博弈论七种模型（博弈论究竟讲什么）

先说一个小故事：美国第34任总统艾森豪威尔，在他年轻的时候，有一次吃过晚饭后他跟家人一起玩纸牌，一连六盘，他拿到的都是最坏的牌。于是他变得不高兴起来，嘴里开始不停地埋怨。他的母亲停了下来，对他说道：“如果你要继续玩下去，就不要埋怨手中的牌怎么样。不管怎样的牌发到手中，你都得拿着。你唯一能做的就是尽你所能，打好手里的每一张牌，求得最好的结果。”

在城主的上一篇文章中，谈到了德鲁克在《创新与企业家精神》中提到的几种竞争战略，制定战略的过程是决策的过程，推进战略落地则是执行的过程。无论是决策还是执行，其本质都是一次次博弈的组合。那么，究竟什么是博弈？

大到国与国之间的制衡，小到一个人的一生，博弈都是无处不在，无论是商业竞争中，还是日常工作中，生活中，甚至子女教育，两性爱情。因为每个人都在时时刻刻想着与他人竞争，每时每刻都把自己放在局中人的位置上。这就是俗话说的“人生如戏，戏如人生”，充分运用游戏规则，做好自己人生的演员，就是博弈思维能力的体现。专门研究相互依赖、相互影响的人群，其理性决策行为及这些决策的均衡结果的理论，就是博弈论。

博弈是有技巧的，博弈论的主体则是规定的若干博弈模型，通俗的说就是人们常说的“套路”。但博弈论是严肃的科学，如果有人非要像剥洋葱一样地剥开博弈思维，看看各种博弈技巧的核心是什么，那么他将会看到两个字——理性。

从博弈论衍生出来的博弈思维，体现了人的理性思维，也就是说我们的任何结果均是采取某种决策和行动的结果。这体现了博弈思维奉行的“因果论”，正所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”。想要得到理想的结果，除了依靠我们的理性分析，采取正确的决策，并付诸行动外，别无他法。

正因为博弈思维是一种理性思维，所以冲动是魔鬼，更是博弈思维的大敌。这里，我们要认清“理性”的几个误区。

1. 理性的人一定是自利的，但世界上又有多少纯粹的“大公无私”呢？
2. 理性和道德不是一回事，在追求的自利的同时，产生出来的利他才有可能持久。
3. 理性的人也可以感性，人不是机器，情感本身就是一种粘性，正确的情感运用会加强理性决策的效果。

最重要的，博弈不是你死我活的斗争，任何的“不共戴天”都是极端冲动的代表。事实上，博弈更讲求的是“均衡”，即在竞争双方都能利益最大化的情况下，维持势力均衡的局面不被打破，就是一定阶段下最好的结果。所以，博弈的最终结果就是取得“均衡”的局面。

例如，看似核武器是人类和平的魔鬼，但正是因为核武器的出现，才维持了世界长久的和平，因为大国之间的核威慑“确保互相毁灭”，这就让大国之间谁也不敢先发动战争。也正因如此，世界的主旋律从战争征服，走向了经济竞争，从而结束了冷战，世界从两极走向多极。

在博弈论中，最为重要的均衡理论就是“纳什均衡”，指的是：每个博弈参与者都确信，在给定其他参与者战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。也就是说，纳什假设所有人的战略都是最优的。

2002年获得八项奥斯卡提名，四项获奖的影片《美丽心灵》，讲述的就是纳什均衡的创立者约翰·纳什的人生历程。在这部影片中，有这样一个情节：在普林斯顿大学里，几个男生正在商量如何追求一位漂亮的女生。大家想了很多方法都觉得不靠谱，而纳什开始运用他的博弈思维，给男生们出主意：“如果你们几个都去追求她的话，她一定会摆足架子，谁也不理。这个时候，你们再想追求其他女生，难度也会加大，因为那些女生会认为你们把她们当成了备胎，也会故意不理你们，以显示自己的清高。”

几个男生一听，觉得纳什说得很有道理，便问他该怎么办。纳什说道：“你们应该先去追求其他女生，这个漂亮的女生就会觉得被孤立了，这时再去追她就容易得多。”

这几个男生便按照纳什的建议，分头去追求漂亮女生身边的其他女生，漂亮女生很快便形单影只。不过这几个男生并没有意识到这是纳什故意安排的套路，因为他也看上了那个漂亮的女生。结局很容易猜到，纳什轻易地追到了这位已经受到冷落的漂亮女生，在博弈中最终获胜。

先别急着去看这部电影，先来了解一下几种常用的博弈模型，融会贯通了就会产生更多新的“套路”。毕竟，纳什的诺贝尔奖，可不是靠追女生得来的。

（一）斗鸡博弈

在斗鸡场上，两只旗鼓相当的公鸡狭路相逢。在这种情况下，每只公鸡都有两个行动选择：撤退、进攻。如果自己退下来，对方不退，则对方胜利。如果都退下来，则打个平手。如果自己不退，对方退下来，则自己胜利。如果都不退下来，则两败俱伤。

最理想的情况就是，对方退下来，自己不退。但现实中很难出现这种完美的局面。往往是对方进2，我进3，就是最好的结果。但是，即便你进2我进3，那么其中也包含着2的重叠，双方都要付出代价，也要允许对方的前进，而不是一上来就期待着将对方置于死地。

斗鸡博弈

所以，“斗鸡博弈”所讲的是，当两个强者对抗冲突时，如何能让自己以代价最小的方式取得竞争优势。这就是我们常说的“投入产出”计算的决策模型。

（二）赌徒博弈

世上不存在“赌神”，再高明的赌徒也赢不了赌场。因为赌场已经按照每种赌博游戏的赢钱概率，设置好了总体赔率。即便有人“运气好”，赢得几句，但长此下去，必定会输。“赌徒博弈”所讲的就是“过程中有可能领先，但长期来看，肯定会输”的逻辑。

然而，与“赌徒逻辑”相矛盾的思想是“放弃成本”。因为人们总是因为这样或那样的事情，将错误的事情进行下去。对于赌徒来说，就是在连续输钱后，更不愿意离开赌桌，总是想要翻本，这就是所谓的“协和谬误”，即我们常说的“骑虎难下”。

赌徒博弈

对于普通人来说，最常见的便是常说的几句话：“来都来了……”、“人都死了……”、“大过年的……”、“都不容易……”。因为前期投入成本较高，因此人们总是在给自己找个理由去继续错误的事情，丧失了主动放弃的机会，让损失持续扩大，最终在不可收拾的局面下“被迫”放弃。

所以，“赌徒博弈”告诉我们的是，如果这已经是一场失败的游戏，那么尽早止损，才是上策。

（三）智猪博弈

猪圈里有一头大猪和一头小猪，猪圈是狭长的，一端有一个按钮，另一端是食槽。按动按钮，食槽就有食物掉落进来。如果是小猪去按按钮，大猪就会在小猪跑回食槽前吃光食物。如果是大猪去按按钮，小猪吃得慢，大猪跑回来之前，还能吃到小猪吃剩下的。你觉得大猪会去按按钮吗？

智猪博弈

事实上，只要小猪沉得住气，大猪就一定会去按按钮，因为如果大猪不去，两头猪就都会被饿死，而大猪去按了，就还有可能吃到小猪吃剩下的。

这就是大小两个企业竞争中，小企业以静制动，后发制人的经典模型。对于处于弱势的小企业，采取跟随策略，不贸然行动，往往是更好的选择。因为俗话说“光脚不怕穿鞋的”，大企业在竞争环境中受到的损失往往会更大，因此大企业在尽可能减少损失的过程中所露出来的市场空缺，往往就已经足够小企业盆足钵满了。

诸葛亮游说江东

为什么诸葛亮在刘备没有领地的情况下，也能说服孙权联合抗曹？孙刘联合抗曹这件事正是智猪博弈模型的完美应用。赤壁之战中的孙权一方其实扮演的就是智猪博弈中“大猪”的角色，刘备一方则是拣了大便宜的“小猪”。赤壁正面作战的是孙权，出大力的也是孙权，但最大的胜利果实——荆州却被刘备摘去。多出力并没有多得，少出力并没有少得，这就是孙刘在赤壁之战中的博弈结果。为什么孙权明知如此，却也要这样做呢？答案很简单，因为他不得不这样做，诸葛亮正是看透了这一点，所以才会信心百倍的单枪匹马去舌战群儒。

（四）酒吧博弈

有一个小镇，镇上的居民每到周末要么就是去酒吧，要么就是呆在家里。镇上有一个很受欢迎的酒吧，但只能容纳小镇居民总人数的一半。第一个周末，小镇居民全去了这个酒吧，导致酒吧爆满，顾客体验很差。第二个周末，大多数人回想起上个周末的不愉快体验，就不再去了。结果，这次去的少数人享受到了高质量的服务。没去的人又后悔了，心想这次应该去呀。

高考分数经常出现“大小年”，也是酒吧博弈的现实体现。当上一年度的题比较难，导致考生普遍分数较低时，往往下一年度就会出比较简单的题型，导致下一年度分数偏高，考生竞争激烈。

酒吧博弈

“酒吧博弈”体现的是一种“侦查”思想，其核心思想在于，如果我们在博弈中能够知晓他人的选择，然后作出与其他大多数人相反的选择，就能在博弈中取胜。上文中《美丽心灵》电影中，纳什的策略，不就是“酒吧博弈”的体现吗。

（五）猎鹿博弈

“猎鹿博弈”出自启蒙思想家卢梭的著作《论人类不平等的起源和基础》中的一个故事。

一个村子里有两个猎人，他们的主要猎物只有两种：鹿和兔子。如果两个猎人合理分工，齐心合力，就可以共同捕得1只鹿。要是两个猎人各自行动，仅凭一个人的力量，是无法捕到鹿的，但可以抓住4只兔子。

从填饱肚子的角度来看，4只兔子可以供1个人吃4天，而1只鹿可以供2个人共同吃10天。也就是说，对于两位猎人，他们的行为决策就成为这样的博弈形式：要么分别打兔子，每人得4；要么合作，每人得10。如果一个去抓兔子，另一个去打鹿，则前者收益为4，而后者只能是一无所获，收益为0。这就是这个博弈的两个可能结局。

猎鹿博弈

“猎鹿博弈”说明，双赢的可能性是存在的，而且人们可以通过采取各种措施来有意识地达成“双赢”。很明显，“合作共赢”、“利他生意”，便是“猎鹿博弈”的体现。所以世界不再爆发全面战争，而是以经济合作取代攻城略地，在合作中竞争，在竞争中合作，从而共同推动各自的成长。

（六）鹰鸽博弈

我们经常听到新闻评论中，将某个政治人物称为“鹰派”，把某个政治人物称为“鸽派”。鹰总是凶悍霸道，全力以赴，孤注一掷，除非身负重伤，否则绝不退却。而鸽是以优雅的方式进行威胁、恐吓，却从不伤害对手，最终往往委曲求全。

放到博弈场景中，如果鹰鸽相遇，鸽就会迅即逃跑，因此鸽不会受到伤害。如果鹰鹰相遇，就会打到至死方休。如果是鸽鸽相遇，那就谁也不会受伤，直到其中一只鸽让步为止。

鹰鸽博弈

“鹰鸽博弈”指出了进行对抗时的两种不同的对抗策略，即如鹰般地凶狠强硬，以及如鸽子般地温和隐忍。在竞争关系中，每一方都会采取两种策略之一，即“鹰策略”或“鸽策略”。

一个企业的管理层演进，往往就是鹰鸽博弈演进，其结果有三种：一种是鹰的世界，原始丛林；一种是鸽的天堂，即乌托邦；还有一种是鹰鸽共生，即生态体系。很多企业追求“狼性文化”，事实上，纯粹的“狼性文化”将会透支企业的未来，从而成为原始丛林。对于企业来说，更为良性的则是与鹰鸽共生，形成可持续发展的企业生态。

（七）枪手博弈

这是一个非常有趣的博模型。A、B、C三个枪手不期而遇，必须解决到对方，自己才能下来。在这三个人中，A的枪法最好，10发8中，B的枪法次之，10发6中；C的枪法最差，10发4中。 此时，三人同时开枪，且每人只开一枪，那么第一轮枪战后，谁活下来的几率大些？

很多人认为A的枪法好，活下来的可能性大一些，但结果并非如此，存活几率最大的是枪法最差的C。为什么会这样呢？只要分析一下枪手所可能采取的策略，就能明白其中的原因了。

枪手A的最佳策略是先杀掉B，因为A会想，因为B对A的威胁要比C对A的威胁更大。

枪手B的最佳策略是先杀掉A，因为B会想，一旦将A杀掉，再和C进行对决，B胜算的几率自然就会大很多。

枪手C的最佳策略也是先杀掉A，因为C会想，B的枪法比A差一些，先把A杀掉再与B进行对决，C的存活几率就要高一些。

结果显而易见，A被两名枪手同时瞄准，第一轮下来自然凶多吉少。而C没有被任何人瞄准，第一轮下来自然活得好好的。

如果改变游戏规则，假定三名枪手不是同时开枪，而是他们轮流开一枪。

先假定开枪的顺序是A、B、C，那么A有80%的可能性一枪把B杀掉，然后跳过B轮，就轮到C开枪，C有40%的概率一枪将A杀掉，一轮过后仍然是C生存。

即使B躲过A的第一枪，轮到B开枪时，B还是会瞄准A先开枪。即使B这一枪杀掉了A，下一轮仍然是轮到C开枪。

如果是C先开枪，情况又如何呢？C可以向A先开枪，即使C打不中A，A的最佳策略仍然是向B开枪。但是，如果C打中了A，下一轮可就是B向C开枪了。因此，如果必须C先开枪，那么C的最佳策略就是朝天开一枪，只要C不打中，在下一轮射击中就会处于有利的位置。

华容道关羽放曹操

说到这里，大家一定会想到为什么诸葛亮特意让关羽镇守华容道，就是为了让关羽放掉曹操，以便使得纳什均衡不被破坏。在这个战例中，曹操是A，孙权是B，刘备是C。华容道上就是轮到了C先开枪的时候，如果C真的杀掉了A，那么孙权就一定会打垮刘备，从而让纳什均衡瓦解。

枪手博弈所指出的就是，竞争者最后能否胜出，不仅仅取决于实力，更取决于依照各方实力衡量所采取的策略。

（八）重复博弈

有两个商人，同时竞争一个标的。假如两人对抗，且一方战胜另一方，则获胜的一方可得到100元收益，失败一方则没有收益。但如果两人对抗无果，则可能会导致第三家胜出，两人谁也没有收益。如果两人合作平分标的，则可各自获得50元收益。如果你是他们，你会怎么做？

旅游景点的高价菜

再来看一个例子，在旅游景点的一些餐馆，有时候会将菜价定的很离谱，也就是常说的“宰游客”。为什么会出现这种现象呢？因为餐馆知道，游客是“一次性”消费，这次宰完他们，下次什么时候再见还不知道呢。然而，对于非旅游景点的饭馆，期待的是“回头客”，则可能会让出更多利润，提供更好的服务，以便让合作持续下去。

看到这里，你应该已经有答案。如果是一场“生死局”，那么不择手段也必须拿下，但我们所面对的大多不是“生死局”，而是长期的合作关系。在合作过程中，合作双方将出现一次又一次的博弈，那么各自让利，是让合作持续下去的前提条件。

如果想要获得长远收益，就不应该苛求眼前利益。从这个角度来说，拖欠供货商货款，压榨下游厂商已获得更高利润，都是长期合作中不可取的。

（九）多人博弈

原本庙里住着一个和尚，和尚每天都到山下的小河里挑水喝。后来庙里又来了一个和尚，两人谁都不想一个人去挑水，于是变成两人每天到山下抬水喝。再后来，又来了一个和尚，抬水不好分工了，大家都不想去挑水，最后三个和尚都渴死了。

三个和尚没水喝

这个故事我们从小就耳熟能详，事实上这个故事背后的逻辑，是由美国著名经济学家曼瑟尔·奥尔森提出的一个重要的经济学命题——集体行动逻辑。

企业家都很重视向员工宣扬企业愿景，因为他们认为，一个具有共同愿景的团队，就一定会为了实现这个共同愿景而采取集体行动。衍生到社会领域，大家认为国人会团结起来不买美国商品以对抗美国的贸易战，认为那些骂日本的国人不会去日本旅游……

但集体行动逻辑却往往与看似合理预测相反，许多合乎集体利益的行动并没有发生。相反，个人的自私自利行为往往导致对集体不利的结果产生。

滥竽充数

南郭先生不会吹笙，却混进了乐队滥竽充数，最后依然获得了大王的奖赏。实际上，每个人都有“南郭先生情结”，某种程度上都倾向于采取“不劳而获”的行为。因为集体劳动的成果具有公共性，所有成员都能从中受益，包括那些没有分担劳动成本的成员，而付出劳动的成员却未必能够获得等额回报。

事实上，智猪博弈中，小猪就是南郭先生，通过搭便车的方式，获得大猪的劳动成果。所以，集体中的自利行为是无法被避免的，这不是通过愿景宣导就能彻底解决的。对于企业管理来说，尽可能公平的劳动回报，以及尽量客观公正公开的考核标准，是解决集体行动逻辑的保障。

（十）零和博弈

两个经济学家甲和乙，两人在路上发现一坨狗屎。甲对乙说：“你把狗屎吃了，我就给你5000万。”乙经受不住诱惑，就把屎吃了。

两人继续走，这时两人又发现一坨狗屎，乙又对甲说：“你把狗屎吃了，我也给你5000万元。”甲正巧正在为损失了5000万懊悔，一看能有机会把钱赚回来，就毫不犹豫地把狗屎吃了。

走着走着，甲突然大叫起来：“一个亿呀！区区两坨狗屎，就创造了一个亿的GDP！”而乙却幽幽地说：“事实上，我俩谁都没赚到钱，还吃了两坨狗屎。”

这个笑话背后的逻辑是，社会的经济总量是恒定的，GDP的增值并不一定代表经济总量的增值，竞争的结果只不过是财富的转移而已，这就是所谓的“零和博弈”。

零和博弈

“零和博弈”是非合作博弈，各方都以自己的最大利益为目标，通过侵略、剥削的方式，去掠夺总量有限的财富。过去的战争逻辑，现在的仇富逻辑，都是“零和博弈”的逻辑，因为大家都认为，你的财富多了，我的财富必然就会减少。所以，“零和博弈”是利益对抗程度最高的博弈，甚至是你死我活的博弈。然而，其结果往往是既无法实现集体利益最大化，也无法实现个人利益最大化。因为，“零和博弈”从一开始就以破坏“纳什均衡”为目标。

（十一）非零和博弈

“非零和博弈”也是一种非合作博弈，但博弈各方的收益或损失的总和不是零值，也就是说，一方所得未必代表着另一方受损，这就与“有你没我”的“零和博弈”存在着本质上的区别。

著名的“囚徒困境”就是“非零和博弈”最具代表的例子。两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢1年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱10年；若互相揭发，则因证据确凿，二者都判刑8年。对于两名囚徒来说，最好的选择是什么？

囚徒困境

如果都选择沉默，则各坐1年牢，看似这是最好的选择。然而，由于无法确定对方究竟是沉默还是揭发，因此也存在着因为被对方揭发而变成坐10年牢的风险。所以，两名囚徒由于无法信任彼此，因此倾向于互相揭发，这样当对方沉默时，自己无罪释放，而当对方也揭发时，至少坐8年牢比坐10年牢还能少两年。

“非零和博弈”又分为“正和博弈”与“负和博弈”。

正和博弈

“正和博弈”是双赢博弈，通俗的说，就是“一加一大于二”。目前的所有商业合作，基本都是“正和博弈”，其目的都是达到双赢。因此，越来越多的企业讲“利他”，并非是要做慈善家，而是以合作来取代对抗，尽早建立“纳什均衡”，从而取得长期获利的局面。

鹬蚌相争，渔翁得利

“负和博弈”则是一种双输博弈，冲突的双方最终两败俱伤，都有不同程度的损失。这种事例比比皆是，例如兄弟姐妹相互争玩具，结果失手打碎玩具，最后谁也没得玩。足球比赛中，一名球员被铲倒，爬起身来将铲他的球员推倒，结果两人双双被红牌罚下。而我们耳熟能详的“鹬蚌相争，渔翁得利”，则更是将鹬与蚌之间的“负和博弈”演绎的淋漓尽致。

在商业竞争中，尽可能避免人为制造“非此即彼”的状态，应该去创造“正和博弈”环境，否则最终很有可能出现的就是，谁都没有得利。

在整个人生中，博弈无处不在，博弈思维与积极进取的人生态度是一致的。人生如同一场游戏，只是无法Save和Load，所以采取正确的策略，对于人生中的每个阶段都非常重要。因为人生本身就是一场博弈，而人则永远是博弈中的局中人。

,