如果顾客一直问你要最低价格（顾客因为价格高不买）

许多销售者由于客户因为价格的问题而感到头疼。客户从不会认为价钱太高那我们门店导购应该怎么办?

事实上，价码高的话顾客不会买的原因只有两种:

1. 它的确是不同的消费能力，

2. 顾客觉得这个产品不值得消费!

其实，每件商品都在顾客的心里有一个“预估价格”，营销专业称之为“客户价值”，当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！

因此，提高产品“理解”价格是我们“被顾客拒绝”解决方案的根源。门店形象，卫生，商品的陈列，品牌价值，都会影响消费者理解产品的价值。

贵和便宜是一个关系薄弱的概念每个顾客都有一个“心理账户”，既昂贵又便宜在消费者的心理账户中可以随意的转换。昂贵的产品，只要推销手法到位，同样可以卖出。无论它再便宜，只要你推销手法不到位也销售不出去。

给几个简单的例子:xx鞋店的生意,这个价格可以200多块,甚至高600 700块的鞋子,但是相同的产品放在地摊上价格20元,也有人觉得贵,不能买。一盒同样的方便面，您在超市只要3到4元。为什么星级酒店可以标示10元，放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢?从表面上看，昂贵廉价的代价是相对的;导购人员必须拥有管理客户心理账户的能力，能够促成优质、高价的产品销售。

那么如何管理客户的“心理账户”?

学习如何与客户谈恋爱，价格的介绍顺序

显然，一个常在终端工作人员遇到顾客询问一些商品的价格时，立即告诉顾客的价格，这其实是大错。很多导购都觉得很奇怪，顾客不停地问我要多少钱，我不回答吗?做个图示的比喻当男女坠入爱河，当一方看到整个过程的第一步，第一句是:你嫁给我。其他人一定很惊讶:我不认识你，这个人不是神经错乱的。

再次见面的机会绝对已溜走，事实上一开始就开价也是同样的原因。当我们谈恋爱时，我们应该首先介绍自己的情景:工作单位、婚姻状况、收入水平、兴趣爱好等。在双方进行了一定时间的沟通后，在讨论婚姻问题之前，双方应该充分了解对方的情况。"嫁给我"是最不该说的一句话了。

对导购来说，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断客户打算购买和选择的基本趋势,然后最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不知道你的货，而你的货贵的话，他们会认为它贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙地化解？

做减法，不是加法，产品的介绍顺序

该店产品系列通常根据不同的目标配置分为三种高中和低阶。对消费者来说，产品应该按照高、中、低还是低、中、高的顺序推广呢?这是顾客精神账户管理的直接缩影。好的导购是引入了高中低的“减”法。最昂贵的产品首先介绍。即使消费者并不购买最贵的产品，但他们也会认为下一批特色高端和低附加值产品将相对便宜，所以最终你决定买它。

但是，在采用低、中、高的介绍方法后，价格低的产品只有在后面引进时才会显得十分昂贵，而客户的心理账户也发生了微妙的变化，促使客户放弃了购买决定。主要的构想是让低价商品的客户留在店里。这可能会刺激销售便宜的产品，但是这让推销更高附加值的产品变得越来越困难。而那位导购也是浑然不觉的，认为这就是为什么产品价格这么高的原因。实际上，这是导购的不正确的介绍顺序，让顾客觉得产品价格偏高，最终销售失败。

物以稀为贵，稀缺气氛的营造

如果顾客觉得他们购买的产品数量非常小，或者越来越少，他们就会愿意为购买他们所购买的商品支付更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。如果终端导购如果能在终端巧妙地营造出这种稀缺的气氛，也可以微妙地改变消费者的心理形象，进而推销高价商品。

买椟还珠——突出卖场、导购员的价值感

正如前面的例子所说明的那样，对顾客来说要在星级宾馆或机场对方便面进行砍价很困难，尽管客户完全知道方便面的价格与它本身的价值完全不同。那为什么顾客们不敢给出评价?是强大的环境力量决定的。你觉得在星级宾馆和机场这样的地方进行砍价会很丢脸，我的品位和品味都太低了，对不对?被人嘲笑

这个例子表明，对商店形象的价值感知可以提高商品价值感知，并能降低顾客对高价的敏感。因此，经销商不要想省下一笔钱，也不想投资商店门、内部装潢、装饰品质量、产品广告。这是相当得不偿失的。顾客通常会根据门店门头多大、装饰程度和奢侈品程度来判断品牌强度和强度。当然，在对顾客表达内心的心理表达中，高端商店是卖高价产品的，高端商店卖高价产品是很合理的。

顾客不管有意还是无意，对高档环境买了单。在五星级酒店，顾客给服务生或服务生的小费肯定比低星级酒店高。原因是五星级酒店员工的服务形象绝对是最高服务质量强调商品管理员工作人员的专业形象和服务质量还可加到客户的心理账户中。

优秀的销售人员必须能够推销高价高端的商品，这就意味着成功管理客户“心理帐户”专家。如果顾客的经济能力不够，自己并不属于高端消费者团体，也没有购买高端产品，那并不是终端导购的错。如果客户是高端消费者团体的话，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是导购的错。

你了解了终极导购的秘诀也是客户心理帐户的管理方法了吗?如果没有，那就直接去目标客户的心里"开一个帐户"吧！