如何让自己成为一名销冠（90后销冠尽管经历了几个行业周期）

张诗羽（图中着黑衣者）在为客户讲解。

市场持续下行、销售难度大幅提升，大量销售人员主动或被动的离开。张诗羽说，过去房子好卖，一个小项目可能就要配50个销售人员，大项目配上百个，如今在售项目基本只有一二十人，竞争反而少了。

中房报记者 曾冬梅 广州报道

10月份，张诗羽给自己定的销售任务是自销10套房，截至10月18日，已经完成了80%。

张诗羽是2021年碧桂园广州区域销售十强，碧桂园2022届销售精英俱乐部成员，2022年上半年增城某项目销冠。自2018年开始，她每年都为自己定下销售目标，今年也不例外。从业8年，张诗羽经历了几个行业周期，但感觉今年是最难的，对于能否实现这个目标，她不敢打包票。“目前的进度是8成左右，尽力而为。”

张诗羽供职的项目位于广州楼市的大粮仓——增城区，入行至今，她已经参与了当地18个项目的销售。由于货量大、竞争激烈，增城的市场波动也比中心区更为明显，“以前市场好的时候，国庆期间，增城的楼盘一天就能卖十几套，现在整个黄金周才卖十几套。”

市场持续下行、销售难度大幅提升，大量销售人员主动或被动的离开。“有压力，也有机会吧。”张诗羽说，过去房子好卖，一个小项目可能就要配50个销售人员，大项目配上百个，如今在售项目基本只有一二十人，竞争反而少了。

收入的稳定很大程度上要归功于备受各大房企推崇的深耕策略。作为增城本地人，她要求自己在当地的企事业单位乃至政府部门等都有熟人，并将每一位业主都视同于一个渠道来维护。这些都是滴水功夫，需要时间积累、费心经营，但也往往能带来意外惊喜，曾有一位旧业主帮她介绍客户资源，促成了8套房子的成交。

当前的市场，难在客户没有信心，追涨不追跌。作为一线的营销人员，张诗羽能敏锐感知到客户心理的变化，但她并不悲观。她认为，虽然行业环境大不如前，但住房需求依然存在，就看怎么挖掘了。“做销售，对行业没信心，对项目没信心，是打动不了客户的。”

市场冷了 投资客消失了

地产行业的传统销售旺季“金九银十”已经缺席了两年。根据克而瑞的数据，今年的国庆黄金周，广州全市商品住宅合计网签成交556套，相比2021年、2020年同期，分别跌了30%、47%。不少业内人士都感慨：“市场太淡了。”

在旭辉控股董事局主席林中看来，房地产市场正处于触底到逐渐恢复的过程，所以信心很重要，这包括对行业、对经济、对收入的信心。

身处销售一线，张诗羽对此深有体会。“之前的行业调整大概是两三年就可以走出来了，但现在的市场，给什么政策刺激都没有太明显的效果。归根结底，还是大家对未来的信心不足。”

就拿这个国庆黄金周来说，“看房的人是有的，但是转化率比以前低很多。以前有很多客户是首次到访就成交的，现在的买家很犹豫，要对比很多个竞品，跟个半年一年可能都没法成交。”疫情的影响是一方面，增城拥有目前国内年产量最大的牛仔服装服饰生产基地和出口基地，但因为疫情反复的原因，不少中小企业和个体户难以为继，购房需求自然有所减少。二手市场的降温，则令改善型买家在短期内难以顺利完成置换新房的动作。购买首套房的刚需客户，对价格十分敏感，由于库存量大，增城不少在售项目都卷入了价格战，这也加重了买家的观望情绪。

一个最明显的现象是，投资客消失了。“2018年，我们这里刚开盘的时候，很多老业主会买来投资，买给小孩住，现在基本没有投资客了，真的是有实实在在的自住需求才会出手。”张诗羽说，要是放在前几年，房价还在上行通道时，销售们会跟买家描绘房屋升值的前景，“现在基本不提投资价值了，都是从自住的角度帮客户分析目前是入手的好时机，价格划算，性价比高。”

房价失去上涨预期，买家的顾虑就多了。“现在的客户都很能磨，挺难谈的。”张诗羽最近碰到的一个买家很有代表性。这位买家是首次置业，连续三天都是晚上7点多到售楼部，苦战到11点多才离开。“看得出来，他很喜欢这个项目，都刷了诚意金，也选了单位，但就是周边的竞品比较便宜，他还希望能多压压价。”张诗羽所在的项目虽然国庆期间也有价格优惠，但因为产品品质较高，打完折后也比竞品要贵上几千元/平方米。买家一直举棋不定，每天都带不同的亲戚来做参谋，关键是亲戚们提的都是反对意见，挑剔这里不好、那里又有欠缺。最后，买家动摇了，给张诗羽发了个信息，说还是觉得价格高，不考虑了。

“我觉得很可惜，都来了三个晚上，说明这个客户肯定是喜欢我们的产品，可能只是哪里差一点，身边也没人能够支持他的决定。”思来想去，张诗羽写了一段几百字的“小作文”，详细分析项目对比竞品的优缺点，以及客户最看重的几个要素，希望能够帮助坚定他的信心。这篇“小作文”发挥了关键作用，买家的态度终于松动了，问她还有没有办法再申请优惠。张诗羽明白，此时客户只是需要一个台阶，因此便答应了帮忙申请家电赠送，最终达成了交易。

找到合适的客户 做到退休

市场艰难是行业共识，但再艰难，也仍是一个有着十万亿元规模的行业。用万科集团总裁祝九胜的话说，在一个艰难的市场上，对销售能力的挑战和对销售动作的铺排都有了更高的要求，这是一个不断“长肌肉”的过程。

对销售而言，下行的周期更能凸显个人能力，能干的销售总能找到更多合适的客户。上半年，张诗羽被调往增城某新盘，成为项目的23个销售之一，短短两个月时间，她就成为了项目销冠，个人的销售业绩占了项目总销售额的近两成。

合适的客户很少自己送上门，需要持续的培育和经营。有些销售偏爱市区的项目，因为区位好、配套成熟、去化快，而且房价高，卖一套房子相当于在郊区卖几套。张诗羽不挑项目，也没想过离开增城去其他区域。增城有自己的目标客户群，一部分是当地人的置业需求，一部分是承受不了市区高房价压力的外溢需求，按成交套数来看，增城的成交量每年都排在广州的前列。“虽然这里房价不高，但房子还是好卖的，而且项目多，持续发展的机会也多。”

截至目前，碧桂园在增城已开发了20个项目，张诗羽参与过其中18个项目的销售。其中有单价1万元/平方米左右的刚需盘，也有当地最贵、一套就要2000多万元的豪宅项目。这么多年下来，她手上也积累了不少旧业主资源。她把这些旧业主视为宝贵的金库，每一个业主都是潜力股，都有可能拓展成一个渠道。她很重视业主的关系维护，平日的问候自不必说，遇上增城当地的荔枝节，还会寄荔枝和一些特产给跟她买过房的业主。对于还没有成为业主的客户，她也没有刻意的营销，始终维持恰到好处的分寸和耐心。在张诗羽的印象中，跟进时间最长的客户有四五年之久，当时是在一个项目的前期阶段接待的，虽然没有立刻成交，但依然保持联系，最终是在另外的项目上找她买了房子。

为了尽可能帮助客户解决在当地居住的各种问题，同时扩大自己的资源库。张诗羽构建了自己在增城的人脉圈，分门别类的拓展。“增城的圈子比较小，深耕的好处是需要什么资源都可以有人帮忙牵线。比如说，银行系统，我的要求是做到在增城的各家银行都有熟人，要办什么事或者组织什么活动，马上就可以对接上人。”

就在2021年，有位旧业主介绍了一个学校的资源，张诗羽得以上门拜访学校的负责人，定下一个团购活动。这次活动有120多位教职工参与，坐满了2台大巴车，在看完包场的公益电影后开始参观项目，有位老师当场即下了3套房子的订单，之后又陆续介绍其他老师来购买，帮张诗羽达成了8套房共4000多万元的销售。

张诗羽是个“90后”，今年刚满30岁，她喜欢销售这份工作，除了灵活、自由的特点外，还有较为可观的收入。在2021年以前，很多销售人员都享受到了地产黄金时代的红利，但这两年行业的持续降温令从业人员猝不及防，大量销售无法接受或者适应不了生存环境的巨变，另谋生路。张诗羽也认识不少同行，要么转行，要么创业。“截至目前，让我羡慕的案例不多，现在是整个经济环境不好，不是只有房地产，转行也要面对同样的压力，从头开始，也不见得会比留在地产好。”

在碧桂园，有着十几年从业经历的销售人员不在少数。其中一个传奇人物便是1993年就入行的销售张敏英，近30年的销售生涯中，她卖出了4000多套房子，个人累计销售总额超50亿元，去年仍表示无论怎么样，都会继续坚持做下去。她是张诗羽的偶像。

跟张敏英一样，张诗羽也没动转行的念头。她的看法是，地产行业还有机会，即便是增城这样的城郊板块，在大环境不景气的背景下，也依然有持续的成交。短期来说，“还是想继续留在增城，除非是没有项目做了”。至于更长远的规划，她希望能把销售做成一份终生的事业，“做到退休”。