外贸面对客户还价怎么办（外贸客户看完报价后沉默了）

外贸工作中，我们经常会遇到这样的情况，前期双方聊得很投机，给出具体报价后，满心欢喜地以为这单必拿下，但是对方却再无消息，很多初入职场的外贸人才新人对此束手无策。那么报价之后，应该如何跟进客户呢？客户不回复，我们又该如何补救呢？

首先要具体分析下客户不回复的原因

一般情况下，客户报价没回复大概有以下原因：

1、可能没收到邮件，或者还没及时看到邮件。（这就需要追踪邮件，例如AB客营销邮件，能及时查看邮件读取情况）

2、目前已有合作的供应商，询价只是拿你的价格去压价。

3、为了了解市场行情，假设老供应商这边出问题，有新的供应。

4、报价不够效率，客户已经在其他家下单。

5、你联系到的不是最核心的负责人，中间人并没有帮你传达信息。

6、你太急功近利。发一个邮件，隔三差五不分时间地催问进展。很容易让客户有压迫感，直接对你不理不睬。

7、采购时间还没到，客户处于信息收集阶段。

8、客户需要时间做市场调研。尤其是技术类/设计类产品更得考察当地市场需求才能最终决定。

9、你的报价不对市场，还价没意义。

10、询价方是贸易公司或中间商，收到上游客户的采购需求，群发询盘比价。

针对情况应如何应对和预防Vol.1了解客户信息首先自身要养成一个好习惯，针对合作的新客户，要收集客户的相关资料，便于进一步分析研究。向客户索要其相关信息最好用的方法就是：“我司要为客户建立档案，请提供相关的信息。”

Vol.2判定客户类型通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的，会伴随的情况有：一是真心实意想买，二是比较价格，三是前期收集信息备用。如遇客户能对产品及所需型号直接提出，那肯定是内行，而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因，第一、二种情况都有可能，可能是找到合适供应商了，也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

Vol.3换一种沟通方式很多外贸人通常都是与客户进行邮件沟通，但邮件只是客户沟通的方法之一，还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了，与其你在这里苦思猜测，不知道客户出了什么情况，不知道给客户推荐什么型号，不知道后续怎么与客户沟通等等，倒不如想好相关点，打个电话与客户好好沟通下。如果对方设置了留言，也要完整地将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

Vol.4分析产品的价格及定位基于消费者心理，同类产品高价不成，低价不就，大部分消费者都会选择中间的。建议对产品价格进行评估，若卖价高于均价，那得让客户知道贵在哪。若卖价低于均价，则得让客户知道哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。每一个客户的情况不尽相同，如果在不知道怎么与客户沟通的时候，不妨先从自身找原因，然后再结合客户类型与其谈判。

跟进原则及注意事项

①遵循1:3:7原则。“1”指一天后该做的事和服务；“3”指三天后再与客户联系，适应期一般3-6天，打电话或者发邮件；“7”指七天后再与顾客联系。

②选择正确的时间跟进，研究表明，发送电子邮件的最佳时间是早上，因为大多数人在早上查看电子邮件。

③找合适的时机持续跟进，常见的是利用节假日问候，或者偶发性事件，比如发生了突发灾害，关心灾情，当然，也有喜庆的事件，学会分享喜悦，传递时注意技巧，功利心不要太强。

④充分利用每个“节点”跟进，包括新款推荐或重新报价；很多人都懂得新款推荐，这个很好，因为这个是你名正言顺传递产品价值的最好说辞；另外，重复报价与这个类似，只要有新的价格，也就是价格调整了，就发新报价给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费、汇率等因素影响而发生变化的采购价，也要再告知客户。