做好商业招商工作的36条经验（读懂商业项目招商流程与核心工作及效能管理）

读懂商业项目招商的流程和工作，以后跟他们打交道你就明白节点

一、招商流程工作

1、项目整体招租部署；

2、基于项目商圈的市场调研：居民生活水平，人口数量、密度、教育水平、消费习惯、能力、租金水平等；

3、建立商品结构，确定招商范围及品类、品牌；

4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容，是招商工作的重要基础工作。

5、确定商店平面布局；

6、制定级差租金；

7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。

8、考察、评估：有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、项目实力等。

9、谈判、签订合同；

10、首批租金收取；

11、装修方案的审批与报批；

二、招商核心工作

1、市场调查

① 对目标所在市场的调查；

② 周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、营业面积等。

2、项目分析

项目分析包括三个方面：项目物业形式分析，物业产品分析，市场分析。

3、商业定位

对商业项目定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素，以便决定经营产品的类型，是中档还是高档，或者是更精细的产品。只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合

业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类特点进行业态组合。

5、招商推广

通过广告媒体宣传、人员推广、直接上门拜访。

6、 商业物业管理

一个项目要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套而规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。

三、招商组织效能管理

商业地产招商工作非常强调专业性和时效性。招商是一件压力非常大的工作，好的招商团队是招商工作顺利进行的重要保证。加强商业地产招商人员培训技能，并完善奖励和激励机制是培养和维护这个团队的重要手段。

1、招聘招商人员的基本专业要求

招商工作需要有社会经历，可以适当放宽年龄要求。招商团队如果以潜质评估能力，最好选择那些善于学习，能吃苦，熟悉商业、商品、品牌的人员。在专业背景上，要有人文学科、经济学、商业零售业、房地产基本知识以及建筑原理、金融常识、法律知识，并且有较强的阅读和写作能力。性格特征上要乐观向上、谦虚敏捷，善于表述和交际。

2、招商人员的培训

（1）建立培训机制；

（2）培训形式多样化；

（3）加强招商实战演练。

3、 招聘招商人员的绩效考评

考评的结果鉴定原则应公正、客观，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。

4、招聘招商人员的激励

目标激励、奖励激励、榜样激励、竞争激励