沉香行业如何做（沉香电商）

电白区观珠镇商业街上，一栋悬挂着沉香电商直播基地招牌的楼宇颇为引人注目。这栋楼落成开业至今不过一个多月，是当地一个新的沉香商铺集中地，目前里面已进驻了100余家沉香店铺。就在这栋楼里，28岁的廖文租下一间100多平方米的店面，开了自己的第一家沉香实体店。读完初中就辍学的他，早几年在奇楠沉香种植的热潮中加入沉香行业，通过开网店赚到了人生的第一桶金。

5月10日《南方日报·电白视窗》(第75期)头版报道

离商业街约10公里之外的沙垌沉香街，从事了几十年沉香生意的陆家惠操持起一家经营沉香直播带货的公司。他想在这个新风口中探索更多增收的渠道。

观珠镇河垌高坡村村民凌亚玉，从去年开始专注在抖音平台分享沉香知识和直播带货。借此，她不仅可以在家门口工作，方便照顾家庭，收入还比以前翻了几番。

年产值逾30亿元的电白沉香产业，从业人员近4万人。踌躇满志的年轻人希望从中寻找改变人生的机遇，老一辈沉香人也不愿落后，他们想在电商、直播带货的新营销模式中，寻觅新的风口。

他们，每天都在为梦想而奋斗，既书写着自己的故事，也为行业挖掘出更多的可能性。而这些，都是推动行业不断前行的“新”力量。

新模式

沉香电商直播行业兴起

观珠镇商业街有一间名为“汉香道”的商店，楼下展示和销售沉香产品，楼上则分割出十几个直播间，通过互联网平台直播带货。在协会、香农、电商的合力之下，这种打通线上线下销售、拓宽增收渠道的新模式近年来逐渐在电白兴起。

“目前观珠成规模的电商企业比较少，尤其是在直播带货这一块。我们希望用新的电商模式帮助沉香行业从业者扩大销路。”2021年，李鹏和伙伴们从服装电商业务中汲取经验，从广州回到观珠镇专注发展沉香直播带货，正式投身农村电商的蓝海。

主播正在为沉香直播带货做准备工作。邓建青 摄

每天，在这里都可以看到一群主播在向各地的消费者大力宣传电白沉香文化，推介观珠出厂的沉香，并就沉香的品种、用途、使用方法等进行讲解，吸引不少网友下单。

“现在基本运转正常了，正常情况下每个直播间一天营收有两三万元。”“汉香道”的直播销售以沉香工艺品为主，主要售往北京、天津以及江浙沪等地区。新冠肺炎疫情发生前，“汉香道”的市场主要集中在美国、欧洲以及中东地区，产品以沉香饰品居多。

“直播带货不仅对外宣传了电白沉香，还为地方香农和从业人员带来了可观的经济收入。”“汉香道”在直播带货板块目前招有主播、助播一共30余名，基本以本地人为主。经过培训上岗后，他们会根据粉丝需求详细介绍本地沉香的种植环境、生长情况以及加工产品等，以及通过讲述电白沉香的故事和教授挑选沉香的细节，激发消费者的购买欲。他们在直播间中说香、售香，也是在讲述一个新产业的故事。

直播带货是沉香行业的新风口，如李鹏一般在互联网文化中浸润成长的年轻人往往如鱼得水。但新风口也并不全是年轻人的天下。经营了几十年沉香生意的陆家惠，也想在直播带货中争得一席之地。他在沙垌沉香城的五楼分割出几间直播间，专门用于直播带货。

工作人员在查看直播带货相关流量数据。邓建青 摄

“目前我们每个店一天能销售1万元左右，一个月营业收入20万—30万元”。陆家惠介绍，他的电商公司目前有十几名主播，以底薪 提成或纯提成两种方式结算工资。

这些天，沙垌沉香城五楼又开始装修了。陆家惠打算将直播间的数量增加到二三十个，希望以此扩大电商板块的营收。另外，他还准备分出一个80平方米的会议室，以后创办一个沉香直播带货的培训公司，用于培训公司主播或者有志于沉香直播行业的学生。

沉香直播带货的走热，吸引了越来越多人加入。陆家惠预估，“从去年底到现在，估计新增了几百到上千家从事电商、直播的沉香店铺”。

不过，一些从业人员也表示，随着竞争加剧，虽然不断有新人加入，其实也不断有经营不下去的人选择退出。但无论怎样，在潮起潮退之间，沉香直播这个行业的从业人员始终在总结经验去粗取精，探索更好的经营模式。

新机会

群众在家门口实现就业

“新进直播间的家人们，点击关注一下哈。”“电白是中国沉香之乡，优质的原材料保证了沉香产品的高质量。尤其是奇楠沉香，含油量和香味都是一等一的。”“这一串沉香手链，是用六七年的奇楠木制作而成的，只要稍微靠近点就能闻到香气了。”

手机屏幕一头链接直播间或沉香基地，另一头则链接消费市场。这是许多电商直播的日常。观珠镇河垌高坡村村民凌亚玉开了一个名为“小玉沉香”的抖音号，除了直播带货之外，她在平台上分享的短视频内容并不复杂。凌亚玉从自己的实际生活场景出发，在家门口或者地里田间，为网友介绍沉香的种植环境、制作工艺、加工产品，还通过讲述电白沉香的故事，挑选沉香的细节，帮助网友更多地了解沉香知识。

凌亚玉在直播之余，也在家里做一些工艺品的加工。邓建青 摄

“一开始我就是随便拍了一些关于我爸在勾香工作时候的短视频，没料到很多网友对这个很感兴趣。”去年以来，她先后在抖音平台发布了229个短视频，累积了近2万粉丝。

“以前打工每个月收入几千元，现在做直播带货，销量好的时候一天就能卖出上万元。”还不满30岁的凌亚玉之前在外地打工，收入并不理想。如今，她转为从事沉香直播，不仅可以在家门口工作，而且收入比以前翻了几番。

在高坡村，与凌亚玉一样，也有其他村民利用抖音平台做沉香的直播带货。“我隔壁家就有一个，业绩也不错。”尽管市场的竞争逐渐激烈，但凌亚玉表示，自己还会在沉香直播这条路上坚定地走下去。

主播花姐，同样是在沉香直播带货中迎来了自己的新机会。

“从其他行业转入电商直播，其实上手不算难，公司这边还会给我们安排专门的培训。”花姐此前从事微商，今年2月才加入沉香直播行列，目前已经是“汉香道”重点培养的优秀主播，销售业绩位居公司前列。花姐对自己在沉香直播带货行业的前景很有信心，她希望未来几年内赚够100万元。

“现在我们招的主播，有不少都是30岁左右的家庭妇女。”“汉香道”老板黄富艺介绍，本地妇女加入直播带货，一方面有可观的收入，另一方面也不耽误照顾家庭，可谓一举两得。正在直播的李女士有底气地说道，“幸福是靠自己创造的，我们一有空就来直播，相信靠自己的力量，日子一定能过得更加踏实。”

直播间往往需要主播 助播协作才能取得更好的效果。邓建青 摄

不仅仅是主播，许多人也在助播的岗位上找到了自己的位置。“汉香道”的直播间往往采用1个主播搭配数个助播的模式，后者有底薪和提成，基本每月能收入四五千元。

“现在的直播团队里，有一个助播就是我带入行的。另外，我还有两个朋友正在参加公司的助播培训，不久后应该就能上岗。”经过几个月的工作和体会，花姐看到了沉香直播行业发展壮大的机遇，发动了身边不少亲友加入进来。

新变化

年轻人过上了理想生活

九州沉香城的三楼，廖文正在自己的店里面接待客户，熟练地讲解着产品的属性和特点。这间“巽雅沉香”店今年刚刚开业，是他的第一家实体店铺。

廖文是观珠镇本地人。2015年前，他对沉香虽有耳闻，但完全不懂什么是采香、造香，对沉香产品也是一无所知，用他自己的话说就是“一个什么都不懂的小白”。一次偶然的机会，他接触到沉香燃香，开始对这个闻起来能让人心平气和舒缓压力的东西有了兴趣。

因为家庭经济条件限制，廖文读完初中后就选择辍学当兵。2017年，在奇楠沉香种植的热潮中，他开了一间专门卖沉香产品的淘宝店。“当时主要是卖奇楠树苗，那时高峰期每天有两三万元销售收入，可能是当时淘宝上经营最好的沉香店之一。”

在通过这种方式赚到人生第一桶金后，廖文继续每天奔波在办公室和供货商店铺之间，为自己的沉香电商事业打拼。经过几年的积累，2022年，廖文迈出新的一步，在九州沉香城租下了这间100多平方米的商铺。

“疫情前，网店每天的营收有1万多元。受疫情影响，如今每日营收下降到6000元左右。”尽管营收有所降低，但这几年凭着经营沉香网店的收入，廖文帮助家里把老房子翻新了，他和哥哥两个人也开上了小汽车，今年新开的这家店铺又让他拥有了一个憧憬更远大梦想的平台。

位于观珠商业街的沉香电商直播基地，目前有100余个商家进驻。邓建青 摄

“现在有不少20多岁的年轻人加入到沉香电商和直播行业中，对于我们来说，这是一个改变人生的好机会。”廖文希望自己的店铺可以以供货、网店经营指导等方式，为新入行的年轻人提供质量有保证的货源，帮助他们快速迈过从业的门槛。而谈及未来，他则表示，“希望以后能再进入两三个行业，自己能从具体事务中抽身出来，更多地负责管理工作。”

30岁的兆成，同样随着沉香电商行业的发展，改变了自己的生活。尽管家里父辈是香农，但他对沉香行业并不熟悉。前些年家里经历变故以后，家庭经济条件更是一落千丈。

为谋生计，兆成去了东莞打工。“打工一个月收入3000多元，吃饭租房就要花不少钱，小孩又到了读书的年纪。”在外地拼搏了一段时间以后，他决定回乡发展。

“最惨的时候，兜里只剩下1500元，家里还有不少欠款。”因为父辈曾经采过香，再加上当时奇楠种植的风潮刚起，在朋友的帮忙下，兆成也进入沉香行业，并通过电商打开了市场，收获颇丰。2019年，他在沙垌开了一家销售沉香工艺品的实体店。如今，在兆成的带动下，他们兄弟三人都投身到沉香行业中，依托电商 实体店的经营模式，努力提高自己的收入水平。

“家里欠款都还清了，现在我们三兄弟都有了不少存款。”兆成欣慰地说道。

【策划】黄小猛 刘俊

【统筹】邓建青 刘栋铭 赖广昭

【撰文】邓建青 卢晓娟

【作者】 邓建青

【来源】 南方报业传媒集团南方 客户端

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