屈臣氏现状（一个屈臣氏BA的自白）

本文系品观网（www.hzpgc.com）“爱恨屈臣氏”专题系列文章

一个行业的基层员工生存状况，向来都是反映一个行业生态健康与否的标志之一。

比如屈臣氏系统的BA，行业里BA看齐的主要对象之一。殊不知，屈臣氏BA顶着一个“全球最大个人护理用品连锁店员工”的光环，背后却也有说不完道不尽的苦楚。

曾在W市某屈臣氏做BA的亚琴就有一肚子的苦水要吐。她曾在贴吧中看到不少BA吐槽在屈臣氏的工作，现在，她也有话要说：

一、卖卡卖卡卖卡，敢情BA不是卖化妆品的？

屈臣氏是个很大的系统，在屈臣氏工作，身边的朋友同学都把我当成专家。在去屈臣氏工作之前，我本身也是很喜欢逛屈臣氏的，并且成为了屈臣氏的资深会员。起初这份工作给了我很大的自豪感。

然而，后来我发现在屈臣氏并不是像百货专柜里那样只要管好自家柜台的就行。然而，我发现我们也要干卖屈臣氏会员卡的活。本来卖卡也没什么，但是直到我发现了屈臣氏会员卡的真相。

屈臣氏新的会员卡收费20元一张，如果消费满200元的话就是10块钱一张。要收费的会员卡，一般是不好卖的。很多顾客听说会员卡要收20块钱，就不买了。

这20块钱，消费者要买积够多少分才能划算呢？买10块钱的东西积一分，20分才能换一块钱，换言之，直接来算的话，要买够4000块钱的东西，才能抵扣20元现金。这还是理想状态。当然，我们并不会跟顾客强调这些。

我们会跟顾客绕弯子：“美女，我们的会员卡积分是可以抵扣现金和换购的。比如换购，你只要XXXX就可以了，这样这20块钱就从商品里面省下来了，很划算的。”我们会跟顾客灌输一种观念，让她们不断地回店里来买。

而且，有的顾客买个上百块钱的东西，被问到没带会员卡，甚至会跑回去特地取卡再回来买。这个过程很麻烦，真想告诉顾客她这百来块钱积下来的分还不够公交车费的。

这样的事有点忽悠人了。不强制顾客买，让顾客根据自身情况选择倒也不是什么坏事，毕竟优惠还是有的。但是，因为BA卖卡的压力，有的顾客要在店里被问七八次有没有会员卡，最终顾客也不会给我们啥好脸色看了。

之所以卖卡会成为屈臣氏最讨人厌的风气之一，是因为店里有关于卖会员卡的任务指标，哪怕是品牌商的BA也要帮店里卖卡。

像我们店专柜BA一天是一张，而促销员一般要求一天卖五张。卖不了并不会面临惩罚，但长期没有卖卡的成绩，开早会就会被店长批评。如果工作时间内没有把卡卖出去，就不能准点下班，要想正点下班？自己掏钱把卡买了吧！

你要问卖这些卡我们BA能拿多少钱？我告诉你：一毛钱没有！没有好处义务劳动，做得不好还要挨批，还要自己掏腰包买！

后来我们店被某专柜的BA投诉了，所以BA不用再卖卡了。在被投诉之前，屈臣氏恨不得榨干每个人的价值。

二、换购换购换购，把顾客都换跑了

卖完了卡，就得涉及到会员的换购政策了。在会员换购这个方面，屈臣氏的玩法是很丰多样的，什么“加十元得一件”，什么“消费达50元享受某件商品折扣”，等等，我有时都绕不清楚这里面的关系。看很多化妆品店都把这些学过去了。

至于这么做划算不划算，看消费者怎么想吧。其实有的时候都不需要满那个换购的50元消费额指标，只要找别的顾客拼个单就可以了。

所以这个活动规则玩起来对BA就有不小的挑战性了，我们经常要在各种数字之间精打细算，向消费者推荐一件又一件的商品。很可能别人只是进来买一支洗面奶，最终被我说得买下一篮子的东西，顾客埋单的时候我都不好意思了。

当然还有一个问题，因为我们在给顾客推荐换购商品的时候，经常会把能换购的东西大大小小都推荐一遍，所以有的比较“精打细算”的顾客会在收银台前左算右算，甚至算下来十分钟也没个结果。

我就碰到过两个学生这样做，后面排队埋单的人不耐烦了，做BA的不耐烦还不能表现出来。为啥要搞这么多数字游戏啊，销售复杂多了，我上学的时候数学就不好！

三、不遗余力卖自有品牌

你在屈臣氏看上一瓶阿迪达斯的洗发水想送给男朋友的时候，有没有过被BA拿起旁边的长得很像亲兄弟的屈臣氏男士洗发水推荐说“买这个，这个划算，我们还做活动”的经历？

没错，这就是屈臣氏不遗余力卖自有品牌OB的一大套路。就像你去超市买牙膏或洗衣液会被大妈拉倒某些品牌货架前一样，屈臣氏也利用BA干同样的事。

屈臣氏自有品牌，大家或许都知道。它们是模仿甚至说照抄在屈臣氏系统内销量最好的几个品牌和品类生产出来的，而且就放在那些模仿对象的附近，让人分不清楚李逵李鬼来。当人家顾客要买某个东西的时候，我们去拿出一个看起来很像但便宜不少的自有品牌去推荐，很多不了解的人就会买账。

实际上自有品牌效果怎么样呢？为什么它们会便宜那么多，真的是供应链变短了造成的么？用过的顾客最有发言权。

我们在推荐自有品牌的时候，不止一次地被消费者以“这不是你们自己家的东西么，你不用给我介绍了，我没兴趣”冷言相对。而从顾客发现目标起到成功让顾客购买自有品牌，心中其实也带着不小的负罪感。

四、品牌BA被压榨

在屈臣氏里，不是所有的BA都是屈臣氏系统自身的，有很多都是进驻品牌的BA。按说别人品牌商的BA在店内只用管好自家品牌的销售就好了，但屈臣氏对这类BA的价值榨取也是不遗余力的。

前面我们提到了，屈臣氏会让她们帮助屈臣氏卖卡。但更加让人无奈而又气愤的是，她们除了自家品牌的销售业绩，还要面临屈臣氏对她们销售屈臣氏自有品牌和实力品牌的任务进行的考核。在一旁看着，想想她们也是不容易。

屈臣氏对实力品牌的销售考核尤其严格。我听说屈臣氏对品牌BA的实力品牌销售占比要求达到35%-40%，只有保证实力品牌销量达标了，品牌才能留在屈臣氏，自然品牌BA也才能留下来。

当然，屈臣氏有明文规定，不允许强迫入驻品牌BA销售屈臣氏自有产品。但是为了追求自身业绩，这已经成为了一个被所有人认可的潜规则。

比如去年的时候，我的朋友圈里就有人说合肥一家屈臣氏发生了集体罢工事件，而罢工的原因，就是品牌BA不满被强制要求销售屈臣氏自有品牌。

我想，如果我是品牌BA，也会不愿意在屈臣氏干吧。每天面临巨大的销售压力，还要受到店长的约束甚至排挤，这钱不好赚。

除了以上这些，亚琴还说了很多关于屈臣氏的“坏话”，其中细化到了工资、加班、考核、管理等等很多问题，也谈到了不少面临的顾客投诉等不便摆上台面的事情。这是别人自家事，限于篇幅，就不展开了。

她总结说，在屈臣氏上班觉得很时尚也很有面子，整体来说她还是觉得很幸福的，但是幸福的背后却也有许多难以言表的辛酸。“我在的那个店店长斤斤计较，很多事都会被情绪化，老员工们都离开了。”亚琴说。（应受访者要求，亚琴为化名）