创业者一定要知道的商业模式（运用这3种壁垒构建思维）

创业者负重前行，比较纠结的一点是竞争者太多，产品相似和用户重叠，自身还没有特别优势。创业领域、产品能力、用户痛点甚至商业模式，或许都是创业维艰的原因。而综合来看，只有矛没有盾，缺乏迎战自保的壁垒是关键因素。

法定许可、专利和品牌是企业的无形资产，也是最重要的护城河之一。这些当然不可忽视，并且还要当做战略去长线规划，无形资产如果先天不具备，就需要时间逐步挖掘。在小步迭代试错快跑的时代，有没有其他有效的方法呢？

从用户角度看，产品和服务的吸引力是很重要的，持续的复购来自于忠诚度。从竞争层面看，低成本还能低价格定会战无不胜。而在新零售和社交化层面，无疑网络效应才是核心能力。这3个层面是深挖护城河，构筑竞争壁垒的核心。

产品好可以满足顾客需求，引流锁客可以留住用户，会员制也能提升复购率，久而久之好像用户的忠诚度还不错。然而，当竞争对手推出了更好用的产品和服务，原来忠诚度不错的用户就流失了一大批。比如旁边又开了家水果店，顾客永久性流失了两成。服务小b的小程序商户很认可，但说不用就不用了。

这好像和想象的忠诚度不太一样，事实上所谓的忠诚度并不靠谱，以为的产品好客情维护好，并不起决定作用，因为替代者可能随时出现。所谓的忠诚度，是因为用户离开的成本实在是代价太大，而不得不留下来的结果，而这个成本被称为转换成本。只有转换成本巨大时，用户的忠诚度才会提高。

想想看，以后出行想选择汉庭酒店，就要放弃如家酒店的所有积分和钻石会员等级。北漂十年坚持不住了，回老家就是要放弃全部的积淀重新开始。有道云笔记存储了数十个G的文件，要选择印象笔记就得搬迁所有资料，不累吐血也要崩溃。

看看这里面都产生了什么成本？财务性的资金成本，关系型的人脉资源和情感成本，程序性的时间和精力成本，每一个成本都不低，都会让人望而却步。转换成本是企业护城河之一，是形成竞争壁垒的能力。

作为缺乏资源的创业者，在服务用户的同时，围绕忠诚度开展运营和营销设计，不断赋予并创造价值于用户，是必须研究和考虑的。不过有个前提，就是产品要足够好，否则转换成本再大，用户也会不计成本的逃离。

成本比对手低，因此卖的便宜还能够赚到钱。这种情况竞争者降价就要亏钱，时间越长亏得越多，除非高频刚需业态，同时有资本补贴否则很少出现。成本优势有先天的也有后天形成的，先天多是有资源或地理优势，后天多基于商业模式创新或强大的运营能力。

成本优势是竞争中底层护城河，限制条件很多，多被认为只有资源型、垄断型企业才有的能力，比如能源企业等。普通创业者要获取成本优势并不容易，真正的模式创新少之又少，并且需要市场验证。去中间化竞争对手也在做。流程优化降低成本，也要建立在良好的管理和运营能力之上。

护城河壁垒的打造，对普通创业者本就不易打造。成本优势的获取，首先要考虑具有规模化的市场，或者说能做成规模市场的机会。尤其能够快速占领迅速迭代，具有先发优势的项目，并在之后通过规模优势成就成本优势，从而挖出一条护城河。

成本优势可以通过设计加上运作获取。我有个朋友早期加盟台湾奶茶连锁品牌，因为做的早加之在本地区内开了20多家店，有了规模效应。另外这几年投资已经回的差不多了，后来几年奶茶店遍地都是，虽然竞争激烈但其受到影响并不大。

朋友在进入者还不多时直接降价，毛利只有原来的三分之一，使得再要准备进入的对手投资回收期比原来翻倍，从3年变成6年，导致很多人放弃开店计划。同时已经进来的竞争者也因为赚的少，出现转让和转型的情况。这种先发优势形成的规模，就是朋友奶茶店的护城河。

从逻辑上说，规模优势是后来出现的，结果归纳并不完全准确。但具有先发优势，并且快速占领迅速迭代的确是有效的策略，只要产品和用户是确定的就可以做。前面提到的去中间化和商业模式创新，前者是砍掉一切增加成本的环节，比如零售端的名创优品，直接对接生产端的工厂，同时运用倍率逻辑从而获得规模，内核也是成本优势是成本领先战略。

说到网络效应就会想到赢家通吃，用户越多越有价值，越有价值用户越多的微信和头条、以及处于垄断地位的二级市场。网络效应的价值也在于此，出现这种情况，其他竞争者几乎可以判定没有机会了。而拼多多的成功，其实是用户需求的不同，加上社交电商的发力。

是不是觉得网络效应离创业者太远了？其实网络效应另一层含义是比赛逻辑，谁先跑到终点，谁先占领了市场临界点，谁就有可能成功。对创业者的启发是，怎样通过互联网的核心能力网络效应，与自身业务的结合，确立目标快速突破，获得一时一地独宠地位也是好的，因为站在了更高的台阶之上。

我的一个同学是研究s2b2c模式的，自己开发了基于平台赋能商家，服务消费者的小程序。其实这种功能的小程序遍地都是，在我看来技术和逻辑也并没有太多优势。但就一个字“快”，快到什么程度？在有赞还在找地区代理商，对手还在测试时，他就已经完成了b端50家的合作，先一步开始了市场拓展。加上性价比和服务体验的优势，还在不断更新迭代，渐渐具有了网络效应。

网络效应的结果是垄断式的，它属于具有先发优势并动作迅捷者，无疑这种护城河壁垒更为坚挺。成本优势可以是很多小微企业的优势，但还算不上护城河，因为市面上一大堆，所以创新和高效更为重要。转换成本影响着用户忠诚度，但没有好的产品作为基础，忠诚度也会随风而逝。

护城河越多，创业项目的竞争壁垒就越牢固。但除非先天条件特殊，大部分护城河开挖都是漫长且艰苦的过程。没有专利和品牌等无形资产能力，提高用户转换成本，通过规模化获取成本优势，将网络效应适度结合实际，是可以论证且可行的。早期也许更像一种方法和技能，但只要战略正确，这些方法和技能总有一天会成为涓涓细流，直至变成大江大河，成为真正的竞争壁垒。