百果园是怎样起家的（百果园洪九鲜丰）

水果生意，保鲜难保值。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 王晓萱

近期，百果园、洪九果品再次向“水果连锁第一股”发起了冲刺，加之此前“折戟”的鲜丰水果，国内这三家线下生鲜水果零售公司的IPO之路，走得都不太顺利。

百果园刚在港交所递交了招股文件，就被曝出用变质水果做果切、售卖发霉水果等行径。鲜丰水果则因拼团活动存在欺诈消费者行为、售卖变质水果而被投诉。让他们不得不进行官方道歉。

类似情况，在水果生鲜行业屡见不鲜。这三家传统水果零售品牌，能从百万生鲜小店中脱颖而出，本身已经很不容易。但他们三番五次地奔向资本市场，始终未能得到大门敞开的接纳，难免让人惋惜。

即便在资本严冬的当下，这些头部水果生鲜玩家还不放弃“上岸”，背后折射出何种无奈与商业的残酷。

上市搁浅，原因在何

在水果零售界，素有“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

按2021年水果零售额计，百果园是我国最大的水果零售企业，拥有1%的市场份额。百果园还拥有我国水果行业最大的分销网络，是渠道品牌。洪九果品为我国最大的自有品牌鲜果分销商，亦为我国第二大鲜果分销商，实属品类品牌。

其中诞生于2002年的百果园，最早在2019年10月考虑上市。2020年6月，百果园完成股份制改革后向证监会递交审批材料，为港股上市做准备，但是一直拖到发行核准失效，百果园都没有递交招股书。

到了2020年9月，百果园境外上市申请就已经被核准，时效期为一年。两个月后，百果园又与民生证券签署了上市辅导协议，拟登陆深交所创业板。然而也不了了之了。

直到今年5月2日，百果园才第一次正式递交招股书，上市地点从港交所—纽交所—深交所，最终又回到了港交所。

屡次失败的原因百果园并未公布。从其外部环境来看，似乎水果零售越来越难做。就外部因素而言，疫情反复，实体店经营愈加困难，新店运营投入产出比不足。加之跨界玩家阿里、美团、拼多多等巨头；叮咚买菜、每日优鲜等垂直电商的入场，挤压着百果园这类商家的生存空间。

就内部因素而言，百果园董事长余惠勇曾定下目标“2020年开1万家店、年销售额达到400亿元。”但截至2021年8月，百果园只有5249家门店。并且，其对手洪九果品、鲜丰水果，也在奋力发展。

此外，就在百果园递交上市申请前三天，洪九果品向港交所二次递交了招股书。早在2019年，洪九果品曾与东兴证券签署上市辅导协议，拟赴A股市场IPO。但在2021年9月，公司终止了A股上市辅导。此次上市，亦为“二战”。

同在上市之路中挣扎的，还有创始于1997年的鲜丰水果。其在全国19个省市布局超过2000家店铺，于2019年12月30日，在中信证券的上市辅导协议，正式启动A股上市计划。但仅经过四期上市辅导，鲜丰水果便于2021年1月发布公告，决定终止上市辅导。

其实，这些企业皆选择过A股上市，但都无疾而终或遥遥无期。主要因为A股审批制要比国外上市的注册制更严格，排队等不确定因素也更多。所以，他们就会比叮咚买菜、每日优鲜等海外上市的公司慢。

但多次上市遇阻的水果零售巨头们，映射出对于目前的资本市场来说，传统鲜果连锁零售的故事已不新鲜。在外部竞争日益激烈的环境下，回归到品牌自身的盈利能力，商业模式上，或许我们仍能看到其不再受资本垂青，上市搁浅的原因。

水果生鲜，线下“三国争霸”

拆分来看，百果园和洪九果品的吸金实力相差无几，百果园以加盟为主；洪九果品以六大水果为主，尤其是榴莲。而鲜丰水果则以直营为主、加盟为辅，销售区域主要集中于华东地区，门店布局密集，力求在一个区域内做出成绩。

在营收上，在2019年-2021年，百果园分别实现营业收入89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元。其推出的红芭蕾草莓、猕宗猕猴桃、良枝苹果等售价较高、独家经销的品牌水果颇受消费者欢迎，这类水果在2021年贡献了10亿元销售额，占总销售额的比例约8%以上。

百果园的毛利率为9.8%、9.1%和11.2%，这些数值为综合毛利率。在2021年，百果园加盟门店端毛利率约为9.2%，自营门店则是27.3%。然而，9.2%都是百果园销售给加盟门店商品的毛利率，而不是加盟门店的，百果园从加盟门店获取的收入，相当于加盟门店的成本。

并且，报告期内，百果园在全国的门店数量是4302家、4748家、5249家。其中自营门店分别只有5家、9家、15家。

尽管百果园在营收、毛利率上表现尚可，但其净利润却下滑了。报告期内百果园分别实现净利润2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元；净利率水平分别仅为2.8%、0.5%、2.2%。

主要是因为水果采购成本居高不下。水果具有保鲜期短、易折损、难运输等特点，所以水果零售行业的净利率普遍不高。百果园在2019至2021年的销售成本占比分别为90.2%、90.9%和88.8%，其中，存货销售成本占到销售成本的96.2%、95.2%和95.3%。

反观品类品牌洪九果品，其营收由2019年的20.77亿元增长至2021年的102.8亿元，与百果园相差无几。

作为品类品牌，洪九果品重点布局进口水果。其以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄六大果品为核心，形成了涵盖来自全球100多个原产地和49个水果品类的水果产品组合。

2019、2020及2021，六大核心水果产品的销售额分别为15.6亿、39.4亿及59.1亿，营收占比分别达74.9%、68.3%、57.5%。作为中国最大的榴莲分销商,洪九果品的榴莲在2020、2021年，单项销量占比就达到了36.5%、33.9%。虽有下降趋势，但洪九果品为满足消费者多样化需求，正不断扩充品类。

而在完善产品矩阵的同时，洪久果品毛利率却从18.9%下滑至15.7%。这主要是受新冠疫情影响，例如火龙果运输成本提升，樱桃因出现负面新闻导致需求下降，以及存贮、损耗问题。

2021年，洪九果品的损耗率为1.3%，处于1%-5%行业平均损耗率之中。较低的损耗背后，是洪九果品在供应链结构和数字化赋能上下了大功夫。实现协同效应，提升运营效率，或许也是值得百果园学习的方面。

更值得注意的是，2021年，洪九果品营收的53.3%来自终端批发商，20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商，商超客户占比14.2%，直销占比11.8%。其中商超客户明显减少，而新兴零售商的收入和占比都有一定的提升。而新零售模式，或许是洪九果品创造新机遇的渠道。

在最终的盈利表现上，洪九果品净利润分别为1.63亿元、0.28亿元、2.92亿元，净利率分别约为7.85%、0.05%、2.84%，与百果园相差甚微。

最后，以直营为主的鲜丰水果，不同于加盟品牌百果园和品类品牌洪九果品。其拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺五个水果品牌，是一家集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B平台的企业。

2019年，鲜丰水果营收达到56亿元。其为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果、向3万多家社区小店（夫妻店）供货的to B业务就贡献了超10亿元的销售额。

2021年初，鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、江苏、重庆等19个省市设有2400多家连锁零售门店，且在杭州、上海、合肥等城市建成23个面积总计达28万平方米的冷链仓储物流中心。

显然，这三家水果零售巨头营收表现皆可，但净利润普遍偏低。无论是发展to B业务，还是加强数字化能力，“卖水果”已不再是靠连锁即可取胜的生意，而是打通产业上下游、深耕技术与供应链能力的一体化生意。

互联网大厂入局，加速老牌转型

上市之际，这三家企业的共同点之一，即为水果品质或服务皆受到大量投诉。

今年五月，部分消费者在鲜丰水果的线上平台通过拼团购买了特价水果，但当他们到指定的门店去提货时，却遭到拒绝。有店员甚至以“水果品种不一样”为由拒绝了这位消费者。因此，该消费者投诉鲜丰水果存在“虚假宣传，店里销售客服态度差”等问题。

鲜丰水果也有同类问题。有消费者表示在鲜丰水果小程序上成功拼团了特价水果，在前往鲜丰水果小程序指定的门店提货时却遭遇店员以各种理由拒绝发货，质疑鲜丰水果通过拼团活动刷数据、欺诈消费者。

洪九果品也曾因现金流紧张，试图通过P2P借贷来筹集资金，还引上了纠纷案。

实际上，这也映射出几家水果零售品牌的产品质量保障差、服务有待完善、技术壁垒较低，易损耗等特点。

而就水果零售行业而言，高度分散的特点，以及比拼供应链、运营、服务等综合能力的较量。为盒马、每日优鲜、叮咚买菜等互联网模式的品牌快速崛起提供了契机。他们不仅在前期投入更高，商品品类更多，消费频次更高，服务更全面，配送价格和起送价还比百果园等品牌低。

另一方面，截至2020年3月，百果园融资历程已达8次，累计融资接近 20 亿元。同年9月，阿里巴巴的股权融资也是洪九果品拿到的最后一轮融资，洪九果品累计融资20.98亿元。

鲜丰水果目前最后一次融资在2018年。而叮咚买菜和每日优鲜皆在2021年获得融资并上市。可见，资本方更青睐这类互联网新品牌。

但从“社区团购第一股”每日优鲜表现来看，2019年至2021年，营收分别为60.01亿元、61.30亿元、21.22亿元，净利润分别为-34.74亿元、-21.64亿元、-9.74亿元。紧随其后上市的叮咚买菜，虽营收飞速增长，分别为38.80亿元、113.36亿元、201.21亿元，但净利润却分别为-19.94亿、-34.97亿元、-67.17亿元。

可以看出，无论生鲜电商还是社区团购，卖水果越来越“卷”。百果园、洪九果品、鲜丰水果承压之下，需要新故事。

据媒体报道，百果园2021年新开门店中三四线城市占30%，预计未来一年占比提升至40%，四五线城市成为百果园的发展目标。

与此同时，洪九果品也对其全国销售体系进行了网格化的打造。截至2021年底，公司在全国设立了19家销售分公司，共开设了60个分拣中心，销售辐射近300个城市，直接供货给商超、生鲜专卖店、社区团购等零售终端，进一步实现了果品损耗率的降低。

其实，自去年下半年，港股持续下跌，不容乐观。互联网企业、实体零售企业，市值都较高点蒸发大半。百果园、洪九果品、鲜丰水果，此时上市，不仅有自身的融资需求，也有早期资本因风险退出的压力。

虽然百果园、洪九果品、鲜丰水果目前的盈利能力皆较低，不过万亿水果市场中，仍未跑出“水果第一股”。第一家水果上市公司将花落谁家，还需要看几位玩家如何补齐短板，有新故事吸引更多资本。

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