浅谈保险新商业模式（直面转型阵痛期）

2021年11月2日，第十六届21世纪亚洲金融年会-保险论坛在京成功举办。本届保险论坛以“洞鉴未来 拥抱保险新趋势”为主题。

会上，中国保险行业协会秘书长商敬国，英国精算师协会主席陈诸杰，以及中国太平洋人寿保险股份有限公司原董事长徐敬惠，长江养老保险股份有限公司党委书记、董事长苏罡，安盛天平财产保险有限公司首席执行官朱亚明，众惠财产相互保险社董事长李静，企业微信非银金融行业高级总监周俊等业内人士发表了主旨演讲。

“行业的发展要向外看，不能内卷，外部和行业发展紧密相关，数字化、ESG这些时代的主旋律未来要与行业紧密结合在一起。我们要做好准备，虽然转型期很痛苦，相信中国保险业还会迎来黄金时代。”商敬国在演讲中表示。

商敬国。资料图

李静表示：“乡田同井，出入相友，守望相助，疾病相扶持，则百姓和睦。”2000多年前孟子的这句话体现的就是保险向善文化。对我们来讲，不变的是初心、热情和努力，用不断进化的能力，去迎接不断变化的市场，拥抱变化、才能拥抱美好的未来。

李静。资料图

扬长避短“差异化”才是突围之道

寿险改革探路前行。徐敬惠表示，寿险业在国际上算是一个传统行业，至今已有上百年历史，但在中国发展还不到半个世纪，人们对寿险行业的认知还是粗浅的、碎片的、片面的。“这对寿险业长期持续发展十分不利，也让消费者、从业者和投资者陷入困境，国内巨大的保险市场潜力难以释放。尤其在当下，一方面民众广泛的保险需求得不到满足，而另一方面众多的保险机构业务发展遇到极大的瓶颈，供需矛盾十分突出。”

徐敬惠认为，要解决好上述矛盾，需要在一些重要问题上形成共识，这也是推动行业高质量发展的思想基础和行动基础。比如，“寿险公司经营成功之道是提供适合的产品与服务，赢得客户长期认同，打造良好口碑。产品和渠道的千篇一律同质化是寿险行业内卷化的显著特征，与客户分层分类经营需要完全相悖。”

徐敬惠认为：“有效的触达和获取客户是保险公司的关键能力之一。销售渠道建设、服务生态布局和数字科技赋能，是近年来寿险公司业务发展的重点、难点和堵点，更是突破困局的切入点、着力点和落脚点。”

徐敬惠。资料图

事实上，整个保险行业都在转型。从中小保险公司的角度看，李静指出：“理想很丰满，现实很骨感。”在经历快速发展周期后，我国保险行业已进入瓶颈期，代理人队伍锐减、经营盈利困难、马太效应明显等，对中小保险公司生存发展带来很大的挑战。要想在激烈的竞争中赢得一席之地，必须练好“基本功”。

一是清晰的战略定位。要明确战略定位、找到并充分发挥自身的优势，扬长避短“走差异化之路”才是突围之道。从客户需求出发，强化客户经营，专注于产品开发设计和服务能力的提升，建立自身品牌形象和影响力。

二是精细化经营。要坚持“小而美、专而精”的发展理念，聚焦专业化的价值主张，在细分市场上形成优势、摆脱同质化竞争；要加强内控管理、优化成本控制，减少不必要的资源消耗，优化资源配置，做好保障和服务创新，培育自身的优势，朝着特定的领域和方向把路走出来，精耕新作建立独特优势。

三是高效的执行文化。“决策快、效率高、执行力强”是中小公司的优势，必须打造“短小精悍”的作战团队，营造“简单高效”的企业文化，快速适应市场的变化，减少内部消耗、流程周转，快速响应市场需求，积极协同外部作战，把更多的核心资源用在刀刃上，才能抓住市场机遇。

养老金管理如何找准着力点

在演讲中，养老金融领域不约而同地成为嘉宾关注的重点。作为专业养老保险公司的代表，苏罡强调，考虑到养老金的长期属性，养老金管理必须紧扣我国经济社会发展的长期趋势，找准着力点。

他表示，从长期来看，养老金管理的高质量发展有三个着力点，分别是金融科技、绿色发展和生态圈建设。

首先，金融科技将成为养老金管理高质量发展的长期动力。养老金的持续积累与有效配置，是国家繁荣、企业发展、个人幸福的重要基石。随着人口老龄化进程加速、居民消费水平提高，对于养老金管理提出了更高要求，金融科技将成为养老金管理高质量发展的长期动力。

苏罡认为，绿色发展将成为养老金管理高质量发展的长期标准。中国向全世界承诺2030年前实现“碳达峰”、2060年前实现“碳中和”。绿色发展将是一轮持续时间长、影响范围广的全球变革。绿色发展要在金融行业落地，ESG是重要的辅助工具和手段。“在此要正确处理两个关系，一是正确处理ESG投资与养老金投资收益的关系，二是正确处理稳健经营与金融创新的关系。”

最后，生态圈建设将成为养老金管理高质量发展的长期方向。人口老龄化程度的持续加深以及新冠肺炎疫情等因素，为医疗养老大健康产业带来前所未有的发展机遇。不久前，中国银保监会开展了“保险 养老社区”业务模式调研。《上海国际金融中心建设“十四五”规划》也提及，要鼓励保险机构投资设立医养结合型养老护理机构，增加多样化养老服务供给。融入养老健康生态圈正在成为养老金管理高质量发展的长期方向，并将推动养老财富储备与健康储备同步发展。

苏罡指出，近年来，中国太保提出要做“保险行业的长期主义者”，长江养老作为中国太保旗下的专业养老保险公司，在养老金管理中也立志做“时间的朋友”。

苏罡。资料图

面临存量客户经营的数字化升级

数字化转型是嘉宾们热烈探讨的话题。作为外部专家，周俊表示，今天无论是互联网保险公司，还是传统保险公司，都在不断实践与创新数字化的模式，涉足到个险、网销、电销、理赔、客服等行业场景的方方面面，越来越多的使用企业微信连接微信客户，实现数字资产的留存。

在这个“留量”时代，保险业将面临存量客户经营的数字化升级，只有对原有流量线上化，并提升客户的运营与交互，才能实现对客户的长期陪伴，并通过对客户的精准服务，最大化的挖掘客户价值。企业微信在这个场景当中是很好的连接器，同时也起到了数字化底座的作用。

周俊举例称，下一步需要通过线上化、数据化和智能化的支持，更好的辅助代理人的展业。比如根据客户的标签情况，业务员在与客户的线上沟通中，系统直接向业务员推荐合适的话术、素材、任务等，辅助业务员高效和专业地进行线上化展业。

周俊。资料图

具体而言，网销场景在企业微信上的实践，是个险渠道很好的线上模式的验证过程。代理人的个微资源，没有好的数字化工具，客户资产无法提供更大的价值挖掘。随着客户场景的线上化，代理人展业必须更多依赖线上化，与客户的服务场景大都积淀在微信上，企业通过把业务场景、数据工具与企业微信的打通，将展业SOP融合到微信展业的每个环节，可以真正帮助代理人由内到外进行数字化协同，从而获得更好的效率和效果。

在整个过程当中，客户仍然在微信里，但代理人可以通过企业微信来提供服务，并得到企业更多的业务支撑，同时，企业可以通过强大的体系化运营更多辅助到业务员线上展业的过程中，比如公司帮代理人做内容素材的编辑，通过客户要求我们的筛选，给业务员推送朋友圈和消息群发的内容，从而实现客户精准服务，帮助业务员进一步有效提升服务品质。同时也实现了团队的数字化运营，提升了团队和企业的管理效率，这就是企业微信在其中发挥的连接器作用。

改变传统模式拥抱新趋势

商敬国指出，从历史的视角看，保险领域是一块巨大的蛋糕，规模庞大，曾经发展很快，但无法重复；保险行业的发展得益于享受了金融市场化改革和对外开放的制度红利；发展初期，外延式、扩张式的发展模式是发展初期行之有效的模式；相对宽松的内外部环境使得行业得以尝试很多新事物，这是行业大发展的另一个因素。

从革新的视角来看寿险行业的发展，首先，行业重复过去的红利也能有一定增长，但是新业务不上来，增长就越来越难，改变传统模式有一定风险，但必须要认识到，全球的金融业确实发生了深刻的变化，要往外看，不能光看到国内的市场。其次，大趋势上看，国外保险公司拆分经营是明显趋势，国内大型保险公司基本都是综合经营，未来也可能出现类似的趋势。

从更为宏观的视角，陈诸杰指出，一种新的金融模式以及新的合作模式必须拥抱复杂性，因为问题是复杂的的，不是简单、线性或单纯的。我们还要拥抱面向未来的思考：重新想象未来，这需要勇气和信念。这也需要参与，为伦理道德和意识的觉醒铺平道路，还需要谦逊和判断力。

陈诸杰。资料图

陈诸杰认为，我们必须拓宽时间范围，唤醒自己的目的、善意、道德和意识。对于专业人士来说，这意味着意识、义务和道德的觉醒。当我们进入日常生活和参与公共辩论时，必须唤起我们内在的良心，并将其外化为一种公共道德。总而言之，我们做任何事情都要以公共利益、以目的性、以道德为中心。

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