京东商业模式的简介（从新生品牌到京东）

“入驻京东国际仅一年，成交额同比增长6倍，商品数量同比增长12倍，转化率从3%提升至14.5%，实现了超10倍的增速。”谈及店铺的成长，京东国际爱抖购食品海外旗舰店运营经理洪锦表示很惊喜。

像这样刚入局不久便实现大幅增长的中小商家，在京东国际还有很多。与爱抖购同期入驻京东国际的7-PLUS酒类海外旗舰店，也借助京东国际打开了经营新局面。在2022年京东618期间，7-PLUS店铺成交额环比增长100%，销售额也突破以往，进一步提升了店铺知名度。

在“双循环”新发展格局下进口消费需求逐渐旺盛，是这些商家能够短期内得到增长的本质原因，而作为京东旗下进口商品一站式消费平台，京东国际为扶持中小商家而实行的多种举措，同样也是成就中小商家实现快速成长的重要因素。

从“萌新”店铺到京东“头部”玩家，从做生意到打造品牌，这些高速成长的跨境中小商家，在京东国际做对了什么？

超级单品撬动店铺增长，一年实现超10倍增速

事实上，对于一家专做跨境食品的新商家来说，如何在短时间内突围，是一个挑战。作为京东国际经营多年的重点品类，京东国际已积累了大量头部跨境食品商家。此外，爱抖购店铺中的产品，均为奶粉、咖啡、身体乳等标品，且均为国际知名品牌，无论是在品类还是品牌方面，都很难体现出差异化。

“根据店铺现状，京东国际的运营团队在与我们进行多次深度沟通以及调研后，为我们量身定制了一套运营方案。”爱抖购运营经理洪锦介绍，在店铺运营前期，先“走量”，通过丰富店铺产品数量及品类，来汇聚流量拉拢人气；再“存精”，从商品中挖掘出“超级人气”单品作为店铺主打产品，进一步撬动店铺增长点。

然而，想要开拓品类、增加产品数量，就需要投入很高的成本。洪锦表示，刚开店的时候，店铺采用的是传统的“多盘货”库存管理，需要对自营、供销商等不同货源渠道，设置不同的商品库存，不仅占用大量库存、资金，也影响商品周转效率。

而对于这种碎片化的供应链管理渠道，京东国际则发挥了数智化供应链的优势，帮助爱抖购打通货源渠道，在实现京东内部“一盘货”交易，即店铺商品可以共享京东仓的库存与物流配送，在提高库存周转率、降低库存成本的同时，节省下来的费用，还能够用于进一步丰富产品矩阵。

（京东一盘货解决方案示意图）

通过京东“一盘货”模式，入驻一年间，爱抖购店铺商品数量同比增长了12倍，涵盖了进口食品品类的多款热门产品，包括雀巢奶粉、illy咖啡、氨糖软骨素等。而随着产品矩阵的丰富，用户数量以及转化率也在稳步提升。根据2022年7月数据，爱抖购店铺的用户转化率（用户从访问店铺到下单），已经从刚开店的3%，提升至14.5%。

稳定的客源，再加上丰富的产品矩阵，这就给明星爆款产品的出现打下了基础。

2022年京东618期间，爱抖购迎来了一次爆发，店铺整体成交额同比增长了6倍。其中，一款雀巢健心高钙低脂奶粉单品成交额增速较快，不但为店铺吸引来大量新客户，也积累了不少好口碑。这让洪锦团队看到了这款商品的“明星”潜质。

同时，京东国际运营团队通过对当下健康饮食、营养消费升级等消费趋势的洞察，也认为这款奶粉无论从品牌、产品功效，还是销售成绩，都符合主推品的标准。因此，京东国际联合爱抖购团队，将这款奶粉作为店铺主推款，并为这款单品倾斜大量京准通、CPS等流量资源拉新，并通过站内推荐、关键词搜索推荐、京东直播，以及抖音、小红书等内外多重渠道的内容铺设，实现多阵地的互动和转化。最终，这款雀巢奶粉在2022年6月成交额环比增长4.3倍，成为今年京东618期间店铺成交额冠军。

对于这样的成绩，洪锦非常的满意，并充满信心。他表示，下一步，爱抖购将继续加强与京东国际多类目深度合作，并积极融入京东国际商家生态，努力将爱抖购打造为京东国际跨境食品头部标杆店铺。

驱动品牌价值增长，要做明星店，也要打品牌

“超级单品”帮助新商家在竞争激烈的市场立住了脚，而对于已经打法成熟、销量稳定的商家而言，如何在众多店铺中脱颖而出，打造出店铺独有的品牌效应，并在消费者心中强化品牌心智，则是更为重要的目标。

7-PLUS酒类海外旗舰店就是这样的一家店铺。7-PLUS店铺负责人赵纯坚表示，7-PLUS尽管入驻京东只有一年，但该公司在进口酒水行业已经深耕多年，有着深度布局。而之所以选择入驻京东国际，就是因为看中了京东国际完整成熟的运营、内容、营销等能力，以及京东集团强大的供应链能力，可以更直接、精准地触达目标消费群体，更快速地助其实现品牌价值增长。

通过市场调研，赵纯坚发现，当前线上酒水消费的年轻化趋势逐渐明显，在线上购买酒水的人群中，30岁以下年轻人占据大半。因此，在年轻人群体中建立品牌认知，是最高效且高回报的做法。

基于京东国际对于酒水消费用户销售数据的洞察分析，7-PLUS合理配置品类占比，将年轻人更为喜欢的苏格兰百富、尊尼获加黑方等酒品，以及店铺热销款马爹利、轩尼诗作为主推产品，确保店铺销量稳定性的同时，吸引更多年轻用户前来购买，更精准地覆盖到核心目标群体。此外，京东国际还将一部分流量，倾斜到了如皇家礼炮21年限量版、轩尼诗虎年限量版等稀有款、合作款酒水的推广上，不但满足了年轻群体热爱尝新的消费需求，也能够满足一部分爱好者们对酒水的收藏品鉴需求，真正在消费者心中强化7-LPUS的“高端品质”这一品牌认知。

除了用户运营精细度的提升外，京东国际的正品保障服务，也是7-PLUS提升品牌竞争力的有力“助攻”。“京东国际的‘正品鉴别’、产地溯源等正品保障服务，已经在消费者心中形成正品心智，这对于酒水店铺的品牌形象来说非常有利。”赵纯坚表示。

赵纯坚介绍，在当下的国内进口洋酒市场，经常存在国内勾兑分装用进口原桶售卖，或西班牙、澳洲原酒贴牌法国酒等现象，严重影响到了消费者对洋酒市场的信任度。而在京东国际7-PLUS店中，每一瓶酒都是原产国原瓶进口，进口过程全链路清晰可查询，每个订单都可追溯，并直接从保税仓发货，保障消费者的正品消费体验。

通过一系列的运营手段，7-PLUS店铺自2021年9月入驻以来，已经连续九期入选京东国际优选店，在2022年6月，店铺成交额环比增长达到100%。截至7月，该店铺商品好评率超99%，其中爆款轩尼诗白兰地累计评价超2万条，“品质保障”成评论热词。

从商品热销到品牌打造，从店铺成长到行业升级，京东国际携手众多像爱抖购、7-PLUS一样的跨境商家，走出了一条高质量的增长新路径。通过全渠道差异化供应链、流量生态、运营方案等全方位的支持，越来越多的中小商家及海外品牌在京东国际获得快速成长。

8月初，京东国际召集跨境食品酒水品类的第三方商家，召开了商家恳谈会。会上提到，在过去的一年中，京东国际通过深耕优势品类、引领机会品类、挖掘趋势类目，以及独家货品共建孵化等手段，实现跨境食品健康生态的建设，从而达到业务增长。并通过主站、线上线下，以及内容等全渠道营销运营布局，并通过包括0质保金、5折平台使用费、至高减免100%佣金等跨境食品酒水第三方店铺专属激励政策，最大程度地协助商家站稳市场。

这样的增长策略布局获得了显著的效果。2022年以来，京东国际进口酒水销售店铺同比增长154%，目前已有超过170个酒水品牌入驻，覆盖上千个品类。与此同时，进口食品入驻品牌同比增长100%，皇家澳纽、MOUNT HAGEN等品牌均在京东国际开设品牌官方旗舰店。

随着消费者多元化及高品质消费需求的提升，进口商品消费的热度正在不断上涨，跨境商家也将迎来更多机会。京东国际将充分发挥供应链、技术、物流、营销优势，为更多像爱抖购、7-PLUS一样的中小企业及海外品牌赋能，助力商家、企业、品牌挖掘进口消费市场新增量。