汉口北品牌服装城三楼（智联story汉口北品牌服装城里的尾货）

“今天下单还能享受‘折上折’”。

“不要犹豫，目前这批库存的尾货真的不多了”。

“这批货马上全部清仓 ”……

这是近日小编实地探访汉口北品牌服装城二期听一位主播进行尾货直播时讲到的。

已是凛冬初雪时节，汉口北室外空气薄凉，吸入一口，入肺后有一种江城独有的清恬味道，使人心神俱宁。

走进汉口北国际商品交易中心品牌服装城，琳琅满目的冬季新款服装给人满满的暖意。在品牌服装城的二期，“尾货批发一条街”标识很是醒目，这里聚集了一批专门做尾货生意的商户，随着电商直播的兴起，尾货市场的生意也日渐红火。

今天，请跟随小编一起走进其中的一家——武汉景田伊尚商贸有限公司（以下简称“景田伊尚”），听他们念念在汉口北品牌服装城里的尾货“生意经”。

景田伊尚在汉口北进入尾货行业还不足一年，目前已经依托汉派女装尾货资源的优势在线下发展了数十家下游加盟分销商，主要分布于湖北、安徽、重庆等省市。“我们的目标是实现全国范围内拥有300至500家下游加盟分销商。”景田伊尚合伙人之一康总表示。

所谓尾货，通俗来讲就是厂家在生产订单时多出来的一部分货品或者是积压在仓库里的非当季新品。一般情况下，厂家为了快速回笼资金，会将这些尾货以低于正常出厂价处理。景田伊尚这类从事尾货批发的企业就专门从厂家手里收购尾货，再根据下游分销商的订单需求发货。

为了给下游分销商赚取利润的空间，尾货批发企业一般仅仅在厂家给出的价格基础上抬高一小部分的差价。“除去人工、经营、水电、物流等费用，其实我们的纯利润也很低，还要承担积压大批货物在仓库里的风险，相当于厂家的风险转移到了我们手里。”康总说。

既然利润低还要承接许多厂家转移过来的积压风险，尾货批发行业又如何实现发展壮大？针对这一点，康总提出了他的见解：“其实一个厂家的尾货并不多，再加上利润率较低，尾货的确是一个薄利行业，但是我们对接了许多的上游厂商，量跑起来了利润自然就起来了。”

表面上是走“薄利多销”的路子，实则蕴含着深层次的经济学原理——长尾效应。从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而分布在尾部的需求则是零散的，这部分零散的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

景田伊尚的数十家下游分销商，凭借“物美价廉”的商品渠道迅速在各自的当地市场打开了销路，下游分销商的发展速度惊人。据康总介绍，每家分销商的月均纯利润基本上都在万元以上，这在三四线城市或者小县城已经是不菲的收入，对于以宝妈、自由职业者等身份为主要群体的分销商来说，无异于是一个很好的创业途径。

“以后随着大数据技术的发展，可能尾货的数量会逐渐减少，因为工厂控制订单的能力将得到增强，与之相对应的就是尾货批发商之间的优胜劣汰，毕竟蛋糕就那么大，不容许分蛋糕的人太多。就像以前汉正街有许多专门给商户处理尾货的二手贩子一样，现在越来越少了。”提及未来尾货市场的发展趋势，康总如是分析。

据了解，目前汉口北的冬季尾货商品主要有棉服、羽绒服、毛呢大衣、毛衣、部分饰品、化妆品、零食等日常生活必需品。今年受疫情的影响，“衣食住行”这类刚需消费品的尾货市场十分旺盛，需求量很大。

今年以来，众多传统线下市场纷纷数字化转型，商户们开始借助于直播寻找新的销路。汉口北也不例外，不仅积极组织商户开展直播并提供帮助，还开设了直播选品大厅，引进多家供应链、直播、MCN等机构，致力于打造直播全产业链基地。

“我们每天直播三个小时，从晚上7点到10点，专门选择客户下班回到家的时间，日均能卖出几百件衣服，日平均销售额都在万元以上。”景田伊尚的另一合伙人田总是专门负责直播业务的，他对直播现在带来的收益很是满意。

伴随着人类社会大众信息传播主流手段从文字到图片、再到视频的变迁，电商直播这个新经济业态已经是大势所趋，只不过今年上半年的疫情成为了促使电商直播迅猛发展的“催化剂”。景田伊尚的几个合伙人发现这个趋势后，就在2019年年底开始逐步踏足直播行业。

尾货市场的直播需要十分了解商品的行情等信息，专业性要求很高，于是景田伊尚几个合伙人一合计就决定从自己的店员里面培养出专业的带货主播，让他们把导购的舞台从线下搬到线上。

不过，从店员转变为主播并不容易，要精通直播话术、能在镜头前游刃有余还要具备上镜的形象，“十个店员能够培养出两个就不错了。”田总感概道。

有了主播，还有两个关键事项是开展直播必须面对的。一是如何引流、吸粉；二是如何做好直播的供应链。景田伊尚跟大多数直播商家一样，通过抽奖、免单等形式吸引人气，增加直播间的互动量，进而达到销售目的。当天通过直播下单的订货单就会被打印出来，然后在仓库安排打包、分类，联系物流公司发货，打造了“直播前端卖货、仓库后端发货”的完整供应链体系。

走进景田伊尚设在汉口北上千平方米的仓库里，连衣裙、毛衣、裤子、棉袄等衣服分门别类地挂在货架上。田总指着一款连衣裙说道：“时下，我们直播卖得最好的就是这类连衣裙。”

目前，景田伊尚主要在抖音上进行直播，已经拥有数万粉丝，受众群体主要是30岁至50岁的女性。鉴于目前良好的直播效益以及未来直播产业的发展，景田伊尚正在考虑逐步拓展其他平台的直播，“只要是能直播的平台，后期我们都会加入。”

据悉，汉口北品牌服装城正在打造一个500平方米的服装直播选品中心，由拥有主播的商户们自己管理，市场管理员会协助选择部分商户的商品进入选品中心，供所有的主播来选品、带货。

夜幕降临，华灯初上，“云”上的汉口北正在高速运转。在小编离开品牌服装城时，景田伊尚的主播已经在直播间调试好了设备，开始熟练地介绍起了今天的尾货商品……