归因过程（如何正确归因）

（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业本质），今天小编就来聊一聊关于归因过程?接下来我们就一起去研究一下吧!

归因过程

（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业本质）

知道错很不容易，知道错在哪同样不容易。

因为知道错在哪里，涉及到一个词，归因。

做错了，要正确归因，及时改正。

发现问题了，要正确归因，解决问题。

做对了，也要归因。找到做对的原因，才可以通过正确的事情重复做，达到可复制的成长。

今天我们来聊聊归因，什么是归因能力？如何正确归因。

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我的汽车对香草冰淇淋过敏

关于归因。

我先给你讲个故事。

有个客户买了辆车。不久，售后的工作人员便接到了一个非常特别的投诉。

有多特别呢？这位顾客投诉说，他的汽车对香草冰淇淋过敏。看到这你可能和我一样好奇，什么？还有汽车对冰淇淋过敏。

这位顾客说，他每次去买香草冰淇淋，回来汽车保准打不着火。但是如果去买巧克力冰淇淋和芒果冰淇淋就一准没事。

因为这件事他一连投诉了五次。后来，他再去买香草冰淇淋的时候，一位工程师跟着他，看看他说的让汽车过敏的冰淇淋。

神奇的是，和顾客说的一样，买冰淇淋回来后，汽车确实打不着火，但是买芒果和巧克力冰淇淋就没事。

虽然这件事挺神奇。但工程师还是找到了原因，解决了问题。

问题出在哪呢？问题其实出在汽车的冷凝系统上。这款汽车的冷凝系统有些问题，需要5分钟左右才能冷下来。

但这位顾客去的香草冰激凌店因为生意不太好，所以不需要排队，每次3分钟左右就买完回来了。

但是卖巧克力和芒果冰淇淋的店生意火爆，每次都要排很久的队。等买完回来，汽车已经冷凝完毕，自然就不存在打不着火的情况了。

能不能解决问题，就看你能不能找到其中的规律。

所以解决问题有两点非常重要：

第一，知道错了。

第二，知道错哪了。知道错哪了，就是正确归因，但凡你归因错了，问题就不可能得到解决。

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什么是归因能力？

什么是归因能力呢？

就是用关联的、整体的、动态的眼光看问题。

关联的眼光，就是看到要素之间的关系。

整体的眼光，就是把一系列的事物放在一块，把它变成一个系统。

动态的眼光，就是加上一个时间轴，不要光看到结果，而是要看到过去是什么导致了这个结果，以及未来又会是什么样。

我的本职工作是一名商业顾问，我接触过很多企业的管理者，发现他们中很多人面临一个非常大的挑战，就是缺乏系统性的商业认知框架。

今天的商业界有一个说法很流行，“别跟我谈理论，只有在一线干过的人才知道。”

不重视理论，导致他们没有搭建起系统性的商业认知框架。所以就导致了他们的归因能力很成问题。

有的人可能不具备这种归因能力，他做了一件事，做成功了，但是他未必知道自己是怎么成功的。

比如，这个企业今年赚了1000万，如果你问他，你是怎么成功的？

他可能说，我遇到了两三件特别有挑战的事，我把它们攻克了，所以我成功了。

实际上也许不是这样，也许恰恰是他轻松跨过去的一道小坎，才是决定成败的关键。

只是因为他解决这类问题的能力恰好很强，才让他没有意识到这一点，而只留意了对他来说很困难的几件事。

这会导致一种什么结果呢？

当他再遇到同样的情况的情况时，就没法持续取得成功。

比如，当他面临转型或者重新创业的时候，那些不具备归因能力的人，可能就比较难获得二次成功，因为他不知道到底什么才是使他真正成功的原因。

而那些获得二次成功甚至是三次成功的企业家，通常都被认为是战略家，因为他们具备基础的商业认知框架，能做正确的归因。

虽然有些人做完一件事之后也会总结，并且用这次的经验去指导下一次行为。但是经验是很难指导成功的，因为经验中容易忽略前提。

比如，处理上一件事的时候是白天，所以不需要手电筒，而下一次是在晚上，就必须要开手电筒了。

所以，必须能够从经验中把前提原因提取出来，抽象成理论，这才是真正需要掌握的方法。这样的方法能够帮助你理解商业行为的规律，系统地搭建商业认知框架。

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如何正确归因？

归因能力很重要。那怎么更好地归因呢？

分享几个方法。

5WHY法。

什么是5WHY法？简单来说，就是追问5个为什么。“追问5个为什么”作为一种思考工具，最早是由丰田公司的大野耐一提出的。新闻发布会上记者问：“丰田汽车的质量为什么会这么好？”他说：“我碰到问题，至少要问5个为什么。

从问题出发，不断追问为什么，告别直接原因，路过间接原因，最终找到根本原因。

比如，有一个很经典的故事，也可能是真事。

“为什么杰弗逊纪念馆的外墙班驳陈旧？”

“因为清洁工经常使用清洗剂进行全面清洗。”这就是它的“直接原因”。

你当然可以责令清洁工减少清洗，这个问题也许也会立刻得到解决。但这仅仅是“紧急处理”的方法，就像止痛针一样，缓解痛感，但治标不治本。

所以你要“追问”：又是什么导致了这个直接原因呢？

“因为有很多鸟在这里拉屎。”“那为什么又有很多鸟呢？”“因为这里非常适宜虫子繁殖，这些虫子是鸟的美餐。”

你注意，这些就是导致直接原因的“间接原因”了，但它们还不是“根本原因”。

你要接着追问：为什么这里适合虫子繁殖呢？

“因为那一排窗，太阳把房间里照射得非常温暖，很适合虫子繁殖。”

原来，那一排没有窗帘的窗，才是导致外墙班驳陈旧的“根本原因”。

那怎么办？挂上窗帘。问题就解决了。

营销达人李叫兽，在他的文章里，也总结过类似的方法。

比如，多维归因。

什么意思？就是要一层一层，剥洋葱式地把问题剖开，才能找到产生问题的根本原因。

比如，有个人说他牙疼，第一时间想到要吃止疼药，但是药劲儿过去还是疼。去药店呢，人家说这是牙齿发炎，得吃消炎药。吃完消炎药没几天，牙又疼了。没办法去医院，大夫说牙齿里有食物残渣，所以会反复发炎。理所当然，他就想到吃完饭以后要用牙线剔除残渣。

但这不是根本原因。问题的关键是什么，是找到根本原因。好端端的牙齿为什么会发炎，因为牙齿里塞了食物残渣，为什么牙齿里会塞食物残渣。因为牙齿有个洞。

通过多维归因。找到牙痛的原因是牙齿有个洞。只有找到了真正的原因，问题才能得到解决。

比如，不要为了答案找答案。

很多时候，当我们犯了一个错，做的事情出了问题。我们的第一反应不是找到真正的问题，而是去找一个能撇开自己责任的答案。

这能理解，人大多是趋利避害的，从心理上来说，承认我错了，这个问题是因为我的失误造成的，并不容易。

所以会为了回答一个问题，去找一个对应的答案。

比如，今年项目赔了100万。

然后，你发现今年行情不好，再加上疫情的影响，整个行业都不景气，这是个原因。

项目经理离职了，找不到合适的人，导致耽误了项目进度。这又是一个原因。

所以，赔了一百万的原因，一方面是行业大环境造成的，另一方面是项目经理的不负责。

你为出现的问题找到了原因，而且这两个原因看起来都和你没有关系，你不用承受做错事的愧疚。

真正的问题是什么呢？

项目经理为什么离职？因为底下的员工不好管理。

底下的员工为什么不好管理？因为员工越级汇报，而你也默认了这种行为。

导致项目经理觉得自己说的话没有分量，项目成员不愿意积极配合。

所以项目经理离职的原因，是你没有分清责权利。

再看第二个问题，大环境不好，为什么会影响了公司业务。因为没有风险防范意识。

因为疫情，线下的业务停滞了，于是整个公司陷入混乱，这说明什么，说明公司缺乏风险防范意识。没有提前布局线上的业务。

所以真正需要解决的，是分清责权利，增加抵抗风险的能力。

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最后的话

我们说归因能力，就是用关联的、整体的、动态的眼光看问题。

关联的眼光，就是看到要素之间的关系。

整体的眼光，就是把一系列的事物放在一块，把它变成一个系统。

动态的眼光，就是加上一个时间轴，不要光看到结果，而是要看到过去是什么导致了这个结果，以及未来又会是什么样。

怎么训练归因能力呢？

5WHY法。从问题出发，不断追问为什么，告别直接原因，路过间接原因，最终找到根本原因。

多维归因。就是要一层一层，剥洋葱式地把问题剖开，找到问题出现的根本原因。

不要为了答案找答案。很多时候，我们会为了回答一个问题，去找一个对应的答案。但这样，问题永远得不到解决。所以，正视问题，正确归因，才是解决问题的关键。

共勉。

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