汽车异业联盟案例（4S店异业联盟优秀案例）

—— 异业联盟的作用 ——

资源共享

联盟客户资源互补性使各个联盟合作者或多或少都会找到其切合点，在资源共享的同时为自己创造价值

整合营销

联盟运作的网格性，将表面本非一体的经济参与主体有机结合起来，发挥其团体效益，实现整合式营销

互利共赢

联盟主体在合作过程中深挖自己的利益对象，实现品牌的提升，经营成本的降低，实现互利共赢

异业联盟是既扩大潜在客户群，又巩固保有客户群的一种有效方式，联合联盟商家已有客户资源，实现客户资源互通共享，此举不仅降低营销成本，提升促销效率，又是强化双方优势资源及打造双方消费者利益最大化的明智之举。

异业联盟过程中，为保证活动效果，应注意遵循以下原则：

1.与联盟商家目标市场一致性；

2.品牌形象一致性，讲究“门当户对”；

3.互惠互利原则；

4.诚实守信，遵循契约精神。

4S店异业联盟优秀案例：联合早教中心汽车探奇活动

活动对象

早教中心客户、店头潜在客户

活动内容

模拟行驶、看图识车、趣味游戏、汽车涂鸦、魔幻表演

与早教中心合作的意义

早教中心简介

经营业务：早教中心是婴幼儿早期教育服务中心等机构的简称，是专门为婴幼儿的父母或家人提供儿早期教育培训指导和帮助的服务机构；

服务对象：孕妇和0-6岁孩子的父母和家人；

客户特点：年轻化、有一定经济基础。

早教中心的服务对象是4S店的高概率购车群体

潜客开发

1、新车购置

对于首次购车客户，家庭人口增加带来购车需求，满足家人出行需要

2、增购/换购

对于经济条件充裕的已购车客户，存在增购和以小换大的换购需求

推进日程

促销政策

汽车探奇六重礼，助力购车梦！

• 驾到礼

凡是全家同时参与活动即可领取精美礼品一份

• 金融礼

活动期间订车可享一证贷、一个工作日提车、一年免息等优惠金融政策

• 互动礼

参与游戏互动就能获赠精品好礼

• 转介礼

老客户介绍新客户成功购车赠送常规保养一次

• 签单礼

前10名签单可得3000元精品礼包

• 财神礼

订车即送金财神一座，并可参与砸金蛋活动

经验分享

政策噱头需与活动主题贴合，体现趣味性；

制定促销政策时可充分利用厂家政策支援，进行政策再包装，吸引客户关注。

应急预案

1、物品遗失

• 如在会场中拾到遗失物品，将其交至咨询处保管并处理；
• 如有人前来提取遗失物品时，到酒店咨询处咨询，核对后将遗失物品归还失主；

2、人员受伤

• 当天将设置医护人员到场，对客户因疾病或游戏中意外等突发事件及时采取急救措施；
• 急救中心电话：120

3、发生火灾

• 应在第一时间联系当地的消防队救火，并拨打120联系当地医疗机构救治伤者；
• 场内配备消防设施，组织协调现场人员安全撤离出危险区域；
• 事后要做好安抚伤者、向保险公司索取赔偿并发放给伤者等善后工作；
• 火警电话：119

经验分享

• 必要的应急预案可以防止活动现场发生意外，造成场面混乱等状况；
• 制定应急预案时需考虑全面，充分预计现场可能发成的所以意外状况，并执行相应解决措施

邀约进程

1、进行客户邀约时要合理规划推进日程，邀约间隔既不能太长，防止客户遗忘活动信息；也不能太短，使客户产生逆反心理；

2、电话邀约与短信邀约交叉进行，以保证邀约效果

邀约要点

1、首次邀约：

• 对于一次邀约即确认参加的客户，告知其“一言为定，不见不散”给予客户重要承诺的心理暗示；
• 对于一次邀约模棱两可的客户，对其详细介绍本次活动，若仍不确认，对其进行二次邀约；
• 对于直接拒绝的客户，倾听完客户的抱怨，销售顾问客服心理障碍，介绍活动信息，若客户一再拒绝，礼貌挂断，可视情况进行二次尝试邀约。

2、二次邀约

• 对于一次邀约成功的客户，可不进行二次邀约，以免引起客户反感；
• 对于一次未确定的客户，再次沟通；
• 对于因活动宣传收集的潜客，注意电话邀约其参与活动；
• 每二到三小时汇总一次跟进结果，通过较短的统计间隔来凸显活动的重要和紧迫感。
• 客户次日进行要约客户的回访核实，筛选和增加客户到店的准确率

3、短信邀约

• 二次邀约后对所有销售顾问的邀约情况进行统计，确认参与活动的最终人数；
• 对所有邀约的客户（含战败客户）发送短信提醒，主动告知活动开始时间及地点。

4、电话确认

• 活动前3小时，电话告知客户活动将准时开始，再次确认地点信息；
• 活动前1小时：电话询问客户是否出发，同时告知客户，已在活动地点等待客户，随时欢迎客户莅临。

邀约话术

电话邀约

短信邀约

短信邀约优点：

短信邀约成本低；模板群发，方便快捷

短信邀约缺点：

短信被客户智能拦截或不被阅读，沟通效率低，效果略差

邀约客户类型

物料准备

经验分享

充分考虑活动情景及各环节所需物料，进行物料设计和制作，必要时可提前设计现场效果图，模拟活动现场

活动流程

1、集合签到

早教中心客户和潜在客户集合签到，并赠送签到礼；

销售顾问预先介绍活动流程和车型亮点

2、分组活动

<模拟红路灯交通>：

一组人在老师的带领下进行开汽车活动，经过直行、弯道、停车、斑马线等环节，模拟行驶；

另一组模拟行人；工作人员在一处拿红绿灯牌模拟红绿灯指示；

<看图识车>：

老师带领下在汽车旁边认识汽车部位；工作人员提前准备汽车部位图片；

互动游戏按照签到顺序，2个小朋友一组进行滚轮胎游戏，快的一方获得小奖品。

<汽车涂鸦>：

工作人员提前准备小的汽车部位图片散落四周，老师带领小朋友们找汽车部位；

准备艺术颜料，让宝宝们在汽车上涂鸦。

3、活动分享：

涂鸦结束之后，工作人员邀请早教中心家长进行发言；

主持人阐述本次活动给小朋友带来的教育意义，并分析XX品牌汽车的文化底蕴和产品特性

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