淘宝直播运营与主播修炼手册pdf（淘宝小主播生存法则）

直播电商行业马太效应严重，头部主播占据了淘宝直播的大头，在头部效应过强的情况之下，小主编想要站稳脚跟并非易事。

直播电商，又一次让出身平凡的女孩儿们看到了顶尖的翻身案例。

1992年出生的李佳琦，经过3年的积累，从普通的专柜导购转型成了顶级带货网红。而他身上最清晰的标签，是勤奋。

勤奋和直播一样，没有门槛，这让年轻人以为这个行业的成功触手可及。

直播新人阿渔比李佳琦还年轻3岁，从业者越来越低龄，才有足他们够好的体力忍受住账号刚起步的严寒期。

过去的十个月，阿渔几乎每天直播到凌晨两点。颠倒的生物钟，扰乱了她的睡眠。直播的亢奋让人难以入睡，她时常感觉脑子里像在开火车，不受控制地回忆直播间哪些事情没做好，下一场该怎么调整。

和主播一样多的，是MCN机构，他们遍布杭州，四处寻找像阿渔这样的新人主播。但市场没有给这些小机构和主播太多的机会，大部分机构九死一生，九成以上的女孩最终告别直播。

十个月里阿渔已经换了两次工作，开了第三个直播账号。

第一家机构在签约一个月后解散，第二个机构全是新人，毫无经验。第三份工作才刚开始，开播39天，新账号快乐阿渔涨粉到1520，平均一场直播涨粉39人。每换一次工作，就意味着一切从零开始，按照签约条款，旧账号属于原签约机构。

阿渔是少数还在这个行业中坚持的年轻人。对她来说，直播电商并不仅仅是一个噱头或者风口，如果这次选择成功，她很有可能从一个月入两万的普通上班族，变成月入十万甚至更多的带货主播。

一、“每个女生都需要拥有一件”

杭州是被电商再塑的城市。九堡、下沙，这些原本远离杭州市区的偏远街道，成为主播、MCN机构和供应链的聚集地。

一种流行的说法是，在九堡，每一栋写字楼里都至少有一个大型供应链。主播和MCN机构必须在最靠近货源的地方，才能迅速调动跟货有关的各类资源。

阿渔每天打交道的地方只有供应链。中午起床化好妆，她要立刻打车前往供应链，为后两天的直播挑选款式，两三百件样衣中，能挑中的不到四十件，选款的审美完全依赖于主播个人。这是一个女主播的核心竞争力。

价格是既定的，供应链能给的已是行业低价，中小主播大多没有谈价和反向定制的机会。最终能不能把货卖出去，全靠主播在直播间的表现以及直播间本身的流量。

卖衣服的流程非常机械化。粉丝可能在任意时刻出现在直播间，如果不抓住进入初期的黄金三秒，那粉丝会迅速流失，划进另外的直播间。

供应链里的每一个直播间都是相似的，女主播拔高音调，在镜头前来回走动，随时根据粉丝的需要，试穿下一套衣服。

“我那时候高跟鞋一天就穿七八个小时，穿到脚肿，静脉曲张，很难受，但是你只能预防。第二天还是能干，然后习惯了晚上的作息，内分泌严重失调，脸上长很多的痘，去医院看医生，医生就配激素类的药吃，就说我情况挺严重的，吃了一个星期胖了十多斤。”

阿渔直播间里的粉丝很快发现了异常，留言问她怎么了：“那次之后我就慌了，原来影响这么大，你知道节食是不好的，而且很痛苦，但关键是它确实很有效，我是一个无肉不欢的人，以前都不忌口，反正也胖不起来，后来就很有意识地去拒绝一些碳水、甜食，尽量不吃油炸类食品。”

体力上的考验只是一方面。

每一件衣服都有相对应的介绍语，主播要为衣服设计出一个足够有吸引力的场景，详细解释应该怎么搭配，什么时候可以穿，或者为什么“每个女生”都需要拥有一件。

这是网红电商时代就有的特点。传统的服装品牌，更擅长标准化生产，每一件衣服都可以写出精准的尺寸，材质。但网红们不同，她们擅长为不同的产品讲故事。

比如貂毛外套的称呼是“公主貂”，粉色妮子是“民国风大小姐外套”，浅咖色大衣是“小众而高级”，毛衣则是“俏皮显白”。

直播和网红电商一样，在激发消费者的购物欲。

这也是淘宝直播和其他平台最大的不同，哪怕阿渔的账号只有不到两千的粉丝，也能在精准的流量中，达成成交。

虽然整个十月，新账号只为她带来了1000多元的提成收入，仅为她当月房租的三分之一。

二、“我想要的是一个改变命运的机会”

起点低，但是上升的空间大。

成为职业主播以前，阿渔做过其他主播的直播运营。她带过很多主播。有人从8万粉丝涨到20万粉，月收入指数级上涨。但受益的只有主播，她在直播中做的工作，并不会得到主播的认可，收入更不可能同步上涨，“那种时候就会怀疑自己做这份工作的意义。“

“我想要的是一个改变命运的机会，而不是永远如常。如果我只是想好好过，我以前的薪资水平对一个女孩来说，一个月2万块钱，怎么都行了，但是我追求的不是这个。”阿渔并不掩饰自己内心深处更大的欲望，“我考虑得更多的是追求自由。”

自由怎么定义？

阿渔认为，想去做一件事情的时候，不用想太多，这就是自由。走在路上，看到路边有间饭店，可以不用摸摸自己口袋里面到底有多少钱。足够有钱，家人就不会问：是不是需要有个人来照顾你。

但阿渔的生活其实从未陷入过困顿。她很聪明，大学创业轻轻松松攒了一笔钱。但并不会立刻花掉，她没什么物质上的追求，到现在也没有买过任何一款名牌包包。

当下的时代，很多人都在为未知的欲望工作，手里不缺什么，但依然努力，甚至拼命，钱和安全感成正比。

三、“男朋友都不行，必须是老公”

但阿渔只靠她一个人是不够的。

一个大主播背后可能是上百人的团队在配合，小主播只能依赖亲密合作的运营。

“就像现在淘宝头部主播，哪怕像薇娅，她成功的模式都是家庭作坊，只有家人，他才能够那么体贴地帮你去解决这么多问题，爱人都不够，你知道吗？男朋友都不行，就必须要是亲人，比如说老公，他才会面面俱到地去帮你。”做主播后，阿渔的生活重心完全转移到了工作上，对方不满意她作出的职业选择，交往3年的俩人和平分手。

阿渔提到的情况，确实在行业内非常普遍。比如薇娅所在的机构谦寻，老公董海锋是公司董事长，弟弟奥利是公司的CEO。薇娅的成长，很大程度上离不开董海锋一路的规划和支持。

快手网红辛巴，2天销售额4个亿，总销售单数650万。他和平台上另外一个卖货网红初瑞雪，两人常年占据快手卖货榜的前三，也是典型的夫妻档模式。

曾经一度，阿渔认为自己已经遇到了这样的一个人，2000年出生的直播运营小田。

“他对我的好，甚至可以说是偏爱。因为我们真的没有什么生活，每天吃什么，拨什么款，想到什么事情，跟他讲，发现他全都帮你做好了。除了生活，他那个时候还会帮我去跟公司争取一些应该属于我的帮助。“阿渔百分百的信任小田，双方虽然没有挑明关系，但阿渔已经把小田当作自己维系工作的最大动力。

俩人配合默契，一个月就涨粉1万。对新账号来说，这经是非常好的成绩，阿渔认为这都是小田的功劳，没有他，不可能取得这个成绩。

假设保持这个增长速度，只要坚持十个月，积累10万粉丝，这个账号就从新生走向了稳定和成熟。

这也是主播的生死线，但离别来得很突然。

9月底，小田微信告诉她，对行业感到厌烦，想回家休息。阿渔以为是这个19岁男孩阶段性的焦虑，努力劝他，休息可以，休息好了再回来。

但最终她等到的是，小田发来的抱歉，以及微信里的拉黑提示。

“我能知道他的悲伤，因为我在他那个年纪，什么都想要，但其实什么都不行。”道理都懂，但阿渔还是不受控地进入了低潮期，她立刻辞职，找了新公司，放弃了那个俩人一起做到2万粉丝的账号。

她开播前哭，下播后也哭，每天肿着眼睛直播。她花更多的时间直播，让工作占据所有的空闲时间。

直播间偶有从上一个账号跟过来的老粉，会留言询问小田的下落。阿渔看到留言，会突然崩溃，但只是淡淡说一声，去趟厕所，迅速大哭2分钟，收拾好再重新回到直播间。

“其实我已经把他当家人看，连后半生大家如何一起生活都已经规划好了。但是两个人，一个在规划未来，一个却在思考离开。”阿渔又一次陷入严重的失眠，“我一下就觉得没什么意义了，我不知道我自己努力是为了什么，因为如果单纯从我个人来讲的话，我随便换一个别的工作，能够过得轻松很多，还可以找到自己失去的生活。”

阿渔从来不敢思考工作的意义，因为压力会扑面而来。小田是她除了亲姐之外，唯一一个相信阿渔可以熬过直播成长期的人。

她开始寻求心理医生的帮助，吃药，学着控制情绪。但她始终不敢询问对方离开的真正原因，她怕再也无法挽回。小田仿佛铁了心要和当初的生活划清界限，至今没有任何消息。

早期机构都会面临类似的困局，核心主播的动荡对公司影响很大，可能只有夫妻关系才可以让运营更加稳定。

四、大主播也不能在镜头前永远完美

小田离开后的一个月，阿渔的状态都不太对。早上突然惊醒，却发现距离起床还有很长的时间。

新的账号要重复之前走过的路。尤其又赶上了双十一，大型购物节对阿渔这样的小主播并不是很友好。

10月20日预售当天，平台流量倾斜很明显，大主播直播间的观看次数又创造了新的纪录。零点一过，粉丝赶去付定金，阿渔的直播间则不再进人，场观人数几乎腰斩。

这次双十一反倒有些意外，11月10号那天的直播，她拿到了超过3000次观看量，成交额是平时的3倍。

但头部的表现更亮眼：薇娅刷新了自己的记录，单场观看量超过4000万次。李佳琦淘宝粉丝数超过1190万，成为热搜的常客。

天猫当日GMV达到2684亿，远超去年的2135亿。双十一成了某种意义上的全民狂欢节，电视台被平台的双十一晚会承包，商家则抓紧时机大促，首页集体变红，有人一边吐槽今年复杂的满减规则，一边凑好了购物车的额度。

连锁效应非常明显。国家邮政局预计，11月11日至11月18日期间，快递行业处理的邮快件业务量将达到28亿件。这个数字在去年还是18亿。

中通、圆通提前宣布双十一快递涨价，各大公司临时增派人手以应对双十一激增的业务。

在杭州，电商公司普遍需要提前一个月进入了双十一状态。很多人在高压、低睡眠质量状态下持续工作。

11日下午，淘宝主播烈儿宝贝突然在开播前对着镜头道歉，因为设置错误，导致双十一预售优惠机制与店铺拍立减可被叠加使用，店铺出现巨额亏损。按照目前的订单成交量，单款亏损接近200万，总亏损额超过1000万。

大主播也不能在镜头前永远保持完美。烈儿宝贝刚开始还能正常解释目前出现的情况，但突然情绪崩溃，对着镜头低头哭泣。后方的工作人员，赶忙出来圆场。等待烈儿情绪恢复，才拿出商品，继续直播。

烈儿宝贝原是淘宝直播的第二大主播，但后续竞争太激烈，除了李佳琦，各路新主播持续杀入，她的粉丝数却一直没有太明显的上涨，双十一后才刚刚突破300万，双十一当天，她在巅峰主播榜单上排名第7。

而在两年前，唯一能和她竞争的，只有薇娅。对他们来说，双十一的本质，就是一场最残酷的年终大考。

五、“成交量永远会过去，最重要的是下一场”

进入十一月，阿渔还是没逃离失眠的折磨，体重迅速往下掉，整个人又瘦了七八斤。镜头里看着整整瘦了一圈，但所有的衣服在她身上都显得完美。

但前运营的离开，也让她被迫开始反思自己从前不愿深思的生活问题。素人主播的起点漫长而艰难，哪怕研究了整个淘宝的算法，也不一定会成为被算法选中的人。

今年双十一结束后，她打算将直播时间调整到白天，不再靠晚上的体力来打拼。

主播永远是焦虑的，阿渔说：“成交量永远会过去，最重要的是下一场。下一场卖不出去，之前的努力，都白搭，好像所有人都很迷茫。”

无论大小主播，每天的时间投入是固定的，如果积累不下粉丝，扯着嗓子对着镜头讲解的8个小时，都是在荒废时光。个人的成长和成就感，会随着时间的流逝，累计成难以消解的焦虑。

根据BOSS直聘报告《带货经济从业者观察》显示，40%的从业者每天平均工作8-12小时，有将近20%的主播最长连续直播10小时以上，这意味着他们只要醒着，可能就在直播工作。

阿渔有时候也会恍惚，站在直播间的镜头前，突然说不出话，不知道说什么。

网约车司机总能在九堡和下沙碰到各种各样的女主播。她们大部分年轻貌美，张口声音又是嘶哑的。这是判断一个人是不是女主播的最好方式。

阿渔私底下不爱讲话，能不讲就不讲，不出现在镜头前的所有时间都可以算是在休息，供应链有人说她是个温柔好讲话的主播，说什么都会点头，但她自己清楚，她只是没有精力，再应付多余的事情。

无论在线视频的清晰度又进步了多少，或者网速又快了多少，人身体进化的速度完全赶不上技术的迭代速度。反倒是人性固有的弱点被放得越来越大，算法捕捉到了人的弱点，又操控着一拨人按照算法的规则生活。

人类并不如想象中，完全拥有着技术的操控权。

六、“我不想做无脚鸟”

11月12日，在双11刚过去的早上8点，阿渔准点开始了早间直播，她准备了一堆小礼物在直播间抽奖。

“我二十五岁了，这个年纪，怎么说呢，毕竟我也没啥生活，如果不努力工作的话，我也不知道该做什么。总不能做一只永不落地的无脚鸟吧，我想先从改变作息开始，腾出更多的时间学习一些其他的技能。”

BOSS直聘的报告称，直播电商行业收入马太效应严重，70%的从业者最高月收入不过万万，超5成从业者考虑转行。而44.3%的主播团队实际只有自己一人，71.6%的主播表示无心恋爱，只想先赚钱。

想赚钱必须得拼，只是直播电商并不是光靠拼就可以。

尤其是在淘宝这样的大平台上，按照直播负责人赵圆圆的说法，2019年，大商家、大品牌、明星网红们纷纷加码涌入淘宝直播，他们调动各方资源，投入很猛，展现出强大的内容生产能力。

“这个圈子90%是商家（机构账号）自播，达人主播占比不到10%，和以人为主的微博微信抖音快手很不一样。”赵圆圆在自己的公号里提醒道。

商家和平台大网红在直播赛道上狭路相逢，谁能在商品端展现更强的供应能力，谁就是下一个真正的头部网红。

神仙打架，凡人遭殃。小主播的生存空间会越来越小，阿渔们面对的，是一场强弱悬殊的战争。

作者：铁林；编辑：柳胖胖；公众号：互联网斗兽场（ID：internet-war），有品质的硬核科技互联网

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/KczJU-AWOAVsBi6Y63bBOw

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