锚定效应到底是什么（锚定效应不懂这个效应）

锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应----所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

我家旁边的菜市场有个辣椒生意做的最好的妇女，总是不断碰到买主问“你这辣椒辣吗”，回答“辣”，也许买辣椒的人是个怕辣的，买卖不成；回答“不辣”，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成，因为教科书的标准答案是把辣椒分成“辣的”和“不辣的”两种。

但事实呢？

卖辣椒的妇女笑着说：“用不着！”

当顾客问：“辣椒辣吗？”她很肯定地告诉对方：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”于是，买主挑好辣椒付过钱，满意地走了；当大部分人买辣的时候，不一会儿，颜色深的辣椒便所剩无几。

接下来怎么办？该把剩下的辣椒分成两堆了吧？

卖辣椒妇女的答案仍是“用不着”。

后来的顾客问：“辣椒辣吗？” 卖辣椒的妇女看了一眼自己的库存辣椒便回道：“长的辣，短的不辣！”于是，买主就按照她的分类标准开始挑起来，这一轮的结果是：长辣椒很快卖完，剩下的都是浅颜色的短辣椒；这时候，又来一个顾客问“辣椒辣吗”，卖辣椒女老板信心十足地应道：“硬皮的辣，软皮的不辣！”的确，放了这么久的存货，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒变得软趴趴的；最后，卖辣椒的妇女顺利地卖完辣椒，还不用自己动手整理分类。

她解释说：“买辣椒的人都有自己的想法，这些想法他们自己知道，而我的想法只有我自己知道，但归根结底是要【你的答案我做主】！”。

生活中的“锚”：星巴克要大杯还是中杯？

我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，我们没有小杯；他们真的没有小杯吗？就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的“沉锚”，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。

锚定效应：若要高贵，攀个高亲

锚定效应，牢牢占据你的第一印象；人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

1、寻找恰当的时机，给对方设定“沉锚”，使自己处于一个更有利的位置

一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的；华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”邻居为什么被识破？是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的”的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。华盛顿真是聪明，它利用沉锚效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马；在现实生活中，聪明的谈判者们都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。

2、锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多

我们普通人运用锚定效应，最好的用武之地是在谈判桌上，很多人在谈判的时候有一个误区，就是谈判气氛有时会非常紧张，双方都不愿意最先报价，生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的，然而锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多；因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方，不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价，还是各种各样的商业谈判，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。

3、不可能总是先发制人，如果对方先抛出了锚点，我们该怎么削弱锚定效应？

注意，我用的是「削弱」这个词而不是解决，因为一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响，丹尼尔·卡尼曼做过实验，证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走，虽然他们的职业自尊让他们否认这一点；尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低，这里给大家3个解决思路：

发现锚点：谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响。

反向思考：面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响。

提前估价：提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判桌上再考虑。

4、绕过“沉锚”陷阱的方法

• 从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。
• 在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。
• 集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。
• 不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。
• 谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。
• 审查自己对信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点“有利信息的倾向。
• 仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。
• 对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。
• 决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。
• 尽量朝与自己意见相反方向去想，找一个你所信赖意见分歧者，进行一次彻底辩论。
• 审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。
• 征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。

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