抖音电商直播教程（抖音直播电商必修课）

直播 ROI 更多取决于品牌和产品本身，而非主播或平台

“XX平台 / 主播的ROI是多少？”是一个常见问题，其潜在假设是ROI主要由平台和主播决定，我们认为这是有问题的。实际上ROI与商品&价格的相关性或更高。

商品决定ROI，同主播不同场次的带货转化率、UV价值有较大不同。UV价值反映平均每个观看直播的用户产生多少成交额，与ROI有较强相关性。通常主播每个场次的商品构成都有所不同，因此在不同场次中的转化率、UV价值差异较大，这说明商品本身或是决定ROI和转化率更关键的因素。

从某头部抖音主播2021年11月部分场次的数据上看，UV价值最高与最低的场次之间相差了5.5倍，转化率最高与最低的场次之间相差2.5倍。可见不同场次、不同商品之间的成交转化数据有较大差距。

注：UV价值指平均每个进入直播间的用户带来多少销售额。

直播的转化情况也取决于商品、直播方案与平台用户的契合程度。如淘宝直播的用户购物目的性比较强，商品物美价廉就能得到较高的转化；而抖音、快手平台上，用户购物目的性不明确，需要商家提供有吸引力的内容。在抖音、快手平台，如果像淘宝直播一样直接拿出商品报折扣，可能不会有好的效果。

如，2021年双11预售首日，薇娅、李佳琦上架的商品数量分别高达499、439个，平均每个商品的介绍时间仅约1分钟；而2021年10月底，佰草集在抖音上通过“延禧宫正传”直播间，以“宫斗剧”的形式带货。这样的反差，反映了两个平台的消费者在心智、目的上的差异。而若想做到高转化，商家需主动迎合平台用户的心智与喜好。

整理不易 点个关注 点个赞 不迷路