二手车销售如何谈价格技巧（新车增量机会在下沉市场）

5月23日，新京报举办“两会经济策”系列沙龙之扩大汽车消费，围绕疫情之下如何有效刺激和扩大汽车消费、企业怎样在危中寻机实现转型升级等方面展开讨论，今天小编就来聊一聊关于二手车销售如何谈价格技巧?接下来我们就一起去研究一下吧!

二手车销售如何谈价格技巧

5月23日，新京报举办“两会经济策”系列沙龙之扩大汽车消费，围绕疫情之下如何有效刺激和扩大汽车消费、企业怎样在危中寻机实现转型升级等方面展开讨论。

“疫情过后新车市场回暖，随着政策的出台，中国消费经济和消费者的信息将会有所改善，在进一步对下沉市场布局之后，新车市场仍存在增量机会”，车好多集团高级副总裁吕靖峰认为，对于二手车市场，随着利好政策的释放，仍有信心实现正增长。

推动大数据与主机厂研发结合，布局下沉市场

从整个汽车市场来看，目前国家和各地方推出了一系列的刺激汽车消费政策。对于新车市场，推出新能源汽车补贴、购车置换补贴、增加小客车指标、汽车下乡；对于二手车市场，自2020年5月1日至2023年底，对二手车经销企业销售旧车，减按销售额的0.5％征收增值税，以及加快取消二手车限迁政策。

“在政策的推动下，4月新车市场中乘用车销量为153.6万辆，环比增长45.65%，同比仅下降2.6%，已接近与去年同期水平。”吕靖峰表示，“综合行业数据，在刺激汽车消费利好政策的不断释放下，今年新车市场于去年相比不会下降太多，但实现全年的正增长还有一定难度。”

吕靖峰认为新车市场仍存有增长机会，而这一机会来源于下沉市场；“下沉市场有很大的增长机会，这一机会更是源于互联网汽车交易平台和主机厂之间的数据共享与合作。”

吕靖峰以毛豆新车网与主机厂的合作为例，“去年毛豆新车网和主机厂合作，为主机厂提供数据，合作推出定制车型，首批500辆车18天就全部售罄。我们认为个性化的消费习惯或将为未来国内汽车市场创造增量机会，如果把大数据和主机厂的研发能力结合起来，推出定制化的车型，我们相信会带来一波消费热潮，这或是一个比较大的机会合作点。”

传统4S店的销售模式，一方面它的模式属于重资产，另一方面它的网点的服务和支持可能无法触及三四五线城市，但吕靖峰认为，小镇青年群体以及新农村建设后激发的农村市场消费潜力非常巨大，“去年毛豆新车网的销售量增长三四五线城市消费市场贡献了主要力量。”吕靖峰表示，“所以，新车市场更大的增量机会是城市化带来的小镇青年，以及新农村市场。”

有信心二手车市场实现全年正增长，期待国家给予更多支持

目前国内汽车市场中新车的销售量远远多于二手车的交易量，还未能达到1：1，而欧美发达国家中，二手车的交易量是新车销售量的2倍以上。

“随着消费者消费观念的转变，以及新车市场整体服务水平的提高、新车质量标准的提升，都会对二手车市场的发展有明显的利好；再加上国家当前对二手车市场的扶持政策，会进一步促进二手车市场的发展。”吕靖峰表示。

实际上，过去两年在新车市场销量下滑的市场环境下，二手车市场的全年交易量仍保持在8%-10%之间的增长，吕靖峰认为，今年内在国家集中出台促进二手车市场消费的政策下，今年二手车市场仍有信心实现全年正增长。

不过，吕靖峰也坦言，车好多经过这几年的发展，更多的还是觉得需要国家和政府对互联网汽车交易平台给予更多的支持和包容，包括政策上的支持。

吕靖峰表示，“现行二手车市场交易规则是需要到线下二手车交易市场开具发票，有这样的发票才能完成过户的交易，这个过程一方面导致额外多缴纳费用，另一方面交易效果和消费动能也受到影响。实际上二手车互联网交易平台处于一个相对不太平等的市场地位。”

对此，吕靖峰也提出期望，“希望主管部门可以出台一些试点政策，赋能二手车互联网交易平台真正的市场地位，允许我们和线下的二手车交易市场有相同的市场地位。”

另一方面，吕靖峰建议加强传统市场与互联网的融合，也希望加强对汽车金融的支持力度，可以发挥互联网交易平台更加灵活的布局。

二手车市场需建立行业规范，也需建立新能源二手车残值评估体系

吕靖峰透露，目前车好多集团旗下毛豆新车网有新能源汽车销售业务，但瓜子二手车尚未真正线上销售新能源二手车。他表示，新能源二手车残值的评估体系没有形成，消费者对于新能源汽车电池是否能够使用、新能源汽车是否能在市场流通有所顾虑，“目前瓜子二手车已推出一些新能源二手车的销售，同时也正在联合行业商会、研究机构一同推动新能源二手车残值评估体系的制定。”

在吕靖峰看来，如果在新能源二手车残值评估体系方面有一个标准和突破，也会促进新能源二手车的流通，通过流通也会带动新的技术创新和新能源车的销售。

而对于整个二手车行业来看，虽然行业不断繁荣发展，但仍存在一定的行业乱象。从当前我国二手车市场的发展来看，二手车属于非标产品，基本上是一车一况一价，在这样的情况导致我国二手车市场比较长期内处于一个低质低价的缓慢发展状态，此外各地区也存在一定的差异性。

“目前二手车行业缺乏一个统一硬性的检测标准，很容易出现不良车商隐瞒车况以次充好的情况，导致消费者信息不透明，使消费者产生消费顾虑。”吕靖峰表示。

对此，他认为，首先是要推动汽车行业的信息开放，打通全行业的信息共享机制，加强车况透明、推动行业信用体系建设；此外，吕靖峰也认为二手车市场需要建立更加完善的行业标准，防御系统标准，通过大数据和人工智能技术推动二手车非标品的标准化、现代化和智能化。

新京报记者 王琳琳

编辑 张冰 校对 李铭

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