到底怎样才能做好保险(不是身怀绝技才来做保险)


到底怎样才能做好保险(不是身怀绝技才来做保险)(1)

最近两天,罗振宇再次被刷屏,尤其是保险人的朋友圈,几乎没有不转罗振宇的,因为他在今年跨年演讲中讲到:这两年,身怀绝技的人,改行干保险的,越来越多了。这话乍一听,特别振奋神经,可能很多保险伙伴们都认为自己是身怀绝技的那一拨。但其实细细品味,这话多半是罗振宇对他转行做保险的朋友们的恭维和溢美之词。实际上,保险这个行业并没有那么多的人身怀绝技,有的只是不甘忍受的勤奋和坚韧,以及持之以恒的再学习。


我倒觉得,罗振宇跨年演讲给到我们最重要的一句话是他写在PPT上的那句:保险职业考验的是持续赢得客户尊重的能力!


这句话讲出了保险成功的真谛:赢得客户尊重,而且是持续赢得!保险是一种特殊的商品,客户不仅要交很多钱,而且要交很多年,但是他得到的仅仅只是 一张合约。以前还能拿到一张厚厚的保单,现在推行电子化,很多时候连保单都拿不到,手机那么一点,钱就进了保险公司账户。


所以,和其他有型产品不一样的是:影响客户购买的主要因素不只是产品本身,而是保险顾问。客户信任你,他就会购买你的产品,客户不信任您,他很难会买。不像买个手机,手机好,价格便宜就行了,无所谓销售人员是谁。保险业务员要卖出保单,就要赢得客户尊重,要获得客户转介绍和加保,就要持续赢得客户尊重。靠什么?靠我们身怀绝技!所以,不是身怀绝技才来干保险,而是干好保险需要身怀绝技。


就现在这时代来讲,保险业务员要想持续赢得客户,就需要在以下几个方面身怀绝技:

一.懂专业

专业一定是我们必须要加强的技能,而且随着时代的变化,市场对于专业的要求也会发生变化。


以前,“寿险的功能和应用”、人尽皆知的“风险无处不在”还有“鸡蛋不要放在一个篮子里”等等常用的话术和销售思路就是专业。到了今天,或许还有一部分客户是适用的。但同时还有一种情况发生了,就是客户保险意识的整体觉醒。客户会主动询问购买保险的事宜,甚至不需要我们再拿一些理念和话术来教育客户,客户需求已然存在,只是想知道这款产品相比较于其他产品的优势和劣势,决定最终在谁家买的问题。那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话语,或者说是人人都说的理念和话术来促成客户,效果必然是不尽如人意的。


那么 ,现在需要具备什么样专业能力呢?一个是产品研究的能力,我们要把产品吃透,包括产品的条款,核保理赔规则,相比较于其他公司产品的优势和劣势等等,而不是停留在公司产品宣导片层面。二是综合理财规划的能力,我们的工作不再是单一的进行保险销售,而是从家庭综合理财规划的角度去给出最优的保险配置和保险产品。保险销售必然会被市场淘汰,而专业的寿险顾问或理财规划师才能够赢得客户尊重。所以,木雅开设法商,理财,保险营销三大专栏,就是为了帮助大家以更方便的方式快速成长为专业理财顾问。


二.会沟通

罗振宇在演讲中讲了一个故事,他说,今年,我也买了一份保险,就在我要提笔签字的那个瞬间,对面的保险客户经理突然笑眯眯地跟我说了一句话:罗老师,你想好再签字哦。你签了字,我可要服务你20年咯。罗振宇解释说,在这20年里,我出险了他得帮我报案,我身体要有点情况他得帮我联系医院,看完病拿着我的各种证明、清单、发票、分割单,去理赔报销。说白了,他得跟我保持20年的紧密联系。对一个成熟的保险经纪来说,他要在几十年的时间里,同时跟很多人保持紧密联系。他要是没有强大的跟人连接的能力,他是完不成这件事情的。罗振宇说的这种连接的能力,指的就是沟通能力。


销售前,我们需要通过沟通获得销售的机会;销售中,我们需要通过沟通让客户接受正确的保险理念;销售后,我们需要通过沟通不断解决客户的需求,获取加保和转介绍,沟通贯穿于整个保险销售的全过程。很多保险伙伴不知道,沟通不是单向的灌输,而是双向的交流。所以,在客户那里,并不是我们说的越多越好,你一句话没说,但你却聆听到了客户的真实内心想法,也是一种有效的沟通方式。


三.爱学习

保险是一件非常复杂的商品,而几乎大部分保险从业者都不是保险专业出生,也不是营销专业出生。所以,要想卖好产品,您得学产品。要想找到客户,您还得学点营销技能。而且,客户的层次越高,我们在与他沟通中所需要储备的知识就越多。保险理财知识需要学的精,这是专业的需要。其它的知识要学的宽,这是沟通的需要。你的知识面越宽,你能接触到的客户层次就越高,可以谈的话题就越多。你想想看,如果你能在一个股民面前,很专业的谈出你对股市的看法,他一定对你刮目相看。所以,做保险的人必须要爱学习。您懂高尔夫,您才能接触到打高尔夫的人;您学会了基本的医疗常识,才能通过疾病风险的角度去更好的销售重大疾病保险。学习不仅是成长的需要,也是一种心理的需要。你每天学习,即便你觉得自己没有学到太多东西,但你的心里上也会足够的踏实自信,就像很多人出门都会带一本书,虽然不看,但求的就是一种心理安慰。学习要真正成为一种习惯,才能让我们不断进取,跟得上市场的节奏。


四.好心态

罗振宇说,现在做得好的保险经纪,年薪百万不是问题,而且时间还自由。但罗振宇没有说,现在保险从业人员13个月留存率还不足40%,也就是说年初100个人进入保险公司,一年后留下来的还不足40人,有些机构甚至还达不到这个标准,究其原因还是因为保险难卖。以前是客户没有保险意识,拒绝我们。好不容易等到客户有意识了,一个客户身边会有三四个业务员给计划建议书,这还不包括那些整天在公众号,抖音号,头条上讲保险卖保险的人。所以,做保险时刻都会面临着没客户,被拒绝,没收入的风险。但也有一个不争的事实就是,这个行业的前景是非常好的,百万年薪不是梦。前景好,压力大,怎么做下去?这就取决于我们用什么样的心态去看待这些问题?如果您心理脆弱,把这一切困难,挫折看成是压力,你一定很难受,不开心,更不会有结果。如果您把他看成是成功路上的台阶,经验积累的必然,您就会充满力量。所以,让我们感觉保险难做的不是事实本身,而是我们看待这件事情的心态。


五.能自律

优秀的人不一定都是自律的,但自律的人一定很优秀。大家都知道彭于晏,他在抖音上也是非常的火,彭于晏不仅仅拥有好看的外表,就连他的身材也是十分的完美,就如同一座古希腊雕像一般。如今已是30多岁的他,并不是一个只靠脸吃饭的“小鲜肉”,他如今能这么火并且能受到这么多人的喜欢,无非都是靠自身努力的结果得来的。如果你仔细了解过彭于晏,你就能知道他是一个十分自律的人,每天读书,每天坚持锻炼身体。有人说彭于晏不是在努力就是在努力路上的人。不断努力的他促使他成为一个十分优秀的人,虽然他已经够优秀了,但仍旧在不断努力。保险是一种自由度非常大的职业,这样一个职业,工作安排靠自己,学习计划靠自己,客户服务靠自己,赚多赚少也是靠自己,只有做到足够自律,才能安排好这一切,高效工作。在这个行业,没有人会真的去管着你,除了你自己。


罗振宇说,现在做得好的保险经纪,年薪百万不是问题,而且时间还自由,而且保险这个工作,是可以传代,可以继承的。我们都选择了一个好的职业,但好的职业不一定会有好的结果,我们只有不断的提升自己的竞争力,让自己成为对客户有价值的人,才能持续获得客户尊重。


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