史玉柱如何做出有效的脑白金决策（从脑白金到征途）

就在上周一，2017年6月5日，定位之父杰克•特劳特与世长辞，享年82岁。

这里有必要介绍一下杰克•特劳特，他被称为“现代营销之父”，是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。因他的定位理论重获新生的企业不计其数，有IBM、可口可乐、通用、苹果等等。

而引进中国后，一大批国内知名品牌因他打造而崛起，例如加多宝、东阿阿胶、瓜子二手车、分众传媒等，互联网界大佬多有他的忠实拥趸：马云、周鸿祎、雷军、史玉柱。

而今天我们要说的不是杰克•特劳特，而是受他影响深远的人而成功的人——史玉柱。

因为定位营销，史玉柱火了也发了，通过特劳特深奥精确的定位理论，史玉柱将定位营销切实发挥到实践中，并取得巨大成功，一个“脑白金”就足以说明问题。对于史玉柱，本人觉得他是一个“神”人。

从“脑白金”到“征途”

除了保健品脑白金，史玉柱成功的营销案例还有游戏“征途”。

关于《征途》的创立有这么一段故事。2003年，史玉柱本人很喜欢玩游戏，在玩《传奇世界》时候，他的名字叫“收礼只收脑白金”。后来玩《英雄年代》，发现里面有不少设置不合理。

后来得知《英雄年代》开发团队和盛大合作不愉快，史玉柱就萌生了想要和这个团队合作做网游的想法。和《传奇》靠点卡收费的盈利模式不同，史玉柱突发奇想，希望实现“永久免费，靠道具赚钱”的模式。

史玉柱的野心不少，他不仅要赚钱，更要赚有钱人的钱。于是走上了另一个领域创业的新征途。

在《征途》初期推广过程中，史玉柱自封“专家客服”、“首席游戏推销员”，他发现，有老板会花30万玩这个游戏，于是特意派了几个程序员专门暗中陪老板玩，并将下令“如有必要，修改程序”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。最开始编写汉卡的时候，史玉柱就养成了一个程序员的常有习惯，在累了、紧张了、压力大了的时候，史玉柱就要关上门来玩一玩游戏。

据说，史玉柱在开发《征途》的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。这样算下来的话，总共用了4000多个小时。在4000多个小时的聊天过程中，他体会到玩家在网游中的各种各样的复杂情绪，如果给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方。

2007年11月1日，征途网络登陆美国纽约证券交易所，史玉柱创办3年的巨人网络上市。据悉，此次史玉柱募得10.45亿美元;身价暴涨越过500亿元大关，直接进入中国富豪榜三强。

洞悉人性的营销大师

史玉柱的成功有着很大的争议，有人说他的成功是洞悉消费者心理，也有人说他是看到人性的弱点牟利。

但不得不说，史玉柱是一个营销天才。在《史玉柱如是说》一书中，史玉柱就说：“营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为唯一的专家是消费者。”最好的营销老师就是消费者，正是这种思维导向，有了史玉柱今天的成功。

近日史玉柱因十几年前参加央视《对话》的视频被翻出来，史玉柱也因此被炒了一把。在视频中，史玉柱被广大的热心群众教怎么做人。如今回头看这一片段，多少有些讽刺。

史玉柱一看“傻子”太多，于是就发明了脑白金。事实上，从脑白金的火爆，到网络游戏征的痴迷，再到黄金酒，不得不承认的是，史玉柱每次成功都紧紧抓住了消费者的心理需求，把握到人性的本质。

史玉柱本身就是学霸，天资聪明的数学英才，这样的天才又掌握洞悉人性的能力，那就是上天的节奏了，被称为“神人“就不难理解了。

从商业角度上看，史玉柱通过分析人性热点，利用人性欲望谋取盈利，将营销发挥到极致，是一个营销大师。

在卖脑白金时候，他通过实地调查研究，得出老百姓并不是不想买，而是更想别人买的心理。于是找到保健品的突破口，作为送礼最佳来宣传，“今年过节不送礼，送礼就送脑白金“一句广告语就把脑白金和其他保健品区分出来，从此红遍大江南北。

脑白金之后，史玉柱对消费者的心理洞悉上升到了人性上。他的《征途》就是最好的例子。

史玉柱在做《征途》产品定义时，将目标客户分为两类，一类是有钱但时间少的老板，即有钱的捧个钱场，一类是二三级城市里有时间但没多少钱的青年，即没钱的捧个人场。定位后者陪前者玩，赚前者的钱，模式是装备为王，有钱就有一切。

《征途》的模式紧紧抓住了私企有钱老板的特点——好胜心、虚荣心和斗富心理。《征途》的游戏规则是金钱万能，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，160级的玩家打不过100级的玩家;装备好到一定程度，则一夫当关，万夫莫开，这就是《征途》玩家追求的终极快感。

这就是史玉柱做游戏的思路，游戏是一个白日梦，但不能是一个圆满的白日梦。你要让用户在游戏中完成一些在现实中无法完成的欲望，例如屌丝逆袭之类的故事。但同时又不能让所有的欲望都完满，你会得到很多，但注定也会失去很多，这会让你对游戏更加难舍难分。史玉柱的高明让人惊叹。

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来源：电商报

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