自我防御的策略（管理狐假虎威）

1986年，欧洲一家咖啡公司成立了一个高端品牌，起初为了降低宣传成本，它们通过在购物中心或者电器店销售咖啡机赠送咖啡胶囊的方式来销售，可是由于该品牌物美价廉的形象过于深入人心，所以当它们推出这种高品质的咖啡时，销量却十分惨淡。

公司总监相当苦恼，尽管他在销售网点喊破喉咙，愿意前来免费品尝的人也是门可罗雀。就在总监一筹莫展的时候，一个刚毕业的大学生销售员进言说：“老总，我们销售的方向错了，如果不及时掉头的话，损失会更惨重的。”

“那你说我们应该采取什么措施呢？”总监急切地问。年轻人胸有成竹地说：“我们要把店面选在合适的位置，不妨与奢侈品牌为邻。”

“与奢侈品牌为邻！那岂不是要浪费更多的宣传费？”总监一头雾水，但他又想不到更佳的方式，只好倾尽所有的费用，在LV旁边开了一家店面。

并且，根据年轻人的建议，采用了法国建筑设计师Francis Krempp先生的设计进行装饰装修，深黑、光滑的木材作为吧台和柜台，黑色调的真皮沙发，褐色的木质咖啡桌，穿插着富有现代感的金属和时尚的玻璃荧幕。

没想到，店面开业没多久，前来品尝的人络绎不绝，咖啡店的销量增长4倍，可以说是大获全胜。

总监心花怒放地问年轻人：“你是如何想到这个妙招的？”年轻人反问说：“您看到老虎会害怕吗？”总监听到这里惊吓得耸了耸肩。“那就对了，森林中的百兽都害怕老虎，但有一只聪明的狐狸，却借它的威风，当了一回百兽之王。”年轻人一副满腹经纶的样子。

“你是说我们要做聪明的狐狸！”总监恍然大悟。

“是的，我在一本图书上看到在中国有一个关于‘狐假虎威’的成语，我举一反三，不如借助世界知名品牌的力量来提升我们的形象。”年轻人娓娓道来。

这就是经营方法中“狐假虎威”的策略。

从此以后，这家咖啡高端品牌，就用精心挑选的材料营造一个奢华的氛围，只有这样才配得上它高端的气质，店面所用的沙发、杯具、台灯等用品都是由欧洲特定的加工厂统一订购的，设计也是由一家欧洲专业设计公司设计的。

于是，纽约的第一家奈斯派索店位于豪华而奢靡的麦迪逊大道。英国的第一家奈斯派索店位于Beauchamp Place，这条永远充满活力，遍布时尚餐馆和高档时装、珠宝店的街道是戴安娜王妃生前最爱逛的地方。2007年7月，这家品牌商在北京新光天地选址开店，这家昂贵的百货店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一线品牌，聚集着众多高消费人群。

这个高端咖啡品牌就是世界知名品牌雀巢公司的奈斯派索，后来很多品牌都效仿这种做法，风靡一时。产品的营销手段成千上万，但这种高端产品与奢侈品牌为邻的推销做法，成为一招鲜吃遍天的制胜法宝，屡试不爽。

摘自 | 《领导文萃》2016年11月下

稿件来源 | 《南华时刊》

本文作者 | 刘云利

责任编辑 | 田梦

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