快消品业务员终端店拜访八步骤（快消品拜访十步骤）

第一步：店外作业！

有人会说，要做拜访前准备，整理仪容，微笑等。

我认为店外作业的关键词是叫、要、缺。老板叫什么？店里面要什么？店里面缺什么？

注意：要看拜访手册！里面都会有记录，老板姓名，店内上次品相及竞品情况，订单情况，客诉记录等。

关键动作：看手册（电子或者纸版），思考话术，处理竞品海报。

第二步：打招呼。

找对人：关键人识别，话术、称呼、破冰技巧。

注意：新手最犯愁的就是进店晕头转向，语无伦次。

关键动作：尽量与店内所有人打招呼，介绍自己（话术、技巧），处理客诉。服务是成交的第一步，服务更是客情建立的基础。

客情的三个阶段。初级阶段：客户熟悉业务，能叫出业务的名字。中级阶段：客户信任业务，查库存后能直接下订单，客户能认可并签字。高级阶段：客户依赖业务，而业务能帮老板提出管理建议，帮公司赚钱。

第三步：店内作业。

关键词：专业，敬业！

什么叫专业？什么叫敬业？专业有的时候一眼就能看出来！例如受过专业训练的军人。业务人员是否专业，贴海报一个动作就能看出，有的业务舒舒服服，顺顺当当地把对手的海报干掉，把自己的海报贴上去。

注意：专业是训练出来的，更是管理出来的，从每个动作入手训练。

第四步：产品陈列。

原则：①让本品看得到，让竞品看不到。②陈列是抢出来的。③陈列是一种习惯。

注意：花钱是本能，谁都会。做市场是本领，不是所有人都会。

第五步：库存管理。

酒，很特殊，很少在终端做标准的库存管理，因为酒不过期。

快消品的库存管理关键词：先进先出，即期品。

即期是指到保质期过了一半的时间，即期品管理好了就会没有过期品，少过期品。即期品的管理在饮料、食品，尤其是牛奶行业很标准，关键动作是看条码、日期，观察流速，理货，记录即期品，通知客户处理，警示店方，防止过期；关注本竞品库存比。

第六步：建议订单。

遵循1.5倍安全库存原则。（上存-上进-本存）×1.5=安全库存，上存、上进要看拜访记录（电子系统、手机系统很难做这一点），本存是实际库存。

关键动作：给客户提出建议订单、话术；根据安全库存机流速判断，掌握尺度、话术，注意不要“一单死”；推新品，把握时机，掌握话术、技巧，持续成交。

新品要点：对位、缺位。对位：与竞品对位，对价格带；缺位：推荐店内缺乏的价格带。

第七步：政策布达。

政策话术，算透，单店单策，布达内容，签订协议等。

第八步：了解市场动态。关键词：记下来（专业的表现）。

关键动作：了解竞品信息，听取客户抱怨、意见，听取终端建议。

第九步：表单作业。

关键词：准确，实事求是。

关键动作：完成表单（电子，纸质）、市场信息反馈表、客户订单未送达记录表等。

第十步：重申预约，道谢出门。

关键词：姓名，拜访周期，订单内容。

关键动作：切忌虎头蛇尾，丢三落四。