怎么跟客户维护客情(如何做好客情关系)

认识客户可以是刻意的,也有偶然遇到的,然而一旦有了认识的机会,就应该抓住,使用不同的技巧,推进客情关系,从而对你的业务拓展将裨益非凡。

怎么跟客户维护客情(如何做好客情关系)(1)

曾经听过这样一个故事:

三位科学家由伦敦去苏格兰参加一个座谈会,刚刚越过边境不久,看到了一只黑羊。

“真有意思。”天文学家由此认定,“苏格兰的羊都是黑的。”

物理学家纠正道:“这样的推论不可靠,我们只能得出这样的结论,在苏格兰有一些羊是黑色的。”

逻辑学家立刻反驳道:“我们真正可以肯定的是:在苏格兰至少在一个地方有一只羊是黑色的。”

虽然只是一个玩笑,却耐人寻味,因为你所看到的每一只单独的羊,都会给你留下深刻印象。

在一些现场招待会或者主题活动中,我们会遇到很多人,而作为销售人员,要刻意地产生强烈的特征记忆,这样,他或者她,才会成为你的潜在客户。

怎么跟客户维护客情(如何做好客情关系)(2)

在一些会场中,会遇到各式各样的人,有温文尔雅的,有目光犀利的,有潇洒风度的,有美丽动人的,有执着关注某样展品的,也有活力四射交际活跃的……,而交谈也有很多形式,或礼节性寒暄,或和本次会议相关,或有一些延展性的,或投机深谈的。于是,可以准备出笔记本,当然,现在已经全部改为智能手机。在进入会场前,记下每一位交流过的人的特征,这样便于第二天能够快速想起这个人的特征,FOLLOW(跟进)时能抓住这些信息,而不至于盲目,从而让这些陌生人成为你的客户。

我们公司作为Cartier新品发布会的协助展商,在适当的时机介绍一些公司产品是很有必要的。某外资银行总行的副行长Stephen,在我们的展柜前上上下下、左左右右地看了半天,我适机上前,发现他对一件“神乎麒技”的作品非常感兴趣,便开始介绍起来,随后又顺理成章地介绍起一些水晶的专业知识,他听得津津有味,主动拿出了自己的名片和我交换,我也征求他的意见,是否可以明天带些样品,去他办公室再聊,他爽快地应允了。

于是,等他离开后,我在角落里取出小本子和笔,记下了他所关注的作品名称,以便于明天前去时,带上这件他颇有好感的作品。

(细节决定成败)

第二天,我如约来到Stephen的办公室,我发现诺大办公桌的左面堆着不少文件显得很挤,而右面除了放了一个手机却显得空荡荡的。我坐在了他左手的宽大木椅上,几件样品置放在长茶几上。我首先拿出他最感兴趣的那件“神乎麒技”的作品,他看到后频频点头 。我开始介绍起这件作品,工艺,含义,零售价格,和相关数量的团购价格等等。说完,我将这件作品小心地放入锦盒之中,特意盖了起来,然后取出另外一件,开始讲述起来,我发现他的兴致显然没有之前那么高了。

其实,我心里很明白,他喜欢这件“神乎麒技”而希望我放在他的桌子上。白送没问题,但拿不到订单就是问题了。所以,我快速装入盒中,言下之意,他或许也明白了。

在告别时,我特意重申了我们的工艺和质量,以及这件“神乎麒技”团购的价格,并在最后,半开玩笑的说:“如果团购订购一百件,将赠送一件。”

(加强暗示,不要觉得客户明白了,有些人听不懂,所以必须加深暗示,但千万不要把话挑明了,这样客户会感觉很没面子)

看来Stephen真的喜欢这件作品,第三天他的秘书发来传真,采购了一百件“神乎麒技”。

Gucci的展示会,我们公司也是协助商,设计制作一些纪念品。可以说,至少在某个时段,我们成为了真正的主角。

发布会当天,有一位进出口股份公司的王女士,身材修长,甚至有些瘦弱,可能为了弥补她的瘦弱,在得体的妆容上眉毛却画得有些粗。她对我们公司的展品饶有兴致,在交谈之后我在她名片的背面写上“粗眉毛瘦长美女”。

过了几天,我又跟进那位王女士,并有幸前往她的公司拜访。几句寒暄之后,进入正题,我取出了“炫舞系列”中的一件作品,是那种古典美女长袖善舞的造型,优美的舞姿,细细的腰肢,色彩也很具有流线型。她看到后,显示出了惊讶甚至近乎迷幻的神采,拿在手中,仔细观赏着,到了近乎忘我的境地。

因为之前在她的名片背面写上“粗眉毛瘦长美女”,因此我特意带了这件作品,而今,不仅和她的身材相得益彰,而且和她办公室的其他圆润物件也形成了鲜明的反差,所以起到了极为理想的效果。当时,她就买下了这件作品,而我又继续介绍了其他产品。

(乘胜追击,很有希望拿到更多订单)

一周后,王女士再次打来电话,问我这个系列一共有几件作品,随后又签署了50套(每套8件)的400件订购合同,用来赠送客户。

怎么跟客户维护客情(如何做好客情关系)(3)

本书内容选自西周老师《销售总监日记》,本书实战版即将上市,敬请期待

更多内容欢迎关注“蔗糖派”,加入蔗糖读书会

,

免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com

    分享
    投诉
    首页