月

3月

金额

销售比重（%）

金额

销售比重（%）

金额

销售比重（%）

销售费用

1． 销售变动费用

（1）销售佣金

（2）运费

（3）包装费

（4）保管费

（5）燃料费

（6）促销费

（7）广告宣传费

（8）消耗品费用

（9）其它费用

小计

2． 销售固定费用

（1）销售人员费用

①工资

②奖金

③福利费

④劳保费

⑤其它费用

小计

（2）销售固定经费

①差旅费

②通讯费

③业务招待费

④折旧费

⑤修缮费

⑥保险费

小计

合计

2．本方案控制范围内的销售费用，均应在预算范围内开支使用。

3．每月月末，营销系统各部门的相关负责人及销售专员应对本月发生的销售费用进行分项统计，填写“销售费用分析表”，开展偏差分析，及时发现问题，并采取措施。例如，某销售专员发生的业务费用过高时，可调整访问路线或降低住宿标准等。

第5条 实行提成制人员费用控制原则

1．实行提成制的人员，其工资、奖金、费用实行包干制，因开展业务发生的差旅费、通讯费、业务招待费在其提成中开支。

2．在预算范围内的费用按标准预支差旅费，按季度考核做总决算，季度超支在下一期提成中扣回。年度超支不得滚入下一年度。

第6条 营销系统其它人员费用控制原则

销售管理人员、销售内勤人员等所发生的差旅费、通讯费，在预算范围的内按标准开支报销，超支部份自己承担。

第3章 销售费用支出审批规定

第7条 除个人包干费用外的费用，如业务招待费，须先申请后使用；紧急情况下须电话向上级主管申请，后补办申请手续。

第8条 各类销售费用发生后，销售人员需在出差回公司一周内办理报销手续，对于出差超过一个月、不能在月度结清费用的销售人员，须通过邮寄的方式把票据寄回公司，由营销部内勤人员代为履行报销审批程序，财务部把相应款项汇入当事人账户。

第9条 销售费用借支或报销额度规定

1．根据销售人员出差路程、时间等因素确定借款额度，并以其月工资为最高额度为限。

2．借支或报销额度审批权限应参考公司具体授权规定。

第10条 销售费用支出与报销审批程序

1．销售费用支出的当事人提出预算范围内的费用支出申请后，报本部门负责人或主管领导批准。

2．销售费用支出当事人在得到主管领导的批准后，执行销售费用支出事项。

3．财务部对当事人的销售费用支出情况进行审查，主要审查费用支出的相关凭证填写是否标准、票据有效性、出差日期是否符合、申请程序、预算标准以及出差报告等内容。

4．营销总监负责对预算范围内及相应权限内的审批。

5．费用支出报销得营销总监批准后，直接由财务部付款报销，超标准、超权限上报总经理审批。

6．总经理负责预算外、超标准、营销总监审批权限以外的销售费用支出的报销审批。

第4章 通讯费、差旅费控制

第11条 个人通讯费以实际费用发票报销。

第12条 实行提成制人员，通讯费、差旅费按公司规定的标准进行预支（参见下表所列的销售部相关人员的通讯费、差旅费开支标准），结算奖金时扣除。

营销系统的通讯费、差旅费开支标准

所属部门	职位	个人通讯费标准 （元/月）	差旅费标准
			长途交通工具标准		出差市内补助
			飞机	火车	市内交通	伙食	住宿	小计
营销总监		实报	机票	火车软卧	——	——	——	实报
销 售 部	经理		4折机票	火车硬卧	20	40	140	200
	大区经理		——	火车硬座
	省区经理		——	火车硬座
	销售专员		——	火车硬座
市 场 部	经理		4折机票	火车硬卧	实报
	市场主管		——	火车硬座	实报
	市场专员		——	火车硬座	实报
客 服 部	经理		4折机票	火车硬卧	实报
	客服专员		——	火车硬卧
	其它人员		——	火车硬座	实报

1．上列出差市内补助以普通城市为标准，如出差到其它城市，可按三级标准予以增加。

（1）出差到省会城市，部门经理的住宿费用按 元/天、其它人员的住宿费用按 元/天进行报销。

（2）出差到经济发达地级城市，如温州、大连、宁波、青岛、无锡、东莞等城市，可参照省会城市的标准执行。

（3）出差到北京、上海、广州、深圳等城市，部门经理的住宿费用按 元/天、其它人员的住宿费用按 元/天进行报销。

2．如两个同性别人员同时出差至同一个地方，则扣减一个人的住宿费（以职务级别高的为准），其它补助不变。

3．住宿费用必须凭发票按实际金额报销，超支部分自己负担，其它补助按标准报销，但必须提供相应的收据凭据。

4．部门经理级人员出差如有4折以下机票到达目的地，可以乘坐飞机。

5．如因紧急事务而超标准（如需搭乘飞机限时赶赴出差地），必须经营销总监的批准。

6．若出差交通为长途客车，其费用实报实销，不在上述标准中执行。

第13条 驻外销售机构的人员开支的通讯费、差旅费实行包干制，由公司独立核算并另行制定标准。

第5章 业务招待费控制

第14条 销售人员开发的新客户来公司考察，费用由公司承担，但需事先报请营销总监批准（住宿天数、陪客餐费、回程路费等详细注明）。

第15条 公司老客户临时来公司办事，公司承担一天的费用（住宿及餐费）。

第16条 客户来公司住宿标准 元/天，总经理、营销监作陪餐费实报，其它人员作陪餐费按 元/每人/每餐，按发票实报。

第17条 销售部出差人员开发新客户或与老客户交流感情，可适当与客户会餐，但必须事先报请部门经理批准。部门月招待费用总额不得超过2 000元，每笔不得超过150元，凭当地发票报销，特殊情况需报请营销总监批准。

第6章 驻外销售机构费用控制

第18条 公司同意设立驻外销售机构（如办事处、仓库等）的片区，销售机构的办公室租赁费（含物业管理费）、仓库租赁费、水电费由公司承担（具体明细如下），根据公司正常审批程序报销。

驻外销售机构费用一览表

城市级别	租赁费	行政办公费用	生活补助	水电费	物业费
普通城市
省会城市及经济较发达地级城市
北京、上海、广州、深圳

备注：经济发达地级城市如温州、大连、宁波、青岛、无锡、东莞等城市。

第19条 行政办公费用主要指在当地的固定电话、传真、复印、打印等办公费用，个人通讯费参照公司的统一标准。

第20条 公司总部人员驻销售机构办公的，按驻外天数每天补助15元的驻外补助。

第21条 驻外销售机构的人员在当地的车船费用以当地公交车票据为报销依据。

第22条 驻外销售机构的人员往返公司或出差外地按公司的标准费用报销。

第23条 驻外销售机构的人员需添置的办公设备时，参照公司总部的采购管理规定报公司总部批准后方可执行。

第24条 驻外销售机构的日常费用开支由公司总部财务部根据各销售机构的预算拨付备用金，出纳（可兼职）负责备用金的保管与支付事宜。费用开支情况由公司总部负责审计，审计不合格的费用由销售机构的主要负责人负责追回不应报销的费用。

第25条 不独立考核盈亏的销售机构由出纳负责邮回费用开支单据凭证冲销备用金借款。

第26条 独立考核盈亏的销售机构的费用开支经审计合格后直接进入本机构的当期费用。

第4章 附则

第27条 本办法由公司总部财务部制定，报总经理审批后，自公布之日起执行。

第28条 本办法由公司总部财务部负责解释、修订事宜。

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