犹太人的八大经商智慧（高效地安排和利用你的时间）

如果想推销获得成功，必须重视时间的价值。必须先学会如何有效地利用时间、节约时间，从而俗增自己的时间。精于安排时间，使时间的浪费减少到最保限。不仅是为自己，也为客户带来了时间的节省和效率的提高。

一位犹太商人在与他的业务员交谈时谈起时间，他说：“记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣10美元的人，玩了华天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为在娱乐上仅仅花了5美元而已。这是不对的，他还失掉了他本可以挣得到的50美元..……这段话通俗而又直接地阐释了这样一个道理：如果想推销获得成功，必须重视时间的价值。

《时间的有效管理者》一书的作者里奇·波特说：“认识你的时间，是每个人只要肯做就能做到的。这是一个人走向成功的有效的自由之路。”的确，时间就是金钱。我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。唯一可做的事情，就是把时间花掉。虽然，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上创造出很大的成功。

《塔木德》上说：“时间对于任何人、任何事都一视同仁，既宽厚大方，又吝啬专制。”意思是说：当你有效地利用时间，它显得宽厚大方；当你无所顾忌地浪费它，它就显得吝啬专制。因此，你必须先学会如何有效地利用时间、节约时间，从而倍增你的时间。

美国麻省理工学院对1000名优秀的推销员做了调查研究，发现他们有一个共同的特点，就是都精于安排时间，使时间的浪费减少到最低限度。

推销员所从事的工作，自由度比较大，于是许多推销员把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果一无所获。他们的时间，不是赚钱反而是“花钱”。当你要想成为一名成功的推销员，就应该有效地利用时间，相信自己能够将时间变出金钱来。

分析那些被人们誉为“顶尖推销员”的人时，你会发现，他们在客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便随时提供给客户。所以正式面谈一开，他们大都会说：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是如何珍视时间！他们这样做不仅为自己，也为客户带来了时间的节省和效率的提高。

很多推销员都有一个共同的通病，那就是喜欢在办公室里和同事、朋友聊天，一天的时间很快就过去了。我们白天必须要认真工作至少8个小时，其间包括整理客户名单和收集客户资料，研究客户心理，物色明天的客户对象，安排好见面的时间等，或者是否在午餐时间里会见客户，与人倾谈。充分地利用工作时间，将给推销员自己带来更多的成功机会。

英国犹太人琳达·迈尔斯开了一家顾问公司，一年要接下100多个案子，她每年旅行各地，有很多时间是在飞机上度过的。迈尔斯相信和客户维持良好关系非常重要，所以常利用在飞机上的时间写短信给他们。曾经，一位同机的旅客和她攀谈，他说：“我在飞机上注意到你，在2小时48分钟里，你一直在写短信，我敢说你的老板一定以你为荣。”迈尔斯回答：“我就是老板。”

接着迈尔斯说：“要善用等候的时间，比如去看医生时带一本书，如此一来，你就不必看他们的没用杂志。我的一位公共关系主管，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接电话时便可以翻阅。由于我必须在机场花很多时间，每次在下飞机去领行李的路上，我就停下来打公共电话，等我打完电话，行李也已经出来了。只要我能利用任何时间，就不会浪费时间。”

犹太人迪安·拉斯克在其著作《推销员如何把一分一秒变成钱》中提出了以下合理利用时间的建议：

1.集中使用时间

迪安·拉斯克认为，作为一名推销人员，一定要学会集中时间，切忌平均分配时间。在每日制订的拜访计划表中，要选择拜访的准客户集中在同一地区，而非一个在南，一个在北；对重点拜访客户，要投有一定比例的时间，并必须不间断地重复拜访。

2.养成节约时间的习惯

随身携带一本记事本，准备将一切突然走进脑海的念头记下来。如果没有记录，恐怕日后再花双倍的时间和精力，也抓不住那一瞬间的灵感。准备一个储藏资料的抽屉，将自己的一切文件、资料、思想和笔记等东西，有系统地整理出来，好好地保存。约束自己每天必须把它们放回原处；合理安排准客户档案、资料卡，用完后一定要做到物归原处。一旦要使用，便不会浪费时间。作为一名推销员，日常准备的准客户资料与达成保单等，一定要分门别类，归属得当。

3.善于应付“自由时间”与“应付时间”

任何人都面临着两种时间：属于自己控制运用的“自由时间”和属于对他人他事的反应时间，即不由自己支配的“应付时间”。迪安·拉斯克强调，对这两类时间要合理调配，不能顾此失彼。没有“自由时间”，完全处于被动、应付状态，不能自己支配时间，不是一名有能力的推销员。

4.善于利用零散时间

一个人的时间不可能非常集中，往往会出现很多零散时间。如早晚餐前后的空余时间、散步时间等。迪安·拉斯克建议，在这些时间间隙，可以整理拜访准客户的有关资料，分析他的性格及购买可能；也可制订下一步工作计划，该做哪些准备等等。

5.拒绝懒惰

检做可以在不知不觉中浪费掉许多时间。如果你是一个爱偷植的人，那么从现在起杜绝你的偷做思想。偷懒的思想并不难除，圆为命做无非有两种：一是对自己要求不严，得过且过；另一种则是积习而已。找出你的懒惰根源，对症下药，从偷懒之人转变为积极上进之人。迪安·拉斯克说：“对于一个善于利用时间的人来说，每天早上5点是一天的开始。”要赶在太阳升起前爬起来的确需要相当的毅力，但好处颇多。早上没有干扰，安详清静，让你有一种幸福的感觉，你会觉得必须为了达成目标努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。迪安·拉斯克建议推销员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量、下订单、写感谢函，然后计划整天的工作。

6.养成守时的习惯

“守时的习惯”对任何一个人来说，都有很大的好处和利益。一个成功的推销员必须准时拜访约定好的客户。一个不守时的人，是很难赢得准客户信任的。可以在短期内做些有意的训练，迪安·拉斯克建议如下：写下你今天所要赴的约会及要处理的事情。用彩色颜色标明时间（注意，是两个时间，一为约会时间，一为准时间）以示提醒，时间一到立即放下手头其他工作，不管其重要与否，每天都坚持如此。从长远考虑，迪安·拉斯克建议可依照下述方法去做：在日历表上注明哪一月哪一日你应该实现对客户的承诺或提供必要的售后服务，或有某个特殊约会，提前为将要到来的“守时事情”做准备，做到有备无患，新约会或计划的安排考虑不要与已订的时间相冲突。

7.淘汰无价值的准客户

迪安·拉斯克认为：推销员如果一味纠缠在那些毫无成交希望的准客户身上，无异于自杀，淘汰无价值的准客户是避免浪费时间的有效途径。准客户是否有价值，该不该淘汰，要经过你的调查分析、衡量后再做出决定。迪安·拉斯克建议从以下几个方面做出是否淘汰准客户的决定：考虑如果你坚持说服他所花的时间与所得的回报，是否等值？考虑是否有无法克服的障碍?考虑准客户自身方面的问题，如观念、收入等。

8.做事要分轻重缓急

凡事经合理安排才有序，有序才能出成果。同样，凡事经合理安排，你才能有效地利用时间。迪安·拉斯克告诉我们说：“你可能非常努力工作，甚至因此一天结束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后顺序，否则你可能从开始工作时距离你的目标更远。”

因此，你必须为你所进行的推销工作制订或安排出一个行之有效的时间计划表。但你必须了解，你的时间计划表上的事情并非同等重要，不应对它们一视同仁，你应当按“先重后轻，先急后缓”的原则来处理。

你可以制作一个短期优先顺序表，具体方法如下：写下你明天要拜访的五至十位准客户。在这五至十位准客户中，你认为哪一个最重要，哪一个次之，哪一个相对来说最不重要，用“1、2、3”或“A、B、C”标出。然后按先后次序拜访。当然，他们最好在同一地区，先后不能分离太远。

制作长期先后顺序表，方法如下：在记事本上写下你这一周将要拜访哪些区域，哪些准客户，按先后顺序排列，并标明拜访日期。最好先按重点区域排列，然后再按每一区域里重点客户的先后次序排列。

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