读书笔记之顺势而为（读书笔记自有品牌）

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《自有品牌：与狼共舞》笔记第十一篇

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P96：一直保持思考的状态，并质问现状：

把别人的自有品牌变成你自己的品牌

把别人最好的产品做成自己的廉价产品

缩小范围

尽可能的扩大分销范围

出售品牌销售权

并购一家大型零售商

笔记·想法：

1. 和零售商合作，开发他所需要的产品线甚至于品牌。相当于联合定制开发。

2. 把跟随性自有品牌用制造商品牌的方式做了，相当于挤占了自有品牌的定位空间。

3. 收缩产品线，集中资源在优势产品线上，相当于规避竞争，加速优化优势产品线。

4. 增加零售渠道，降低单个渠道依赖程度，相当于鸡蛋不放在一个篮子里。

5. 这是个大胆的想法，我只能说。这个没有相当于，至少极少数品牌可以做到。

6. 这是自建渠道的一种，这是两个不同的世界，这是一个很冒险的建议。

P97：为什么品牌商不去生产有助于零售商及品牌商发展的零售商产品变体、

笔记·想法：

1. 自有品牌的核心诉求在于差异化、毛利最大化和争夺市场话语权。

2. 品牌商主动配合其实是解决前两者，第三者依然无法解决。

3. 用定制开发替代自有品牌，将自有品牌破坏力控制在一定范围内。

4. 头部产品这样合作，会不会加速市场洗牌，因为二三线冲击会更大。

P97：确保你不会成为原始状态型自有品牌

1. 原始状态型自有品牌的特点是价格极低，品质差。

2. 这样的产品是没有竞争力的，最终也是会被淘汰的。

3. 从来没有价格战品牌最终会存活下来的，价格战意味着利润低，利润低意味着研发投入不够，研发投入不够意味着无法实现价格跃迁，最终陷入恶性循环。

P97：自有品牌降低了品牌价值以及高端品牌定价的能力，他们会引起品牌商和零售商之间的冲突，因为零售商既是顾客又是竞争对手

笔记·想法：

1. 降低品牌价值：品牌价值是通过品宣塑造出来的，而自有品牌依托销售渠道强打性价比这张牌，让品牌商很受伤。

2. 降低高端品牌定价能力，同样的道理，高端品牌是通过品牌价值塑造达到高溢价。而自有品牌恰好针对的就是高溢价。

3. 裁判员和运动员之间的关系。

P97：自有品牌促使零售商质疑品牌溢价存在，并且他们降低了零售商对于某个特定制造商的依赖，使得讨价还价变得更加激烈

笔记·想法：

1. 自有品牌在某种程度上相当于品类的锚点。品牌商出于销售的需要，被迫降低品牌溢价空间，向自有品牌定价范围靠拢。

2. 没有自有品牌的时代，是扶植品牌与品牌竞争。自有品牌时代，是自有品牌与制造商的品牌竞争，降低了对品牌的依赖。

P98：高端细分市场的自有品牌正在为零售商创造更高的利润，它起到了强大的促进作用，促使品类定价降低并且为品牌价格设定了上限

笔记·想法：

1. 高端细分市场意味着更高的毛利空间。

2. 自有品牌为品类定价设置了锚点。

3. 品牌价格超过自有品牌定价，就必须付出更多说服成本。

P99：供应产品的常见理由：

利用闲置产能：销售四件自有品牌产品才能赶得上销售一件品牌产品所赚额钱

加强与主要分销商之间的关系

防止主要竞争对手这样去做

相对作为一般供应商而言的更大购买力

笔记·想法：

1. 利用闲置产能，虽然产出低，但是有两个好处：1）、产能利用 2）、学习技术

2. 加强关系：相当于将技术和创新拱手相让，并且让对方攻击自己。

3. 阻止对手：是什么目的阻止对手？如果没有特殊原因，鼓励对手这么去做。

4. 更大的购买力：进入生产能力下降的恶性循环，自己卖不好就剩余，剩余就生产，生产更加卖不动，卖不动就增加代工。最终沦为代工。

P99：品牌力=市场势力

笔记·想法：

1. 品牌代表什么：品牌代表用户的信任。

2. 用户的信任，代表市场的话语权。

P99：今天的市场势力=零售商势力=零售商品牌

笔记·想法：

1. 今天市场话语权属于零售商，零售商作为品牌，因为提供更多解决方案受到用户信任。

2. 零售商品牌是零售商在用户信赖的基础上形成的品牌。

P101：自检的基本规则：

卡在中间的品牌：需要作出选择--要么选择做一个自有品牌生产商要么继续发展壮大自己的品牌

避免在商品市场进行自由品牌的生产活动，除非你真的想赔钱

如果你正打算生产自有品牌产品，一定要确保你的品牌与自有品牌有所不同

选择合适的零售合作伙伴---一个尊重你的合作伙伴

笔记·想法：

1. 选择很重要：往上成为品牌，辛苦；向下成为代工厂，危险。

2. 自有品牌生产会挤占生产能力，并且迫使品牌没有足够的能力成长。

3. 避免自有品牌冲击自己的品牌，这就要求有创新力。

4. 伙伴很重要。

P101：在零售商动手之前砍掉尾巴，不要再痴迷于扩大货架空间，改变品类的定价结构以反映出新的、更有效的品牌，品牌管理技巧对展示定位思路非常必要和关键

笔记·想法：

1. 砍掉尾巴：砍掉容易受到自有品牌攻击的产品和品类。

2. 扩大货架空间如果是挤占其他品牌，是对的。如果和自有品牌竞争，是徒劳的。

3. 改变品类结构是为了实现更好的盈利水平，提高创造力。

4. 定位思路：如何切入市场，如何规避竞争。

P101：制造商价值品牌是一个尚未开发的领域，将这个一个品牌引入产品组合将有助于获取大范围的消费支出

笔记·想法：

1. 价值品牌是否是低端品牌？可以获得更大范围的消费支出。

2. 牵制自有品牌向高端化发展。

P102：推出价值品牌，能够确保现有的高端品牌在一定的产品范围内与低端品牌拉开更大的距离，从而保护高端品牌的形象

笔记·想法：

牵制作用：在起步阶段滞后自有品牌的发展。

P102：将来大多数快消品类都是品牌领导者和高端型自有品牌，确保自己是品牌领导者

笔记·想法：

1. 品牌领导者是这个品牌最优秀，最富创新发展能力的品牌。

2. 高端自有品牌表述是否合适？高端市场是否由零售控制？

3. 这是个疑问？

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