雪花秀护肤品和兰蔻怎么样（我是怎么把雅诗兰黛）

批发市场是一个大江湖，巷弄之间总流传着各种传奇故事。

文丨闻强

中原第一城距离郑州市中心大概15公里，有人说，在这片废旧的厂房里，存活着超过700家的批发商户，他们源源不断地向全国各地供应着日化产品，小到纸巾、牙刷，大到迪奥香水、圣罗兰彩妆，但凡化妆品店能想到的，在这里都能找到货源。

而这两年，十几家专注高端进口品的批发商在中原第一城逐渐崭露头角。其中，有做了多年零售或者代理的，有从厂家大区岗位离职再创业的……他们的一个共同特点便是把握住了化妆品店对于高端进口品的需求，将原本没落的批发生意做得风生水起。

张爽（化名）是郑州第一城里极具代表性的一个高端进口品批发商户。他向记者介绍，自己从2016年开始专注于高端进口品，原因有二：其一，国产品批发难做，品牌产品都在代理商手上，小众产品则没有销量；其二，此前合作的门店对进口品，尤其是高端进口品逐渐表现出较高的需求。

而张爽之所以能成为这批高端进口品批发商中的佼佼者，还在于他对货品来源的要求是专柜货或者一般贸易货，在批发圈子里，这意味着更高的资金风险和更低的利润空间，但产品的品质也相对有保障。

三年时间，张爽合作的客户数量已经达到两三百家，几乎覆盖全国各个省份，用他的话来说：“有三分之一的百强化妆品店跟我们合作，前十中合作有两家。”而在河南当地，他也有上百家较为稳定的客户。2018年，张爽的这家批发档口实现了数千万的销售额，同比增长两倍。

事实上，张爽在近两年的发展经历，也是中原第一城里10余家高端进口化妆品批发商的一个缩影，而他们红火的生意依然离不开三个要素：一是需求，二是货源，三是批发商的嫁接能力。

小城镇的高端进口美妆梦

去年，一家销售雅诗兰黛、兰蔻、香奈儿、迪奥、圣罗兰等高端品牌的“国际名品店”在河南一座小城开业了，据传，这家门店月销售额能达到200万之多。

几乎同一时间，河南某县城的化妆品店也在店内引入了雅诗兰黛、兰蔻等高端品牌，老板小李（化名）无不兴奋地向记者表示，未来店内还将新增一些相对小众且有利润的进口品，与国际名品搭配销售。

显然，在河南化妆品店渠道，不少精品店均在走“国际名品 进口利润品”的道路。而化妆品店想卖和愿意卖高端进口美妆产品的原因也很简单。

一是客流下滑，高端进口美妆自带流量，是吸客、甚至于锁客利器。

如上文提到的“国际名品店”，顾客首次消费以原价购买产品，便可成为会员，而店铺会员可享受8.8折优惠，折扣力度相较百货专柜都更有优势。

二是价格战激烈，原本有利润的国产品也出现价格混乱、利润被严重挤压的情况，进口品较为稳定的价格体系反而凸显出了优势。

三是消费升级以及进口品潮流的大趋势下，一些高端进口品有着更高的性价比。同样是零售价在三四百的眼霜，消费者对于兰蔻以及雅诗兰黛这样的品牌显然更没有抵抗力。

实际上，根据门店定位不同，化妆品店对于高端进口美妆产品的需求也有明显的差异。具有一定规模的连锁店铺会要求全品项导入，这些大店需要形象，需要与消费者之间建立信任关系，他们也更倾向于选择专柜版产品或者是完税以及证件齐全的一般贸易产品；而县城小店则因为消费层次较低，往往只选做明星系列或者单品，会更注重利润空间。

名品批发商们有何“神通”？

一直以来，大众对于名品批发市场最大的疑问，还是在于产品的真伪。

张爽也向记者讲述了他所了解的批发渠道拿货的几种常见情形。

相对大众、有代理商的进口品，批发商们会在全国范围内比价，选择相对有价格优势的公司进行合作。

而像雅诗兰黛、兰蔻这类没有代理商的专柜品牌，批发商们也往往会有一些特殊途径，与商场、专柜的良好互动关系就成了其中的关键。

比如，某专柜在进行年终考核却还有一些任务量没有完成时，批发商便成为极其重要的消化渠道，这部分货品往往是80%的畅销产品搭配20%的不畅销产品，比较考验批发商的消化能力。

再比如，在新开柜，或者发布新品，又或者专柜为保住在商场的地位时，销售指标往往会被分配给专柜负责人或者商场楼层经理，批发商便可从中操作，以相对低价拿到货品。

此外，团购也是批发商们拿到货品的重要形式。

而按照张爽的说法，就批发渠道而言，进口品大致分为“行货”和“水货”，专柜和一般贸易就是“行货”，这些产品有中文标签有完税证件；还有一类就是没交税、没有证件的产品，称为“水货”，通常以海外购为代表，而这中间的假货非常多。

不过，也有代理商向记者表示，事实上，目前高端进口品在化妆品店的发展现状是，如果正规渠道流出100套产品，市场上可能卖出了1000套。其中的猫腻化妆品店老板们不是不知道，只是在困难面前不愿意去多想。

国际名品在CS渠道能走多远？

依循批发商们业绩爆发的时间点，化妆品店对高端进口美妆产品的需求集中体现在2018年。张爽告诉记者，批发商现在俨然成为高端进口品进入CS渠道的“先锋”。

诸如兰蔻、雅诗兰黛这样大品牌在渠道规划中没有CS渠道，但CS渠道又对这部分产品有需求，批发商就作为桥梁，将二者“衔接”起来。

但也有些时候，这种“衔接”并非品牌所愿。例如，有传闻称兰芝曾经想进入CS渠道，但却发现这一渠道已被批发商抢先一步，货被铺得遍地都是。

作为时代造就的产物，高端进口产品的批发商们也在不断进化，并对批发模式进行了改良。眼下，一些批发商还给出了稳定持续供应、接受退换货等承诺，运营模式愈发成熟。

有意思的是，也有一批发商将自己的这种模式称之为是代理的3.0时代。批发是1.0时代、品牌代理是2.0时代、现在是产品代理的3.0时代的到来，而他们因着对市场趋势的敏锐洞察，就成了化妆品行业的“买手”角色。

不过，名品批发商群体在目前的市场中依然面临极大的不确定性，这也就意味着，国际名品在CS渠道的未来，始终难以明晰。

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