心上董博文（心上董博文从CEO到网红）

6月，剁手月，各大电商平台开启各种折扣活动，这也是每个女孩购物的最佳时机。但对于想买包的姐妹们来说还是有些失望的，因为奢侈包包依然没有什么折扣，所以，如果想低价买到喜欢的奢侈包包，大多数姐妹都会想到去买二手包。

但是很长一段时间，各家二手平台货源混乱、真假难辨，想低价买二手又拿到真货，基本上绝不可能。

心上的创始人及CEO董博文正是看准了这样的机会，从只做奢侈品养护的实体店杀入了二手奢侈品的创业赛道。

如何结合本身的业务加入直播电商？

国际二手奢侈品交易平台和心上的区别在哪里？

对于未来二手奢侈品行业，未来的图景是什么样的？

今天的《创业内幕》，我们将和心上创始人及CEO董博文、GGV纪源资本管理合伙人徐炳东Eric一起来找寻这些问题的答案。

Lily：

本期的嘉宾是我们创业内幕开播三季两年多的时间来第一位返场嘉宾，掌声欢迎。我们其实是在两年前跟这位嘉宾聊过，她现在又回到我们节目，是因为从她个人的身份到公司都有非常大的变化。

今天，我们请到了中国最大的闲置奢侈品交易平台——心上的创始人及CEO董博文。今天我们同场对谈的嘉宾是大家非常熟悉的，我们非常喜欢的GGV纪源资本管理合伙人徐炳东Eric。博文你最近在干什么？

董博文：

最近其实线上的业务也发生了一些变化，疫情也催生了这个行业的发展。第一，我们要更加加深业务，我们在服务满意度上抓得还挺紧的。除此之外，过去大家都知道社交媒体的兴起，尤其是抖音带来了一波流量机会以及直播电商的机会，在二手奢侈品，在直播电商兴起的过程当中，有很大的被催生的一个效果。因为高信任的非标品品类，在直播这个行业，或者说在直播的这种销售模型下是比较容易去达成履约的，也就是促进销售的。其实刚才Lily也说了，我还增加了一个身份，我现在也有在做直播带货，主要是在抖音上。其实我在小红书上也有接近10万的的粉丝。

Lily：

你现在是抖音的每小时销售纪录的创造者，在抖音上一小时卖150万，是非常惊人的一个数据，你要不要跟我们分享一下CEO兼职去做网红博主，这个过程你经历了什么？

董博文：

其实我觉得首先所有的创业者做另外的事情都是被逼出来的，当然可能从我的个性上来讲是比较喜欢新的尝试，喜欢一切能带给公司机会的东西。我觉得作为创始人都应该是努力到无能为力，这个是真心话，不管是做什么样的付出。其实做直播这件事情对我个人来说还是挺有成长的，因为我最关注的其实是自己的成长。

我通过做直播这件事情的成长，一方面跟客户的距离就更近了，特别能第一手知道公司哪里做得不好了。我印象当中很深刻的就是在我刚刚直播的那一段时间，大概1~2个月的时候，我每天跟我的合伙人说我每天打开抖音都挺头疼的，每天打开都是各种投诉，因为用户量在激增，会给公司的承载能力带来很大的负担。当时不管是我们的履约还是服务能力、承接能力都没有那么大，所以每天打开都是客诉。

后来大概过了三周的时间，公司的反应速度就很快，我能特别明显感觉到比如一天有10个客户反馈，有7个都是说文子姐你们的客服特别好，有各种好评，所以其实我觉得第一手接触客户是直播带给创始人最大的优势。

第二件事情是，直播对于我们这个行业确实有特殊意义。因为直播这件事情对于二手奢侈品，尤其高客单价的商品是很有意义的。我的直播间的客单价是12000元，整个行业的平均客单价大概在6500块钱左右，可能我的客单价稍微高一点。直播这件事情对这种高客单价、基于信任的品类，尤其是非标品，因为直播的展现会特别完整，促进作用是非常明显的，所以我觉得这个其实是直播本身这件事情带给公司的变化和成长。于我个人其实我觉得多了一个KOL的身份，我还是那句话，我毕竟是个创始人，我个人还是想做个好的创业者，所以我更关注的其实是直播这件事情本身给公司带来的价值。每场直播大概有几十万的曝光，也是很强的一种价值，知道文子姐就知道心上。

我觉得这个是最大的一个价值，叫免费流量也好、免费曝光也好。但这是时代，或者社交媒体属性平台成熟之后，赋予一个公司或者创始人的机会，我觉得这个是一定要抓住的。

Eric：

我觉得新的时代创业确实对创始人提出了更高的要求。以前创始人可能做好一个管理者，制定好方向，招到好的人就可以把公司一路往前带。但今天要求的是创始人自己能不能抛头露面，能不能到直播间，能不能到媒体前面，利用个人魅力去展现实力，最后带动用户。

这确实是对创始人更高要求、更高维度的这么一个时代，所以在这点上文子也确实反映了她的实力，很强的实力。从这件事情应运而生到今天，她在社交媒体上受到这么大的欢迎，其实也就一年左右的时间。不管是为了股东利益、为了公司，还是为了满足粉丝更多的需求，我觉得这件事情都做得非常棒。从股东角度来说的话，我们是非常开心的。

Lily：

Eric你怎么看文子和薇娅还有和张大奕的区别？

Eric：

我觉得新的时代的话其实需要有很多流量的KOL的，但也需要很多know how的，我们叫专业领域的大V。其实KOL在海外有个词叫influencer，就是有影响力的人。什么叫有影响力？又分两个维度：一个是流量的影响力，另外一个是认知的影响力。我觉得董博文现在做的事情就是用她的know how和专业实力来影响用户，通过一个更好的媒体技术的展现形式来帮助用户更好做决策。这个事情在未来一定是个趋势。所以从这点上来看的话，这两类KOL还是有本质差别的。

Lily：

你会不会担心说文子会变成公司一个很大的风险？因为他个人的影响力太大，就像papi酱，还有像薇娅本人。如果他哪天停播了就没有后续力量，会不会有这种顾虑？

Eric：

其实这个问题我问过文子，文子的回答也非常符合我的设想。她是这么回答的：她是先起来代表了一股力量，但确实在这个过程中公司已经开始构建一个体系，今天不仅仅是文子个人作为一个大V在卖货，他们其实构建了好几个不同的直播间，都是公司的签约艺人，他们之间有相互导流。这都一直会帮助公司构建更稳固的体系。

文子本身也反复过强调做KOL并不是他的初衷，但是今天她为了配合创业本身来做这件事情。虽然看起来她是一个网红，但今天她没有把自己当做一个真正的网红来看，她是把自己作为一个创业者、把自己作为一个工具，来帮助公司站到一个更好的流量平台上积累更多的粉丝，构建更好的供应链。

董博文：

我跟Eric其实有聊过这个事情，其实我还挺感谢股东对我的支持。我扪心自问过很多次，我是一个创业者，创业10年了到今年。我创业很多年，我是为了公司才做的这件事情（直播），我只知道可能我有一些能力还不错，但是我并不想靠这些能力去挣钱，实话实说。我觉得每个创业者可能有自己的ego，我希望做一个成功的创业者，当然过程当中有很多苦，需要努力，哪怕最终我努力到无能为力，最后失败了，我也是一个尽力的创业者。在哪个行业都要做最好的事情，我可能对自己的要求是要做最好的那个人。我觉得对比薇娅可能我还欠缺挺多的，我也觉得我成不了薇娅，所以我还是觉得我更适合做自己喜欢的事情。

Lily：

我理解，你其实想表达的是每个人都有自己的路要走，网红是网红的路，你的路是做一个创始人、做一个CEO，带领公司走得更远。

董博文：

其实我自己直播还有一个目的，就是带着脑子去感受，直播间也是有漏斗的。其实我们认为我们做互联网的话，直播间也是有转化漏斗的。直播运营是一个体系，当我的直播间运营的流畅性好了之后才能够孵化更多的人，只是在这个过程当中我会有几个感受，第一个感受是真正的大V的形成确实需要一些个人魅力，这个东西可能不是能够训练出来的。但其实腰部的人是最核心的力量，这个东西其实是可以被训练的，所以我必须得身先士卒，知道这个东西的漏斗应该怎么做，那个内容应该怎么搞，我的抖音号都是我自己搞的，所以我才有能力去训练别人。其实这个是我当时做抖音号的一个核心原因，如果自己不进去，我也没有办法有这么强的know how。

Lily：

所以说是一开始是奔着试一试这个产品、这个渠道，然后自己下场，结果把自己做成了公司最大的网红？

董博文：

其实也有一些朋友跟我说早就应该干这件事情了，我觉得自己有点慢了，顿悟得有点慢了。

Lily：

我很早就发现咱们在淘宝店做直播，我好多年前就关注过，做得很好。我是有一天在你的朋友圈突然发现你发了一条小视频，你在讲表，特别棒的一段视频，时间、剪辑、速度，包括说话的气口全部都在点上，我能看到一个非常成熟的网红博主，跟我之前想的扎在业务上、扎在公司运营上的，完全不是一个人。我觉得你跟其他播主比一个很大的区别、先天的优势是有供应链。

Eric：

我听出来Lily是想说，其实你是有很大的先天个人优势的。就像您说的，本身需要有一定的天赋，这个不是能够训练出来的，最终来说的话可能它是一种软实力。

董博文：

我自己以前是玩车的，所以我比较喜欢表跟车。车没有机会做，我也不想做这个行业；表我就比较喜欢，现在我们也在售卖，我们在表上也有一个很大的KOL叫做表姐。

Lily：

现在线上有多少流量是来自于咱们直播的？就销售额来说。

董博文：

从销售额上来讲60%是来自直播的，40%是来自其他渠道的。直播其实也不光是在抖音一个渠道上面，只是说这两年抖音增长比较快，它的平台定位是比较适合我们的调性的。

Lily：

我们当时看这个项目的时候应该是三年前。我记得咱们年会的时候有请博文来讲，那个时候我们还很痛苦地在帮她解决流量和渠道问题，如今自己已经有私域流量了。

董博文：

如果没有抖音的话，流量问题仍然是这个行业一个很大的问题。这个行业当年我们做的时候投资人肯定也同意是有需求的，只是说没能做出满意的东西，大家也不知道有没有办法触达。我觉得这两年社交媒体属性平台的发展增加了很多触点，所以对很多行业，尤其对于我们这种以前真的找不着触点的行业来说是有很大转变的。但有一些行业，像面包什么的，便利店本身就是触点。

Lily：

过去买奢侈品，客单价比较高，在大家看不见的情况下，只能基于对平台的信任。现在可以让你里里外外都看见，可以跟主播互动。比如一晚上上播大概500多个包，然后卖掉大概一半。

Eric：

所以这个里面需要极强的信任感，就是刚才Lily问的问题，其实奢侈品这个行业包括二手是特别大的赛道，大家都知道它赛道的天花板很高，但为什么没有出大的公司？主要是因为当中非标品信任的问题没法解决，所以当时投资心上的时候也是抱着一种尝试心情，我们希望在这个赛道里面迭代模式。

在两、三年的时间里确实公司做了很多的尝试，直到最近的文子自己成为大V。确实也让我们眼前一亮。

如何去解决信任的问题？它可能借助某种媒介，要么公司本身是一个平台，或者今天大家没有想到的文子作为公司创始人本身变成了一个大V成为了一种背书。所以这个行业它未来会不会有突破性的一些发展，我们也拭目以待，但确实今天是一个很好的点，大家看到了潜在的巨大发展的一个机会节点。三年的时间看起来挺长，但是在这么一个巨大的，特别传统的又是特别高价值一个行业，是不是能够真正被撬动，我们还要拭目以待。

Lily：

在咱们奢侈品赛道里还有的其他竞争对手也在布局这个领域，他们现在是什么个情况？

董博文：

我觉得大家可能侧重点不是特别一样，因为公司的基因不太一样，比如说我们可能会更崇尚科技化的公司，这是第一点。

第二点在直播这件事情上大家都在布局，这个受制于也受益于每个公司自己可用的资源，比如我自己本身是创始人，所以我愿意甩粉给其他的人让别人成交，然后培养很多人。但可能他们更多在直播上面的合作方式是给搭配钱，这种方式成本比较高，另外大V也不会给你甩粉，因为大V如果甩出粉大V不就没用了。他们只能说找大V带货，我们基本上流量费用就比较少。

Lily：

你现在有这么多的粉丝，有购买能力，你未来会去考虑其他的机会吗？比如说去看新品，像是一些小众的奢侈品。

董博文：

其实在春节之前我们也上过一次盲盒，里面是新品，一共上了三次，每次10秒卖了364个，客单价是4666。当时实在没有货了，如果有货的话，那一场肯定是破2000万。

所以其实我们觉得单场的场均做到几千万是非常正常的一个情况，只是确实当时没有货了，现在也有会有一些比较大的供应链主动找过来希望能够合作，这个也不是秘密，这些品类同行的大家也都在探索，只是说大家在探索一个更高效的售卖方式。

Eric：

Lily这个问题很关键，如何从二手品切入标品？二手品它是有库存的，标品是没有库存限制的。这一步看起来是很简单的一步，但事实上它极度依赖对平台和创始人的信任，所以这也是我们接下来要探索的方向。

Lily：

薇娅去卖火箭，你有没有可能去卖豪车，比如说布加迪威龙或者什么？

董博文：

我觉得这个跟公司业务布局相关，公司需要卖什么我们就卖什么，但我们很克制，如果公司不卖这个东西，我们绝对不会买的。另外我觉得公司也应该相对克制，也不是什么都要买，今天我们肯定也不做二手车。所以既然我们不做二手车，就不会卖这个东西，除非我们是为了增加娱乐性，可能抽奖之类的。其实直播间里还是按分钟来算GPM，就是销售额，所以其实在直播间里我已经是速度最快的，我还有一个外号叫抖音华少。我是抖音目前语速最快的KOL。我会有自己提速的办法，比如说我这段时间就想提速，我想下班，或者晚上有饭局我可能就要快点。这600个包我得给他赶完，可能中间便宜的一些我就连背都不背了。

Lily：Eric你看完之后什么感受？

Eric：

我看了好几次，我就发现卖货真的不是我想象中的那样。不是说求着你，告诉你这个产品怎么样，给你看所有的细节。感觉就是爱买不买，所以这其实也是打破了我过去的一个心智。另外有关语速的问题我也发现了，当她前面有一段时间在一两个商品上纠结比较多的时候，后面她就会自动提速，你是能够明显感觉到的。总体来说看了文子两、三场直播以后，我发现其实这种信任背书，包括和粉丝之间的互动，是一种新型的零售场景。

这种场景我觉得在这种高货值、非标、库存量又不是特别满的产品中，其实是有很大的一个带动作用的。今天我也非常拭目以待。文子是心上的文子，所以文字要卖什么东西一定是尽可能去配合公司的战略发展。接下来的话如果在新品上有些好的发展的话，我是拭目以待的。我们可以看到心上可以在更多的品类和更多的产品上，甚至更多不同性质的产品上有很好的尝试和突破。

董博文：

我们会做这些事情，包括你刚才说的一些小众品牌什么的。其实有很多小众品牌找过我们，我曾经卖过一款帽子，一个意大利的牌子的帽子，中国区全卖脱销了。那一顶帽子1880块钱。所以其实我们在这方面也是可以探索的，一些可能不是特别好卖的牌子，他们在中国挺难进的，也挺难打开市场的，这是一个挺好的渠道。我只是举个例子，顺着Eric刚才的说法，我们这些东西可以探索，但是不是作为我们的工作重点，短时间内不是。未来是不是？这要看探索的结果。

Lily：

你给店主带货卖完他会给你分成吗？

董博文：

不会，我们是收佣模式，跟线上卖一样。相当于心上的APP换成直播间了。

Lily：

店主肯定会愿意把货放到心上找你来代卖，太有优势了。这就好像你跟奢侈品网红比，卖二手奢侈品的，你比他有供应链的得天独厚的优势，和其他交易平台比你本人又有粉丝。所以这个里边有一个非常好的比较优势。

Eric：

它是一个人、货、场的结合，他们在直播这个形态下天然走到了一起，它本身又特别适合这个产品和品类，文字又特别有带动力和说服力。所以说其实信任背书、供应链、流量结合在了一起，就是你刚刚说的。

董博文：

有一个逻辑是说像薇娅卖货，它卖的数量越多，卖的效率越高，供应链给的价格就越低，其实是对供应链的整合。直播也带动了我们的供应链整合，比如个人的货肯定由于我的曝光很多就记到心上了。

第二，个人的货如果想进我直播间，很多人提出来说文姐能不能加钱，你给我卖我不让别人卖。当然我没有这个能力，因为我一周只播三场，但其实这个过程当中你可以很大程度上去撬动供应链以及改善毛利结构的。其实在薇娅的直播间已经体现这件事情了，他想卖什么商家肯定都堆着来，他说最低价，那商家就是得最低价，所以这其实是流量反向动的一个机制。

Lily：

这两年虽然抖音或者直播带动了心上这类平台的飞速发展，可是像闲鱼和转转这种老牌的、有巨头支撑的平台依然在火，你觉得你跟他们比有没有独特的优势？

董博文：

我其实在做这个项目的时候就想明白了跟这种大的泛品类平台的区别，我们还是认为说我们深耕这一件事情，就这件事情的know how和这件事情的履约以及做出让客户满意的服务已经非常难了。在这种情况下，不管是供应链的整合，还是后面的交付，我们叫履约，拿到客户手里整个过程，包括对客户商品的评级等等，都非常细致。除非大平台也把这些东西都做了，但这就不是平台性行为了。我还是觉得它是个比较T字型的状态，他们肯定是基于流量驱动的，我们更多的是基于用户和用户满意来驱动，大家的本质初心是不一样的。我觉得人家做得也挺好，只是可能在奢侈品这个品类上，我觉得客户更在意的可能还不是触达，而是我敢不敢在你这里买。所以客户满意可能还是我们觉得更重要的事情。

Lily：

现在直播间里的消费者们，我很想知道他们是年轻人居多，还是更有购买力的中年人居多？

董博文：

现在其实奢侈品消费平台年轻化趋势都非常明显，很多也体现在了其他消费品品类上。我觉得年轻人的消费力是非常旺盛的，所以我的直播间里面有一部分确实是40 的女性，他们看我直播的状态是追剧，特别铁的是这部分。还有一部分比较铁的是把你当大姐，大姐说买什么就买什么。这部分就是年轻人。从消费上来讲，第一次购买的大部分都是年轻人，我指的是35岁以下的。主流购买人群是25岁到30岁左右的。

Lily：

对于这一类人，你觉得他们是什么样的人会去看直播买二手奢侈品？

董博文：

第一自己的消费能力其实也不能完全承担，说你在一手专柜上随便买，这是第一点。

第二点反正房子也买不起，所以就不如过一个更好的生活，所以这些人是很追求生活质量的。我个人觉得年轻人对自我满足的要求是很高的，所以对于自我需求的满足或者说叫做massage我觉得他们挺在意的。

车子可能买得起，反正也能什么分期付款，然后房子反正也买不起，不如支配手里的资金让自己的生活过得更好一点。比如说宠物行业的兴起等等，都是典型代表，所以我觉得这部分人的消费心理就是这样的。

Eric：

这一点上我说一下我的观察。每个人群都在用自己的方式来享用奢侈品。比如说年轻人可能一双球鞋，上年纪一些的他可能不会大量消费新的奢侈品，但他可以购买二手的，而且可以经常换。

再可能一杯喜茶就是一个奢侈品，拿杯喜茶走在路上，感觉就享受到他人目光了，所以每个人都在享受自己的生活方式的升级。

Lily：

这个说法特别好，我记得我前两天看了一篇文章，其中就写到说中年女性，特别是40岁以后的这部分女性她进入了一个怪圈，她年轻的时候疯狂购买奢侈品。那个年龄段就25~30之间，但是因为那时候是买不起，所以就一定要买。到40岁就会进入一个越来越买得起，但是越来越不需要的一个阶段。

董博文：

他们也买，但是他们买其他的东西。我现在可能也买，曾经拥有过之后，可能就不会那么疯狂。

第二点是可能买的更多不是满身logo的那种，宁可说买好几千的东西，但是最好让人看不出你这衣服是好几千的，喜欢这样的风格。所以每个人在不同的年龄段他的消费观念是不一样的。奢侈品也分很多种，有的奢侈品真的是特别低调的，但是真的很贵。

Eric：

其实人性这个事情在整个消费领域的应用是非常应用普遍的。稍微延展一下，当一个人在追求一件事情的时候，他看什么都是好的，这是每个人都有的心态。你在开第一辆车的时候，看到BBA在路上就感觉心里是有落差的，会羡慕有这样的车的人；当你达到BBA这个层次以后心态可能会改变。

其实每个人在追求的时候是最幸福的，所以幸福感本身和物质阶层是没有绝对关系的，甚至越往上它反而是负相关的。从这点上来说的话，在心上我看了几场直播，包括文字直播，我就发现大家为什么最后会认同专业属性？你说这些人有钱吗？他们真的是可以直接去买一手的Birkin，因为Birkin不仅仅是专卖店，其实还有其他渠道可以买到一手的。为什么他要来买二手的？他希望被教育，他希望买到一些他自己觉得很难买到的东西。有时候一种包一种颜色，有的人就觉得好丑、好普通，但是买的人就觉得这是限量款。

每个人都在需要过自己心里那道坎，我们已经不是10年前、15年前，哪怕是公交车售票员都要背一个假的LV。过去大家都是崇尚一种形象，一种logo；今天就是要跟别人不一样，都希望自己跟别人是不同的，或者说是特立独行、有个性、有自己追求的。比如说品一瓶红酒，你要讲出这里面有什么泥土的味道，什么黑加仑的味道。这个就是品味，所以是每个人都在追求这个方向。

Lily：

我们聊了很多跟直播消费有关的题，但是实际上博文是一个非常优秀的创业者，我记得17年你参加过了一个XTC全球创业精英挑战赛，据说这个挑战赛是极难，被称为创投界的奥斯卡。在 XTC里其实你是成功入围了中国赛区的前10，并且参加了全球的创业大赛，这是一个非常好的成绩。你能不能给我们回顾一下大赛中有哪些收获？有什么好玩的事情可以跟我们分享吗？

董博文：

这个大赛确实是个全球的大赛，还请了我们这10个人去维珍航空的创始人的私人岛上。见到了很多优秀的创业者，我觉得这个是一个很大的机遇。

另外因为那届是全部女性，代表中国女性10个人去出海，去做presentation，我们也都是全英文，其实对于中国人还挺有挑战的，我还挺自豪的。第三，其实我觉得在海外更能感受到，国外的不管是投资人也好，商界的人士也好，尤其是美国那边的人，对中国市场、中国创业者，甚至是中国女性创业者一些认可。我觉得这个还是挺难得的。那届是XTC在中国的第一届，他们特意选了这一届一定要都是女性，可能国外对于女性企业家的还挺重视，国内也很重视，当然国内的女性还是少。

Lily：

你在交流中有没有感觉到国际二手奢侈品交易平台和咱们的一些区别？

董博文：

中国肯定是最大的，前两天我的另外一个投资人找我，基于这个项目就说起怎么着咱们也得做个real real。我说中国比美国大，然后real real做到40%成单率都不盈利。我们现在的基本面显然大好于他们，我是觉得中国一定会比美国好，因为中国的市场是比美国大很多的。去年因为疫情，整个全球的奢侈品的销售量下降了37%，但是中国地区上升了48%，是多么可怕的一个数据。

事实证明了中国仍然是，以及未来长期会是第一大奢侈品消费国，所以它的存量市场一定会越来越大。还有一个事情跟大家共享，其实我们也涉及到了一些新品的标品，会发现其实新品的供应链远远不如二手的供应链，因为新品供应链大部分还是在品牌手里，然后真正能够拿到我们终端的其实量是非常有限的。所以二手的市场我个人觉得还是更大的，你看二手包我就感觉播不过来，但是新品真的会卖断货。

所以我是觉得第一，中国市场一定是更大的；第二，中国的消费者，现在不管是看GDP的增长还是别的什么，是最有钱的一拨。所以中国市场从全球来讲一定是最大的。

Lily：

你刚才提到疫情对全球的影响，对心上有什么影响？

董博文：

疫情首先肯定对这个行业有促进作用，这个应该是各大网友最关心的话题，到底是促进还是有负面的影响？肯定是促进作用，因为疫情大家都出不去了，这是一个核心原因。

还有一个原因，抖音上线二手奢侈品品类恰恰就在疫情期间。当时上线的时候是去年2月份，我当时就问他们为什么要在疫情期间大家都在家办公的情况下上线这个品类。原因就是抖音那个时候这个品类的量是激增的。在疫情期间这个品类是全抖音GPM以及停留时长最高的，没有之一。大家的观看停留时长，还有单分钟销售额都是最高的。在这种情况下抖音当时投入了10个人的团队去做这个品类，在之前很少的。这个其实也是疫情带来的，疫情带来的抖音的增长，抖音又特别关注除了标品以外的销售额的增长，他们又特别在意停留时长和单品的增长值，所以当时在疫情期间上线了这个品类。这都是疫情带来的，我个人觉得如果没有疫情这些客观因素的话，也不会增长那么快。

Lily：

对于未来二手奢侈品行业，你能看到的图景是什么样的？

董博文：

首先我觉得供给会越来越多，大家越来越愿意把包拿出来去循环。第二对于二手东西的购买接受度也是越来越高。这个其实挺受益于抖音把这个平台开了，有很多KOL在这做宣传，包括我自己在内。每一场大几十万的场关，可能不一定销售额是高的，但它场关还是挺高的，在这种情况下大家一起在这宣传这个品类，完全是不一样的概念。所以我觉得第一，供给侧可能会撬动得越来越快，而且很快。

第二，大家对这个东西的购买欲或者叫接受度也会越来越高

。

第三，社交媒体平台的发展以及发达使得触达用户的效率也会越来越高，这个都是比较利好的东西。

Lily：Eric您怎么看心上以及它所在赛道的未来？

Eric：

刚才聊过这是一个非常大的赛道，现在行业在不停地迭代。不管是流量供应链，还是主持方式，人、货、场的方式都在发生改变，我觉得我们已经进入一个新的时代，这是被疫情催生的，其实是被促进。

在新的时代里面我们可以看到人、货、场更好的结合，今天我不能说心上以及它所代表的赛道的格局是终局。但我们确实看到了在这种新的组织形式下，不管是影响力还是平台的背书，这些非标的我们叫低库存的产品得到更好的曝光，甚至得到了部分的增强，所以我觉得新的世界正在形成。

所以对这些新的产品，包括新的用户的接触，社会和商品的方式都在发生改变，我没有办法给出一个确定的答案，但我觉得可能我们快到一个拐点了，这个拐点可能代表了一个几万亿市场的爆发。

所以未来创业我刚刚提过，对创始人要求是越来越高的。创始人本身可能天生就具有这样的一种能力，就算不具有，你也必须培养自己这样的能力。所以最终的话一个创业公司，它的销售体系，包括供应链组织体系都发生巨变。我觉得今天心上是站在一个更好的台阶上，公司是否能够急速脱颖而出？行业是不是能够迸发出来？还有待观察。

但是我确实觉得今天是一个更好的时间，对公司哪怕对这个行业来说都是。

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