直播带货服装行业的现状与前景（服装行业的直播带货）

今年什么行业、什么项目最火？

毋庸置疑，直播带货行业

今年我看到了薇雅直播卖火箭、罗永浩直播还债、董明珠直播卡顿

今年我看到了各路明星纷纷进入主播直播间卖货的同时宣传电影

今年我看到了主播频频进入综艺，王牌对王牌、欢乐喜剧人…

今年我看到了在后疫情时代经济创新发展重要机遇来临之时，杭州市委副书记、市长刘忻亲自演示了直播带货，为推动杭州直播电商产业的迅速发展，推动经济发展，带了个好头…

然而直播，一个“一本万利”的行业，却又是一个“人人喊亏”的行业。

这些网红7*24小时不休息，也无法复制李佳琦的成功；MCN机构一夜纯收入120万，但依然说自己不赚钱，因为网红成本太高；品牌主付了高价坑位费，依然换不来预期销量，只能赔本赚吆喝。

那么到底谁才是直播行业的最大赢家？

没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。

品牌主：2019年，我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方，和朋友创立了自己的护肤品牌。

适逢疫情爆发，大家都开始做直播带货，于是我和朋友先后谈了几个大小主播。

一谈才发现，直播的水很深。

如果只跟主播谈纯佣金，根本没人理会。要做直播，你要付坑位费，这样产品才有资格进主播的直播间。

坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费就达到 60 万，李佳琦 23～42 万（根据佣金浮动），而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。

李佳琦在各平台报价（受访者提供）

至于卖不卖得出去，或卖得怎么样，很多主播是不兜底的。

我心想，这不就是纯赚的广告费吗？但谁叫人家有流量呢。

后来，一位推广行业的朋友建议我，“首选薇娅，因为她是自己选品，而李佳琦，只是招商选品。”

听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思？”

她对我解释，李佳琦不参与选品，而是由其公司负责选品，这导致开播前他对产品并不熟悉，也不会为销售效果兜底。

就像上次卖锅直播翻车，并不是因为他不擅厨艺，而是，公司选择的商品他不了解也只能播。

相比之下，薇娅对自己的公司有绝对控制权，在直播时会提前参与选品，能够为销售量负责。

这么一说我肯定找薇娅。3次碰面接触后，对方表示也认可我们的产品。然而，接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费，但定价权要由薇娅决定。

薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算。

我的产品市场售价是298元，为了达成合作，就是她定价80元我也得同意。

事后，每件商品再分一半销售额，即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货负责，我还得承担退货的钱。

数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测。

主播监测平台后台数据 （受访者提供）

我不禁感到万分疑惑，直播这么亏吗？卖低价，还要分成，再承担退货？光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷，怎么还有那么多品牌抢着合作？

一位广告投放的朋友告诉我，直播都是“一个愿打一个愿挨”。

对于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，本身不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视台冠名来得划算。

找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。初创品牌，最重要的是生存，没法干这样赔本赚吆喝的事情。

为了能保证销量，我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播，其中一个机构给出的方案是：5万服务费＋20%提成，可以保底5万的销售额，如果做不到退服务费。

我觉得合理的，毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只，直播一结束，我就开心地把1万提成转了过去，合同就算全部履行完毕了。

然而过几天，退货率高达40%，我傻眼了，甚至一度怀疑产品是不是出了问题。

最后还是闺蜜点醒了我，“该不会是她们自己买了再退货吧？装模作样的直播一下，再把你打过来的5万自己买货去冲业绩？”

“咱们细算算，佣金5万＋20%提成＝1万；回头再退货40%，再赚2万。等五万剩下的货到手，通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。”

现在，我已经对找直播带货已经不抱希望了，销售没有捷径。

供应商：我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。

40万粉丝需要三年时间的积累，前提还是你每天都要做无间断的直播，每次7-8个小时不休息。

即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。

直播中的薇娅 （受访者提供）

这三年时间，我们最赚钱的倒不一定是靠主播带货，反而是销售直播课程。

我们在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。

你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了我们的大头。

更重要的是，这也成为我们吸引未来主播的方式之一。

学员和老师互动，会产生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约。

为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了。

杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。

但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN机构里持续的命题。

直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。

但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。

我们的办法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。

比如，假设一个坑位最后的销量是400元，我们抽80元的佣金，那么一场直播下来我们连同佣金 坑位费，能够赚14400元。

接着，我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位），3000坑位*900元，是270万的盘子，然后我们通过代理分发出去，每个代理的提成是500元/坑位，那么一晚上我们纯坑位费120万，这还是没算上佣金的。

正在直播的素人主播（受访者提供）

不过别觉得我们血赚啊，毕竟有这么多素人要养。每个素人我们采用底薪 20%佣金的方式支付费用。

能够赚钱的主播，他的开销也会慢慢的水涨船高，有消耗。比如，团队需要助理，买手，化妆，灯光……

这不都需要成本吗？

某广告公司总经理：做过直播的人都知道，直播间里一定会有“机器人”（虚假粉丝），粉丝量做不到完全真实。

起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法，后来情况就变得不可控了之，比如之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播，实际互动却只有2W。

有一些第三方的数据公司，还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务，展示虚假的在线人数和粉丝。

流量变现没有你想的那么容易。所以，任何要求销售转化的客户，我们都尽量回避，因为实在不好判断效果。

那些承诺销量的广告公司，最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的（广告公司自己买货，再通过其他方式销售转化为现金）。

现在比较主流的做法是，根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”：

比如说，假设投放一个主播需要花费（20万坑位费＋20%的佣金），对方给你保60万销售额。这样算下来，广告主需要支付的费用在32万（20万 60万销售额＊20%佣金），还能剩28万的利润，投产比差不多1:3。

但你再仔细一算就发现，广告主依然不赚钱，最后还要倒贴几万。原因就在于，刚才没算上退款、以及产品物流成本。

行业内的人都知道，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上很多机构还用外包团队刷单，那60万的销售额水分很多，但佣金却是实打实的给了主播。

你这就该发现了，网络直播带货，受益者绝对不是品牌，往往是那些主播。

五分钟销量过万，四小时销售额过亿，让大牌明星和网红纷纷下场的直播带货，真如我们眼中所看到的那么美好吗？

俗话说外行看热闹内行看门道，在直播带货火爆的表象背后，其实藏着很多灰色操作，相对应的各种骗术也层出不穷。

下面我们就来聊一聊，在直播电商领域中你不知道的那些深藏不露的“坑”！

商家的套路一：坑位费

坑位费，简单的来说就是产品的“出场费”，具体的坑位费要看主播的带货能力和咖位，能力越高费用自然也高，想请主播帮你直播带货首先要给固定的直播费用，但是这个费用跟提点是没有关系的。

你找主播帮你带货，但是主播看中的只是你带来的坑位费，至于货能不能卖出去，那就是另一回事了。

流量≠销量，带货主播翻车事件比比皆是；

很多百万或者千万粉丝级别主播的坑位费少则几千起步，多则上万、十几万的也不在少数，但是他们的带货能力跟坑位费是不成正比的。

十几万的坑位费加上高额佣金，最后直播结束却卖出不到百件，商家来反馈效果不好要求补播或者退款，主播方要么就敷衍地补播一下，要不就是直接拉黑。

甚至还有人利用皮包公司，专门骗商家坑位费。

商家的套路二：超低佣金

一般正常来说，业内卖货佣金比例是在20%~40%左右，但是为了吸引商家，部分MCN机构会将佣金比例降低到10%上下浮动。

你以为真的就只有这么一点佣金？那就大错特错了。

超低的佣金只不过是用来吸引商家的噱头，在你入坑之后，机构就有一万种理由告诉你要提高佣金比例，什么产品质量、利润、推广等等都能成为他们要求加码的理由。

商家的套路三：保证销售额

这个情况被坑的就不是只有想卖货的商家了，还有想通过直播来给产品做宣传的商家。

机构通过保证固定销售额来赚取佣金，打个比方：

某机构跟商家合作带货，合同上写明保量1:1达不成比例就退款，佣金比例20%，10万服务费，保证卖出10万的销售额。

表面上看起来相当划算，但是这些机构在做直播卖货时，掺水成分十分严重，他们将收到的服务费用来给直播间的产品冲销量，冲到10w，再赚取合同上那20%的佣金，销售额10w*20%佣金=2w，这就赚了2w；

然后将买回来的产品退回去一部分，又能捞一笔，剩下的产品就用来做其他团购或者社群，再捞一笔。

这对MCN机构来讲，简直就是一本万利，而商家为了做推广而花出去的钱，也只买回来了一堆假数据。

商家的套路四：假直播，真淘宝客

第四种情况就是表面上是说做直播带货，但实际上就是让你走淘宝客。

举个例子：某商家跟MCN机构合作，签了保量协议，投1保5达不到按比例退款，佣金比例20%，价格必须是历史最低价。

看起来是不是很棒？但是有一点，机构要求商家做团长链接，不能做定向链接，众所周知，团长其实就是淘客的一种，这就等于不直播也能卖货。

但是按这么算，还不如直接找淘客推广，还不用多花坑位费的钱。

消费者套路一：价高品次

直播带货销售额度一直不断飙升的秘密，说白了就是两个词：便宜，直播间就像双十一一样，天天大减价。

对于商家来说，一场直播下来，产品要历史/全网最低价，主播的坑位费要给，佣金要给，算下来也是一笔不小的开销。

为了保证价格优势的同时，给足网红的盈利空间，减少自身亏损或者实现盈利，那就只能降低产品质量，否则根本无法保证赚钱，以至于很多粉丝都买到过假货劣质产品。

据新华网报道，江苏某市民杨先生观看了某直播平台的主播带货后，购买了一床鹅绒被。

主播直播时，称该鹅绒被填充物为100%鹅绒，面料为全棉防羽布，但杨先生收货后发现，面料是化纤布，且被子里面填充物是垃圾棉。

消费者套路二：主播商家唱双簧

消费者在直播时买到的产品价高品次的情况已经是个老生常谈的问题了，除此之外，为了让消费者下单，主播和商家还唱起了双簧。

圈里有句老话：“有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了”，在直播间里想要演好一场“亏到跳楼”的戏，可不是一般人能做到的。

举个例子：

有的人会假装口误说漏嘴，把商品的底价说了出来。然后主播的女朋友跑出来说：“吹牛吹大了吧，要割肉了吧赔钱了吧，让你说大话，看你怎么和你的观众交待……”

还有的直接“骂”小助理：“这个价格不可能上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了。”

主播们使出浑身解数向用户传达，在他的直播间买是最便宜的，商家假装让利亏本宣传了产品又卖了货，最后买单的还是被蒙在鼓里的消费者。

直播貌似站在风口，人人都能获得红利。但是，恒古不变的真理仍是：“做出好内容”。

李子柒从2016年开始做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。

酒香不怕巷子深，从商业化的角度而言，博弈的是格局。

回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法，也都曾经一度站在风口。

但，谁又不是见风使舵呢？如果没有持续的内容投入，直播也不会产生奇迹的。

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