到底怎样才能做好保险（不是身怀绝技才来做保险）

最近两天，罗振宇再次被刷屏，尤其是保险人的朋友圈，几乎没有不转罗振宇的，因为他在今年跨年演讲中讲到：这两年，身怀绝技的人，改行干保险的，越来越多了。这话乍一听，特别振奋神经，可能很多保险伙伴们都认为自己是身怀绝技的那一拨。但其实细细品味，这话多半是罗振宇对他转行做保险的朋友们的恭维和溢美之词。实际上，保险这个行业并没有那么多的人身怀绝技，有的只是不甘忍受的勤奋和坚韧，以及持之以恒的再学习。

我倒觉得，罗振宇跨年演讲给到我们最重要的一句话是他写在PPT上的那句：保险职业考验的是持续赢得客户尊重的能力！

这句话讲出了保险成功的真谛：赢得客户尊重，而且是持续赢得！保险是一种特殊的商品，客户不仅要交很多钱，而且要交很多年，但是他得到的仅仅只是 一张合约。以前还能拿到一张厚厚的保单，现在推行电子化，很多时候连保单都拿不到，手机那么一点，钱就进了保险公司账户。

所以，和其他有型产品不一样的是：影响客户购买的主要因素不只是产品本身，而是保险顾问。客户信任你，他就会购买你的产品，客户不信任您，他很难会买。不像买个手机，手机好，价格便宜就行了，无所谓销售人员是谁。保险业务员要卖出保单，就要赢得客户尊重，要获得客户转介绍和加保，就要持续赢得客户尊重。靠什么？靠我们身怀绝技！所以，不是身怀绝技才来干保险，而是干好保险需要身怀绝技。

就现在这时代来讲，保险业务员要想持续赢得客户，就需要在以下几个方面身怀绝技：

一.懂专业

专业一定是我们必须要加强的技能，而且随着时代的变化，市场对于专业的要求也会发生变化。

以前，“寿险的功能和应用”、人尽皆知的“风险无处不在”还有“鸡蛋不要放在一个篮子里”等等常用的话术和销售思路就是专业。到了今天，或许还有一部分客户是适用的。但同时还有一种情况发生了，就是客户保险意识的整体觉醒。客户会主动询问购买保险的事宜，甚至不需要我们再拿一些理念和话术来教育客户，客户需求已然存在，只是想知道这款产品相比较于其他产品的优势和劣势，决定最终在谁家买的问题。那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话语，或者说是人人都说的理念和话术来促成客户，效果必然是不尽如人意的。

那么 ，现在需要具备什么样专业能力呢？一个是产品研究的能力，我们要把产品吃透，包括产品的条款，核保理赔规则，相比较于其他公司产品的优势和劣势等等，而不是停留在公司产品宣导片层面。二是综合理财规划的能力，我们的工作不再是单一的进行保险销售，而是从家庭综合理财规划的角度去给出最优的保险配置和保险产品。保险销售必然会被市场淘汰，而专业的寿险顾问或理财规划师才能够赢得客户尊重。所以，木雅开设法商，理财，保险营销三大专栏，就是为了帮助大家以更方便的方式快速成长为专业理财顾问。

二.会沟通

罗振宇在演讲中讲了一个故事，他说，今年，我也买了一份保险，就在我要提笔签字的那个瞬间，对面的保险客户经理突然笑眯眯地跟我说了一句话：罗老师，你想好再签字哦。你签了字，我可要服务你20年咯。罗振宇解释说，在这20年里，我出险了他得帮我报案，我身体要有点情况他得帮我联系医院，看完病拿着我的各种证明、清单、发票、分割单，去理赔报销。说白了，他得跟我保持20年的紧密联系。对一个成熟的保险经纪来说，他要在几十年的时间里，同时跟很多人保持紧密联系。他要是没有强大的跟人连接的能力，他是完不成这件事情的。罗振宇说的这种连接的能力，指的就是沟通能力。

销售前，我们需要通过沟通获得销售的机会；销售中，我们需要通过沟通让客户接受正确的保险理念；销售后，我们需要通过沟通不断解决客户的需求，获取加保和转介绍，沟通贯穿于整个保险销售的全过程。很多保险伙伴不知道，沟通不是单向的灌输，而是双向的交流。所以，在客户那里，并不是我们说的越多越好，你一句话没说，但你却聆听到了客户的真实内心想法，也是一种有效的沟通方式。

三.爱学习

保险是一件非常复杂的商品，而几乎大部分保险从业者都不是保险专业出生，也不是营销专业出生。所以，要想卖好产品，您得学产品。要想找到客户，您还得学点营销技能。而且，客户的层次越高，我们在与他沟通中所需要储备的知识就越多。保险理财知识需要学的精，这是专业的需要。其它的知识要学的宽，这是沟通的需要。你的知识面越宽，你能接触到的客户层次就越高，可以谈的话题就越多。你想想看，如果你能在一个股民面前，很专业的谈出你对股市的看法，他一定对你刮目相看。所以，做保险的人必须要爱学习。您懂高尔夫，您才能接触到打高尔夫的人；您学会了基本的医疗常识，才能通过疾病风险的角度去更好的销售重大疾病保险。学习不仅是成长的需要，也是一种心理的需要。你每天学习，即便你觉得自己没有学到太多东西，但你的心里上也会足够的踏实自信，就像很多人出门都会带一本书，虽然不看，但求的就是一种心理安慰。学习要真正成为一种习惯，才能让我们不断进取，跟得上市场的节奏。

四.好心态

罗振宇说，现在做得好的保险经纪，年薪百万不是问题，而且时间还自由。但罗振宇没有说，现在保险从业人员13个月留存率还不足40%，也就是说年初100个人进入保险公司，一年后留下来的还不足40人，有些机构甚至还达不到这个标准，究其原因还是因为保险难卖。以前是客户没有保险意识，拒绝我们。好不容易等到客户有意识了，一个客户身边会有三四个业务员给计划建议书，这还不包括那些整天在公众号，抖音号，头条上讲保险卖保险的人。所以，做保险时刻都会面临着没客户，被拒绝，没收入的风险。但也有一个不争的事实就是，这个行业的前景是非常好的，百万年薪不是梦。前景好，压力大，怎么做下去？这就取决于我们用什么样的心态去看待这些问题？如果您心理脆弱，把这一切困难，挫折看成是压力，你一定很难受，不开心，更不会有结果。如果您把他看成是成功路上的台阶，经验积累的必然，您就会充满力量。所以，让我们感觉保险难做的不是事实本身，而是我们看待这件事情的心态。

五.能自律

优秀的人不一定都是自律的，但自律的人一定很优秀。大家都知道彭于晏，他在抖音上也是非常的火，彭于晏不仅仅拥有好看的外表，就连他的身材也是十分的完美，就如同一座古希腊雕像一般。如今已是30多岁的他，并不是一个只靠脸吃饭的“小鲜肉”，他如今能这么火并且能受到这么多人的喜欢，无非都是靠自身努力的结果得来的。如果你仔细了解过彭于晏，你就能知道他是一个十分自律的人，每天读书，每天坚持锻炼身体。有人说彭于晏不是在努力就是在努力路上的人。不断努力的他促使他成为一个十分优秀的人，虽然他已经够优秀了，但仍旧在不断努力。保险是一种自由度非常大的职业，这样一个职业，工作安排靠自己，学习计划靠自己，客户服务靠自己，赚多赚少也是靠自己，只有做到足够自律，才能安排好这一切，高效工作。在这个行业，没有人会真的去管着你，除了你自己。

罗振宇说，现在做得好的保险经纪，年薪百万不是问题，而且时间还自由，而且保险这个工作，是可以传代，可以继承的。我们都选择了一个好的职业，但好的职业不一定会有好的结果，我们只有不断的提升自己的竞争力，让自己成为对客户有价值的人，才能持续获得客户尊重。

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