下沉市场怎么发展（生活的一个月项目创建过程分享）

下沉市场”生活的一个月项目创建过程分享！

前言：如果你不想打工，那么创业对你来说便是一件或早或晚，必须要做的事情，与其等待，不如提前去做。

多数人认为做赚钱的事就等于在创业，而实际上对于只想赚钱的人，这最多也只称得上是在经营一门的生意而已。

而对于经营一门生意来讲最重要的事也就是赚钱，并不会掺杂过多所谓的理想，当然，赚更多的钱对于很多人来说也是一种终极的理想，不过也只是部分人而已。

用经营一门生意的态度去做任何一个项目，才有可能取得成功。之前一直在说与其做代理，不如自己创办项目。话虽如此，但是从零创建任何一个项目的难度是可想而知的，但凡是总有规律和方法，在对无数项目进行总结后，我研究出了一套可复用的方法论。

在今天，我将把这套方法论，即“一个从零创建一个项目的完整思路”分享给你。

01

项目从抄袭开始

首先，我将用尽可能简单的方法，教你创始一个自己的项目，然后，发展自己的项目团队，最终，通过一系列运作使项目盈利。

曾经，我的一篇文章中提到过，赚钱最好的方式就是抄袭，而抄袭最大的优势，便是可以降低失败的概率和试错的成本，毕竟，我们沿着前人已经走成功的路，重新走一遍，成功率至少可以提高一倍。

但在抄袭的过程中，有时我们有自己的想法，例如，我想在这个项目基础上做一些新的玩法和模式出来，但是，也要考虑实现成本，所以，最稳健的方法，就是一比一不变的抄袭。

02

MVP原则：最低成本启动

从成本角度来看，处于起步阶段的个人或小型团队而言，最重要的就是降低试错的成本，尽可能的节省不必要的资金损失。因为，小团队和个人的资源是有限的，在自身资源不多的情况下，如果，不能够专注一个项目，那基本也很难成功。

很多经验不足的年轻人，总是抱着骑驴找马的心态做事，在当下项目没有做的足够好的情况，便开始想着做其它项目赚更多的钱，但实际上反而浪费了更多时间和资源。

从技术角度来看，使用现有的程序源码是最简单快捷的。我们可以在一些源码交易网站看一些正在出售的程序，这里推荐的有微擎、互站这两个比较知名的平台，上面的很多程序源码是直接可以拿来商用的，例如霸屏天下、共享影视、挂机赚钱、任务平台、贷款超市这类的项目都可以在上面找到完整的程序，成本贵的也就几百块，多数也就只有几十块而已。

除了买好源码程序外，我们还需要一台服务器和一个域名就可以将整个项目上线了，服务器和域名可以直接在阿里云和腾讯云购买，新用户购买也有很大的优惠，如果不懂搭建的话，买好服务器和域名后也可以在互站花几十块购买代搭建服务。

至此，整个项目启动成本也不会超过1000块。

03

如何选择可商用的程序

那么，我们如何选择一个赚钱的源码程序作为我们的项目启动呢。

首先，选择市场热度较高的，例如社交电商、多级微商城、VR算卦等。简单说，也就是还有不少人在推广的项目。另外程序的源码一定是要带有三级分销功能的，并且还可以开通付费会员。

为什么说一定要有付费会员和分销的功能呢。

之前也说过盈利主要分为短期收益和长期收益，付费会员除了可以让我们获得短期收益外，而且付费的会员粘性也更高，而分销的功能除了可以帮助我们裂变现有用户外，而且也能让已付费的会员在短期内赚到钱。

如果，没有上述两点外，只通过项目本身提供的服务来赚长期收益的话，迟迟见不到盈利的项目团队和免费发展的下级代理也很难支撑下去。所以这也是一定要是带有付费会员功能的分销制度。

以上，主要是从程序的选择，到如何购买程序到项目上线的整个方法，核心的观点只有一个，用尽可能低的资金成本去启动，以此来提高整个项目团队的成功几率。

04

包装与推广的艺术

接下来，我主要讲一下如何包装和推广一个项目。

对于项目的包装而言，最重要的莫过于文案，而对于一个好项目的文案，最重要的就是赚钱的截图，人都是有从众心理的，所以像微商一样做好项目的收益截图就很重要。

除了可以使用微商工具外，还可以利用浏览器的F12键来打卡开发者工具修改页面上的数字进行截图，这样更真实，因为我们很多的项目都是基于网页端的，所以用这个方法来修改也更显得真实。

除了要包装好自己的朋友圈外，当然也要在搜索引擎上做好自己项目的宣传。

对于很多人而言，了解一个项目最重要的渠道除了你的朋友圈外，还有就是搜索引擎，毕竟自己说自己项目如何好也并不能完全让别人信服，所以我们可以利用搜狐号、百家号、百度知道等各类媒体平台发布一些关于我们项目的推广软文，具体的文案可以直接洗稿同行的，替换其中的项目名称，和基本的描述即可。

项目包装好之后就是推广了，但是在推广之前我们需要一个基本的准备，也就是付费会员培训的资料，也就是关于整个项目的介绍与赚钱的前景，以word的形式上传到qq群中，当然还有关于项目的推广方法，将一些简单基础的方法罗列就可以。

在短时间内推广一个项目最好的方式也就是付费推广，我们可以准备几千块的推广预算在各个相对知名的网站上买一些广告位，将所有流量吸引到我们包装好的微信中，然后人工进行话术转化。

除此之外，我们还可以寻找一些行业的KOL合作推广，也就是与各行业内有影响力的人进行合作。

只需要将这两点做到位我就可以完成最基础的一批付费会员招募，接下来我们通过维护好这批基础的付费会员，就可以通过分销的模式，将会员人数进行裂变。

05

私域流量与项目护城河

最后，这些方法可以理解为具体操作，也可以理解为一种方法，也可以理解为一种通用的公式。这种操作适用于大多数的互联网项目，可以让我们以最低成本最高盈利可能性去启动这么一个项目。

这种方式，非常适用于一些处于起步阶段的个人或团队。随项目的发展，也会建立起自己的门槛，例如付费会员的人数与免费用户的人数，我们将这部分群体引流到自己的微信和群中，形成自己的私域流量池，也更有利于启动我们新的项目。

想了解下沉市场，就要彻底融入进去。

引：作为一个专注C端互联网与消费行业的创业者，寻找流量红利一直是我在众多工作中非常重视的。

从2019年这个时间点来看，“下沉市场”绝对是最不可忽视的热点之一。而导致这个现象发生的关键事件，正是去年拼多多那次震惊行业的IPO。

就在所有业内人士都以为阿里京东横扫电商市场的环境下，仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被挖掘的宝藏人群，拼多多悄无声息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京东。

由此开始，大量的投资人、FA、创业者，甚至是很多行业巨头，都将目光投向了这个庞大的蓝海市场。

而对我这种草根出身的创业者来说，可利用的资源有限，所以对于可能存在流量红利的渠道，都会在条件允许的情况下尽可能去做一些尝试。

很凑巧的是，有朋友在当时正好帮我推荐了一个县级市的商场铺位（我现在所做的项目是一个线上电商 线下连锁的消费品牌），考察了一下当地环境觉得还不错，所以就定下了开店的计划。

为了能够深入了解当地人的生活及思维方式（当然目的肯定是为了提高销售），从筹备到开业后的一段时间，我在这个县级市住了整整一个月。

而在我回到北京跟身边的朋友们讲起在当地观察到的一些现象时，大家听完纷纷表示很有意思，这也让我产生了要把真实的下沉市场还原给更多人认知的一种想法，这也正是本文的由来。

先简单介绍一下这个县级市的概况（为了方便，下面我会简称为C县）：

1、地处北方的人口大省；

2、归属于经济较强的地级市；

3、位列全国百强县，有4个A股上市公司；

4、全县人口约70万，核心城区人口约20万；

5、县城中心的辐射半径约为3公里，意思是3公里外就是城乡结合部；

6、基本上家家户户都有电动车，10分钟即可横穿核心城区。

C县有点摇滚的一面墙

下面所写的内容，均是基于我个人的认知和观察，由于只生活了一个月，肯定有理解不到位的地方，仅供参考，也欢迎看到这篇文章的朋友留言和我讨论。

01

我认为的便宜并不是C县用户眼中的便宜

先说说跟开店最直接相关的。

在县城开店，第一个需要考虑的问题肯定是价格。我们在一二线和强三线城市都有门店，采用统一价格体系，整体来看，接受度还算不错；但在C县调研同类产品或门店的时候，发现价格其实也没有太大差别，这多少让有点我意外。

当然，所有人都知道的一个事情是，城市等级越往下走，用户对价格的敏感度就会越高，即使C县这种百强县也不例外（用户访谈得到的结论）。

那显而易见的，价格自然会被我作为最优先使用的武器来考虑。

我们做的是一个家居生活店，品类跨度很大，除了生鲜和大家电搞不了，其他基本上能满足大部分日常购物需求（参考无印良品）。那反过来说，用户在我们这里实现持续复购是具备了一定产品基础的。

在这个条件下，我第一个想到的价格武器就是会员制。这里并不是指云集、每日一淘的那种398会员，而是这几年被国内创业者和媒体提及了无数次想要复制的Costco模式。

根据我们的设计，缴纳会员年费，换取超低折扣（基本80%以上的产品都可以做到C县全城最低价），每年大概可以为单个家庭节省出约10倍于会员费的金额；相对的，我们只会将毛利率控制在覆盖单月成本的水平上，以会员费为净利润的主要来源。

但当我们信心满满的开业之后，前三天居然只有两个用户缴纳了会费，实在是出乎意料的浇了一大盆冷水。

针对这个问题，我们做了一系列的用户调研，而其中让我印象最为深刻的一段对话是这样的：

“你们家店里东西确实质量不错，种类也很丰富，部分产品吊牌价虽然有点贵，但是成为会员后的购买价格可以说是非常超值的。”

“那你会办我们会员吗？”

“不会。”

“为什么？”

“因为我交了会员费什么也没拿到，感觉这钱就是白扔了，以后省不省钱谁去想它啊。”

这个回答其实暗含了很多很多的信息，我觉得很有意思，于是再次跑遍了C县各类门店进行了新一轮的用户观察及销售策略探索，得出了如下一些结论：

1、由于核心城区人口较少，且没有明显的人口流入，C县的零售是彻头彻尾的存量市场，竞争极其激烈，每家店都在为了争夺有限的用户而采取超级高频且异常凶残的促销手段，直接的结果就是让C县用户变得十分难以取悦；

2、由1造成的结果是：必须要让用户在购买的时间点上感觉占了便宜才可以，千万不要将优惠滞后，具体方式不重要，但必须简单易懂，否则就流失；

3、基于2，立减或直接打折是首选，充值返现是次选，赠品最好一直有；

4、C县面积不大，去到任何一个商铺都是非常方便的，而且用户有大把的时间，所以就出现了一个现象是：当天有促销，当天就可以到场抢购；反过来，如果提前知道未来某天有大促活动，也可以耐心等到那天再出手……这就让一二线城市常用的销售套路“这次不买可能就错过了”彻底失效。

有了上述这些结论后，我们重新调整了策略，上线了大额的充值返现活动，结果用户接受度远高于最开始收会员费的形式。

不过作为产品经理出身的创业者，在好奇心的驱使下，还是想探究一下C县用户对促销复杂度的计算能力，所以在充返的基础上，我又叠加了不同力度的打折活动和超值会员价等优惠，其中最超值的就是几乎能以成本价的一半来购买几款著名网红面膜，非常适合囤货。但让我不太意外又有点失望的是，这个在一二线肯定会被薅吐血的BUG，至今没有人使用过。

02

在一二线火爆的产品在C县遭到冷遇

先说个同行的事情。

大家都知道，名创优品这几年火的一塌糊涂，其中很大一个因素就是超强的供应链能力，不仅SKU种类丰富，迭代快速，价格也都是十分便宜。

不过年初时候名创说会做一个适合下沉市场的品牌叫“生活优品”，我看了还挺奇怪，要说以名创现有的产品力和价格，进下沉市场问题应该不太大，为什么要单独弄一套子品牌呢？

在门店开业运营了一段时间后，我大概得到了一些答案。

作为我们店内的主打产品，服饰类的高品质纯色T恤和家居服一直备受一二线用户青睐，但在C县的销售却不是很理想，而这还是在有着接近7折优惠的特殊照顾下。

那除开价格，到底最主要的影响因素是什么，得出的结果既是意料之外又在情理之中。

“我反正在家穿，穿啥不行，非得花1、200买个家居服？”

“你们家这T恤料子确实不错，就是太素了，一点都不时尚。”

认知差异。

在一二线已经越来越多用户穿家居服和基础款服饰的现在，即使有智能手机这种划时代的信息传播工具在大幅消灭认知鸿沟，C县用户在消费习惯上依然存在着一些区域特性，而这并不是通过几家企业的努力就能解决的，大的前提还是要依赖于整个社会的经济发展。

沿着这个路径往反方向看，我发现在一线2、3年前非常流行的一些进口快消品（尤其是洗护、美妆类）在当下的C县是非常标准的爆品，属于“不买就是土”这种程度。

更加复杂的一点是，我们在之前备货时为县城市场尝试准备的0毛利引流款洗护产品（以宝洁系这种超级广告品牌为主，具备最高级别的知名度），却被C县用户嫌弃为“只有大妈才买这些”。

所以C县用户对产品的喜好其实处在一个非常微妙的阶段。

而在明确了这一部分差异后，很自然的就会知道，针对县城市场的选品策略肯定要与一二线有较大的不同；甚至会出现同为县城，但由于地域和经济水平的差异，也有较大区别的情况存在。

再回到这段内容最开始提到的，单独为下沉市场做独立品牌，我认为是非常有必要的。不论是产品的成本结构，还是选品的出发点，乃至促销策略的使用，都要根据当地实际环境才能做出较好的应对。

C县主流的家居服产品及价格

03

C县商业形态观察

接下来讲讲我看到的C县一些比较有特点的商业形态。

1、零售业

杂货店，或者说类名创的店，全县共有4家：名创优品1，伶俐1，韩尚优品1，恋惠优品1。伶俐和韩尚在一二三线都有店，就不多说了，值得提一下的是恋惠优品，这家背靠义乌这个有供给优势的地域，门店基本都分布在3-6线市场，去年10月我看全国应该是有1600多家，一年大概可以做10多亿的销售额，也算是个不错的水下项目。在C县销售最好的是名创，月销大概在15-20万之间，坪效1000多一点，在全国属于拖后腿的店；但如果在当地看，算是月销成绩非常出色的。

服装店，虽然快时尚的巨头们都还没有落地，不过国内大部分二三线品牌都在C县有专卖店，从这点看，渗透率还是很不错的，但是大部分业绩都比较惨淡，月销5、6万就算还不错的，我已知最好的应该是森马，最高月销可以做到十几万。海澜之家由于管理比较严，很难从店员嘴里挖出销售额，但是在C县这么小的地方，有三间门店，不得不说海澜之家确实是非常厉害，高度标准化的装修及较高的培训水平，服务甩出C县其他品牌几条街。

母婴店，这个领域由于比较特殊，注重安全可靠等因素，所以C县最强悍的是已有15年历史的地方性连锁品牌。据C县用户所讲，这个品牌锁定新客的手段极其霸道，只要孕妇到店，询问后不是会员，马上送一套价值500元的新手妈妈套装，借此拿下未来几年的大部分消费行为。这给后来者建立了非常高的竞争壁垒，想获取消费者的信任需要拿出大量的营销费用，更不论还有十几年的口碑作用来影响。

手机专卖店，提到这个，不得不给OPPO、VIVO和HUAWEI疯狂点赞。在C县类似于长安街地位的城市主干道马路一侧，仅仅400米的长度，这三家品牌一共有大大小小共计17家专卖店，这种密度，想卖不多都不太现实。小米真的太需要努力了。

在路边围挡上直接贴广告

美妆店，是C县销售表现非常好的业态，类似屈臣氏的某区域连锁品牌在全县居然有6家门店，覆盖度很惊人；而尤其受欢迎的是进口美妆店，上面也提到过，C县用户正在追求各种各样的进口产品，所以这些店里，只要货品做到足够丰富，做出不错的销售额是很容易的。

超市，只说一句，永辉干不过当地品牌，主要差距就在于生鲜、食品这些极其地域化的品类上。

2、餐饮业

C县最让我感动的地方，就是街边随便找一个小饭馆，只花8-12元，可以吃的非常满足；但在北京，随便吃顿饭，没有3、40块想吃舒服还是挺难的。

当然，这不是重点。

提到下沉市场的餐饮，我不得不说的是，正新鸡排和蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。

正新鸡排，全国一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城，下沉市场的连锁茶饮王者，全国有超过5000家门店。这两家都是非常典型的水下项目王者。

正新鸡排牛的是，全国所有城市，采用的是完全统一的价格体系，这让我非常好奇他们北京的门店是不是能够做到营收平衡；

国内连锁餐饮行业的隐形冠军

而蜜雪冰城强的是，所有产品没有超过两位数的价格。6块钱一杯500ml的柠檬茶，里面放了大半个柠檬，真的是做到了产品让人尖叫。

蜜雪冰城的产品及价格

排除上面这两个很典型的案例，还有一点需要说明的是，县城中很多店铺确实是在模仿一二线的知名品牌（比如：鸿记煌、皇栗皇等），但这其实只是商家自身的行为，并不是C县用户的意志，嘲笑下沉市场都用山寨品牌其实是不太合适的，这更多是由供给市场所决定。

3、服务业

在C县，有一个我觉得特别有趣的现象是：全民美容。

举例来说，人气最旺的商场，美容店客流永远不断；而看起来濒临倒闭的百货店，仍旧还有一些用户的，正是需要躺下做脸的铺位；最夸张的是，就连卖菜为主的早市这种极其市井的地方，都有一个破败的小屋在接待着不停进店要求美容的客人们。

共性是在于，这些用户基本都是家庭主妇，有了一定的经济基础，有着大把的闲暇时间，又受限于县城贫乏的娱乐市场，只能以变美作为消遣的核心项目。据说在我们所处的商场里，最好的一家美容店，一个月的净利润足足有8万之多。

4、其他

有一个酒店在整个C县市场里都算是异类：20多平米的房间，免费洗衣，免费早餐，高速WIFI，2年房龄，而房费却仅仅只有139。经常出差的同学们都应该知道，这种性价比的酒店，优秀程度是很难用语言来形容的。我在C县生活的一个月基本都在这里度过，期间也看过其他一些候选，确实是跟这家毫无可比性。所以对于这种碾压全城的酒店是如何设计出的，我也是十分好奇。

超贴心的酒店

另外，我也终于体会到，为什么直播是县城市场极其受欢迎的娱乐方式。整个C县，KTV有4家、迪厅有2家、酒吧有1家，还有两个在商场里的游戏机厅，消遣方法可谓是极其的匮乏。在临睡前或其他闲暇时间内，刷抖音、快手或者看直播，是无法替代的高效娱乐手段。

额外提一句，C县的夜总会大概也有4、5家之多，在这种高度熟人社会的环境下，夜总会是如何能有如此的生命力，也是让人值得持续探究的一点。

连牛郎店都有，神奇的C县

04

互联网创投圈值得关注的一些点

1、出行。

C县出租车很多，加上地方不大，基本站路边等个一两分钟就能有空车或者可以拼的车，效率比滴滴高很多。能体现出平台价值的，只有跨城出行的顺风车。但让人尴尬的是，90%的顺风车司机基本都是专职拉活，在滴滴和哈啰接完单后就会把用户导入到自己的微信群里，平台就变成了洗流量的工具。

共享单车是一辆都没有，但居然有个共享电单车品牌在运营，可能县城这种面积和人口密度，比起单车来说，电单车会更有效率。而且据我观察，这家电单车的使用效率还不错。

2、餐饮。

在C县，主打咖啡的饮品店是0。不知道是没有喝咖啡的习惯，还是因为茶饮店太强势。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好几家。

而从整个县城的餐厅类型分布看，C县用户应该并不是在吃方面有很大追求的群体，风格较单一，而且大部分菜品制作也是略显粗糙。

唯一的亮点是有一家新开的高品质面包房，在C县非常受欢迎，月销二十几万，每天从早忙到晚，开业后就把当地最知名的面包房碾压了。如果要举例对比来看，差不多是巴黎贝甜与味多美这个关系。

3、美业。

前面提到了美容店非常受欢迎，除此以外，其实美甲美睫的店也是大大小小开了几十家，证明整个市场需求量是很大的，只是依然缺少专业级的连锁品牌。当然，这跟C县经济水平较好也有一定关系，女性用户在衣食无忧的情况下，又有着大把的时间，就都用来美美美了。

4、娱乐。

之前也有讲C县的娱乐场所是相对匮乏的，所以用户大量的休闲时间就都投入到了快手、抖音以及直播里。从这点来看，体验性较强的娱乐形态项目，应该还是有一定机会的。

5、其他。

（1）弹个车。有2家门店。

弹个车这两年的业务增速有目共睹，主要就是门店这种获客形态与目标用户有着非常好的契合度，店面铺设要广度有广度，要深度有深度，很厉害。我个人觉得算是这两年线上线下融合的众多项目里很有代表性的成功案例。

（2）云米。有2家门店。

云米这种小米生态链上的大家电品牌，居然会在同一个县城开出两家店，让我多少有点意外。虽说县级市场线下买大家电会有一定优势，但是总感觉找个人气最旺的商场拿个铺位更好些。不知道现在这种策略有什么深意。

（3）潮衣库。

这家是我觉得在C县生活里看见的最最最最最最最最牛逼的业态。

2000平左右的下沉版优衣库 家纺，价格基本跟拼多多上的服饰产品持平，质量上虽然稍微有点粗糙，但对县城下属的乡、村、镇居民来说绝对够用，而且款式极其丰富，更牛的是陈列一点都不马虎，动线设计的也不错。开业前的宣传手法也是非常接地气：快手各种推广预热，给厢式货车刷车身广告让车队放着喇叭全县兜圈，电动车队背上插旗巡游……这种全方位无死角的轰炸，一下就确保了开业即爆火。我去逛的时候发现用户都是推着超市里的购物车把衣服往筐里扔，就跟买起来不要钱一样。

说真的，这个线下业态，我感觉是基本做到接近极致了，我要是投资人我肯定要投他们（不过听说他们家大业大不差钱）。

潮衣库各种专业又接地气的手段

（4）步行街虽然还有一定人流，但衰退无法避免，像C县这种经济发展不错的县城，已经出现了Mall这种形态，如果是连锁品牌的话，这波趋势需要抓住。

（5）代购和微商，在C县是非常强大的一个零售渠道，由于时间的冗余和供给的相对稀缺，当地用户认为通过代购和微商购买产品是十分正常的一个行为，而县城的熟人社会还有着可靠的信任背书，是绝对不可忽视的力量。

总结：

在C县生活的这一个月，接触了各种各样的人和事，把自己作为普通人、创业者甚至投资人，用三方视角去观察了整个县城的方方面面，确实感受到了很多跟一二线环境下完全不一样的地方。

在我看来，所有的这些不同，本质上其实都可以归结到人群思维方式和认知的差异。所以进入一个新市场最好的方法，就是要深入了解当地人的生活状态，进而挖掘出他们的思维方式、认知习惯，再去映射到各种业态里去寻找机会。

首先要说明的一点是，我并不喜欢“下沉市场”这个概念。

我一直认为“下沉”这两个字略显傲慢；而这种傲慢，将让人错过机会。

以个人角度来说，我更愿意把非一二线市场叫做“大众市场”

因为这些地方才真正代表了绝大多数的中国。

注：以下内容的经验仍旧来自于我熟悉的C县。虽然通过上篇的读者反馈看，C县的情况在全国都很有代表性，但保险起见，若在其他地方，请一定要实际考察后再下结论，不过把分析方法拿来复用应该问题不大。

01

大众市场的概况

我做了两张比较简单的图。

先说图1。

作为一个产品经理，经过线上线下多个行业的战火洗礼后，我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化，方便快速找到那些影响生意最本质的东西。

而在我的认知里，直接面向用户的商业模式，所有可能存在的机会，都来自于“人”本身。

这其中，最重要的基础元素有两个：人口的流动（数量上）及人口的结构（比例上）。

正是这两个元素的不同组合，才造就了多种多样的社会生态，也孕育了不同的商业机会。

图1正是我之前文章提到的C县的现状。

首先一点是，人口无流入。这会导致两个现象：熟人社会和存量市场。

熟人社会这种社群形态又产生了5个对商业模式会有巨大影响的特征：

（1）注重人际关系；

（2）信息传播快；

（3）认知迭代慢；

（4）容易建立内部信任；

（5）抵触外来事物。

而存量市场则直接引出一个结果：竞争惨烈。

其次，虽然新生儿多能带来一些显而易见的机会，但仍受制于上述两个现象。

具体的我会在后面展开讲。

再看图2（画像只是单纯描述人群特征，无贬义）。

这些都是C县用户比较集中的一些表现。

有的是跟熟人社会紧密相关。比如：好面子，喜欢交流，群内互信、群外质疑等。

有的则是因自我要求相对较低有关。比如：生活满意度高，时间多，生育意愿强，厌恶复杂思考等。

还有的就是跟存量市场相关。比如：价格敏感，爱贪便宜，享受即时满足等。

当然，不排除有些特征我还没发现，但上面这些已经能对绝大多数商业模式产生影响。

所以对一个大众市场来说，用图1 图2 当地收入相关的经济指标，即可提炼出一个大致的概况。

在这个基础上，我讲讲各个行业的现状，还有我比较看好的一些机会。

02

零售业

先说我自己正在从事的行业。

这是一个被存量市场严重扭曲的领域。

在本就有限的规模内，销售渠道除了常规的门店和电商平台外，还有一个强大的力量就是代购。

注意，这里指的代购，不是那些纯粹活在线上的微商，而是认识的人或通过某些路径建立信任关系的人。

举个小例子。

前阵子抖音上火了一个网红衣架，我看C县的姑娘们也有提及或购买，我就问是不是刷抖音看见的，结果她们告诉我说是鞋店看见的。

我看了她们微信才知道，这个衣架是当地鞋店老板在抖音上看见了，然后拿来在会员群里卖，而她们都在这个鞋店买过鞋，还比较满意，和这老板算是建立了信任关系，所以会员群里卖一些跟门店无关的产品，她们看到感兴趣的也会买。

这种特殊渠道的存在正是基于熟人社会的特征才能成立。

那么你看，卖鞋的也会抢掉一部分卖百货的饭碗，这谁能想到呢。

所以，在存量市场里，商家全都面临着残酷的生存环境。

就标品来说，拿货门槛太低，商家只能打价格战来争取顾客，否则生意就会被抢走（这种四处打折的竞争环境也培养了用户爱贪便宜的特点）；因此只有经营成本具备极大的优势，才能勉强赚点本就不多的毛利。

像C县有个做进口美妆产品的店，开业第一个月，销售额近30万，一战成名；结果过了半年后，月销掉到15万。

为什么呢？因为其他渠道也开始卖他们开店之初独有的产品，而且靠着成本优势把价格杀到更低，抢回了一部分市场。

但从上面这个例子，我们其实也能看到一点点机会。

两个可能性，全部来自供给端：

1、商家有足够的能力或资源来垄断当地的某些优质供给；

2、有极强的持续上新能力。

第一个就不说了，垄断是赚钱最好的办法。

第二个，其实本质上是在存量市场内找可以做增量的品类。

当然，这里所指的“增量”更接近是已有产品的迭代升级，毕竟人口数量有限，需求总和是不变的，所以这个难度其实也非常大。

如果要举具体的商业模式，那我自己比较看好以下这几种形态：

1、精品水果店；

2、大牌服装尾货折扣店；

3、超低价仓储式卖场。

至于自己有商铺，家人能帮忙，可以跟别人血拼价格的地主型家族创业者，就不用管我上面说的这些了，你干啥多半都是赚。

但特别需要指出的一个细分品类是，母婴用品，如果有地方连锁品牌，那就尽量不要碰。这种极度需要信任的产品，做的都是几代人的生意，除非是当地比较有影响力的人，否则开出来都会惨淡收场（请牢记图2画像）。

有一点要补充的是，每位商家对赚钱的心理预期是不一样的。如果只是想赚个当地平均工资或者稍高一点，那相对来说难度不算太大，也不用太在乎我提的这些困难；但如果是想赚到3-5倍甚至更多，建议还是要仔细进行分析再决定。

其他行业也同样适用这点，下面就不再重复。

03

餐饮业

再来说说这个人人都有开店梦的行业。

大众市场基本可以说是中华饮食文化积淀最纯粹的地方，所以在这里做餐饮，需要极其注重品类的选择（没有人口流入，没有文化稀释）。

中餐就不细说了，各地风俗差异过大，没什么参考价值。

但像火锅这种持续高人气的品类，经过了充分的市场教育，应该还是有一些机会的。比如C县特别流行的自助回转式小火锅，19.9/位，时尚又便宜，我看到的几家店生意都很不错（不过总感觉这个不太赚钱，定价太低了）。

重点说说其他品类。

上一篇文章提到了正新鸡排和蜜雪冰城这两个极其牛逼的连锁品牌，虽说他们的覆盖既有广度又有深度，但我依然认为市场的天花板还远远没有触达。

拿C县来说，蜜雪冰城有5、6家，按说密度已经挺高了，但其他茶饮品牌活的依然很不错。

正新鸡排也是如此。紧挨着他们最火爆的店面，有一家即食烤鱼店新近开业，我每次路过都看到他们家排着长队。

像这种品类，我自己会把他们统一划归到休闲餐饮这个范畴里（例如北京去年特别流行的杯装冷串串、拿着吃的锅包肉、还有各种锅盔等等）。

既然是休闲餐饮，那就意味着用户的使用场景非常明确：这些产品是闲逛时的最佳伴侣。

而大众市场的用户，最不缺的，就是时间（参考之前的图2）。

所以，茶饮店也好，炸鸡烤鱼也好，只要这类产品能够满足方便携带、快速加工且价格不贵这些要素，我相信还会有很大的增长空间。

另外一个比较好的品类，就是精品面包房。

面包虽然是舶来品，但是已经普及了很多年，所以用户的认知基础十分牢固。

我还记得巴黎贝甜和面包新语刚进北京的时候，把年轻用户全部吸引走了，真的是吊打当时的本地老大味多美和好利来。

像上篇文章也提到过C县有家生意火爆的面包房，销售额一直非常稳定，足以证明这是一次成功的消费升级。

相反的，咖啡不仅进入国内的时间远远晚于面包，在中国最初的普及也并不是作为一个日常饮料，而是依托于星巴克所倡导的“第三空间”这个概念。

这就带来了一个极其严重的问题：由于经济发展水平所制约，大部分大众市场是不需要“第三空间”这种商务洽谈或办公场所的。

比如我在C县需要用电脑写点东西的时候，跑遍全城都找不到一个类似的地方，最后只能窝在酒店的房间里来工作。

基于上述原因，咖啡想要渗透到大众市场，需要用瑞幸那种做日常饮料的方式来进行宣传，而且价格还需要进一步降低，才有立足的可能性。

所以开咖啡店这个事，我个人的观点是要三思再三思（情怀党或有钱人请忽视）。

另外还有一个品类，如果调研充分的话，我感觉也可以尝试。

披萨。

作为一个引入国内多年的西式快餐产品，用户其实已经有了充分的认知，如果能有平价产品 时尚设计的品牌出现，理论来说在大众市场普及推广应该不是太大问题。

那汉堡为啥不行呢？

华莱士全国14000家门店，德克士2500家门店，两座大山。

别当教育者（容易成先烈），也别当喝汤者（费半天劲不挣钱），顺势而为。

04

美业

这是我个人在大众市场最看好的行业。

美甲美睫美容，这三类最常见的形态，在C县遍地可见，充分说明了有大把时间的潮流女孩和中年贵妇，对美美美是有多么的热衷（回想一下图1和图2，在熟人社会内，面子是极其重要的）。

我偷偷分享一个数据：C县最大商场里的一家美容店，单月全部运营成本6万元，月销则长期维持在14-15万，也就是净利润大约8-9万之间。

在县城这种地方，一年净赚7、80万是什么概念不用我多说吧？

就两个字：牛逼。

当然，像美容这个品类也有比较厉害的连锁品牌。比如樊文花，全国已经有近4000家店。

但跟餐饮不同，这个行业最大的好处就在于，有各种各样的切入点可以利用（感谢女性朋友们），所以还有很多可以挖掘的空间。

我再举个例子。

诗碧曼，这个牌子就干白发变黑这一件小事，现在全国也有1500家店。

额外补一句，防脱发或者促生发这种泛美业，我自己是极度看好的，因为太特么影响形象了，绝对是极度刚需，而且现在市场上没什么好品牌在做，有兴趣的人可以拿美容做脸的套路复制一下。

不过话说回来，做美业也有一些需要注意的点。

像美甲和美睫这种高度依赖技师的品类，很容易产生供给流失的现象。所以最好的做法，我个人认为应该是让品牌方建立标准化的等级评估体系，将技师等级直接灌输给用户，通过锁定用户的认知，来间接实现对技师的约束。

客观说，这是理想化的解决方案，需要极大量的资金才能完成，一般商家就不要考虑了，但很适合有超强融资能力的创业者，以及能攒局的VC来干。

而美容和防脱发这些重产品、轻技师的品类，相对就比较容易些。

05

教育业

这个行业不是我自己的兴趣点，研究的少，就不多谈了，以免误导。

但考虑到大众市场的新生儿依然在持续增多，我相信这块肯定有很多机会存在。

唯一需要注意的一点是，产品的类型和定价，务必要符合当地的教育和收入水平才有可能被接受。

我之前听朋友说，部分县、乡的教育品牌，有一个价格很低的业务还挺受欢迎的：陪写作业。

没错，啥也不用教，就是盯着孩子踏踏实实把作业写完而已。

想想也确实有一定道理，在教育基础相对较弱的地方，能把作业专心写完大概就已经不是个容易的事情了。

06

娱乐业

用户时间多这个特点，最最适合的，就是娱乐业。

我始终忘不掉的是，在C县的游戏机厅，用户需要排队才能上机的热闹场景。

还有那些受制于一二线城市昂贵的地租而不好发展的品类，其实非常适合来到大众市场经营。

但这个通常比较暴利的行业，还请务必留给有着本地资源的加盟商或代理商来做，否则后果你懂的。

07

线上产品

在线教育肯定会有需求，不过我也没太研究过，还是不多说。

而那种能打发时间，再带点娱乐属性的产品，真的是太容易受欢迎了。

快手的火爆就是一个最好的例子。我在C县那会经常刷快手的同城版块，看到一些感兴趣的东西就直接满城跑去找，实地打卡后总有种莫名的满足感。

再比如今年开始蹿红的伊对，把“非诚勿扰”这个著名相亲节目搬到了线上，不仅玩着有意思，打赏起来还嗷嗷赚钱，用户和平台全都美滋滋。

这套逻辑我感觉应该还有其他一些模式可以复制，有资源的团队可以抓紧搞起来。

分销类的产品，就不要惦记熟人社会了，彼此都认识，一级一级的，谁也不好意思把对方当收割的下线。

08

总结

上面这些行业的特征和机会点，其实都是由图1和图2衍生而来。

有些我没提到的商业模式，也可以用类似的方法来进行分析，理论上能大幅提高选中正确方向的几率。

最后，我再归纳一下跟用户相关的一些点，是在大众市场找机会的人都需要注意的：

1、用户有强烈的意愿想要体验与一二线一样的网红产品或高品质服务（虽然生活满意度高，但仍渴望消费升级）；

2、用户喜欢即时满足，并推崇简单粗暴的营销方式（存量市场激烈的竞争把人都惯坏了）；

3、在用户的消费心智中，价格第一，样式第二，品牌第三，质量第四（与收入匹配的基础上争做全城最靓的仔）；

4、跟用户快速建立信任关系（融入当地环境是所有生意的基础，比如上篇文章提到潮衣库开业前就不停在快手上刷视频，我心里总觉得他们预热这么久我得去看看，不然就土了）；

5、无论做什么，都要匹配当地用户在这个领域的认知阶段（熟人社会极大制约了认知升级的速度，比如与审美相关的，或者对教育的重视程度等）。

祝愿每位读到这篇文章的朋友都能在大众市场赚到钱。

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