韩国潮牌adlv（爱致AZLOOK想要成为高端时尚配饰的品牌管理集团）

编者按：欧洲高端时尚配饰特点是设计独特、工艺精湛、有艺术与文化底蕴，爱致AZLOOK历经多年，拿下数十个中国独家代理的原因恰恰是因为它足够垂直，创始人足够“懂”，能为这些高端小众品牌搭建一条与中国目标受众同频共振的桥梁。

文 / 李亚男

编辑 / 小荼

爱致AZLOOK是一家国际时尚配饰平台，目前拥有超过10个欧洲时尚配饰品牌的中国独立代理资格，目前在北京SKP、西安SKP、上海久光、苏州久光、济南银座商城、成都王府井落地了6家体验店铺，同时在网易考拉、京东、天猫、寺库等第三方平台，以及自营APP和小程序上售卖产品。

爱致AZLOOK创始人Angel Wei(魏汝芬)很小的时候生活在法国巴黎，受欧洲当地时尚奢侈产业的震撼，决心要把它们带到中国市场。经过六七年执着的沟通，Angel在2016年带着获得法国财政部颁发的EPV大奖的5个时尚配饰品牌在北京SKP落地了首家爱致AZLOOK体验门店，并在首月创下同层销量最高。

2017年，爱致AZLOOK率先开创体验式消费平台模式，用户支付5千到5万不等的会员费用，可在1年内无限次试戴平台产品，在会员期结束前在平台购买与会员费等值的产品；为了留住平台高净值用户，爱致AZLOOK与多家航空公司和银行合作，并成立自有的线下体验空间，免费为会员提供形象美学课程等延伸服务。

2017年底，爱致AZLOOK获得了深创投领投的2200万元融资。上个月底，爱致AZLOOK在济南银座商城落地了旗下品牌Gas Bijoux在中国的首家独立门店，并与浪潮集团签署战略合作协议，整合优势资源，从质量数据可视化、智慧企业建设、品牌保护和推广、智慧营销等方面，建立了深层次合作。

AZLOOK创始人 Angel Wei

Angel出生于经商世家，受环境影响，自十几岁就开始读李嘉诚、乔布斯、巴菲特等商业大佬的传记故事，培养了对商业的敏感。Angel来到法国巴黎，在她第一次走进法国高端商场Le Bon Marche，在一层国际知名奢侈品区域看到几千平米时尚配饰区时，“当时特别的震撼，我从来没有见过这样的景象。”

“因为在中国，我们那个时候只有施华洛世奇”，Angel介绍说，当时北京最高端的商场燕莎几乎没有时尚配饰品牌，配饰区都是珠宝、黄金等传统配饰品类，当时就觉得“中国的时尚产业这个类目是个空白”。

Angel约见到了Bon Marche的总经理，向他请教了配饰品牌的引入标准。“他说这个区域引入的标准就是代表欧洲工匠精神、艺术与文化传承的艺术珠宝或者是时尚配饰品牌”，Le Bon March的经营逻辑给了Angel启发，她决定Le Bon March，把这些品牌带到中国去，“我当时就想要做时尚配饰领域的LVMH”。

第一次约见Philippe Ferrandis负责人时，Angel“连门都没进去”，品牌对于中国市场并不感冒，并且担心进入中国后，产品的设计价值会贬值，“他说我认为中国的女性只喜欢真金白银的珠宝和奢侈品”，“他说中国是一个copy大国，什么东西到中国之后很快就被copy了”。此后的六年多里，Angel一直在品牌商之间协商运作，但拿下品牌代理的路并不顺利，Angel回忆说，“真的无数次泪洒巴黎街头”。

在这六年多内，Angel不间断地去品牌商的工作室约见负责人，“找他们去聊，去看他们的设计，了解他们的材质，了解他们的企业和文化”，持之以恒的精神打动了品牌商。

但最为重要的是，Angel始终积极地对时尚品牌进行观察和思考，并在这些积淀中与品牌商达成了同频共振。“我走遍了欧洲的每个地方”，Angel研究并收藏各个国家的时尚奢侈品品牌的产品，“去了解他们的文化、历史、背景，包括品牌塑造的过程”，时时关巴黎最高档的奢侈品时尚街区上新的品牌。在观察中，Angel时常与碰到的女性消费者沟通，“看都是什么样的人去买，她们在说什么”，形成自己对于女性时尚配饰的消费洞察，以及对未来时尚的看法。

在与品牌商碰面时，Angel对于时尚品牌和消费人群的理解触动了品牌商，“我说我自己是Alexander McQUEEN的粉丝，他问我为什么会喜欢Alexander McQUEEN，我说我在他身上看到了什么，我们会聊这样的话题，他觉得我讲的这些东西是在他的境界里的，跟他们是同一频次的”，这种审美层面上的相互理解促成了当时没有公司、没有团队的Angel与品牌商们的合作，“法国艺术家是希望你能真正用你的灵魂跟思想去懂品牌，懂他的理念，这是他要的合作的对象”。

2016年，Angel带着五个独家代理的奢侈品品牌回到了中国，在北京SKP（新光天地）二层开了首家店铺，在开业当月就成为二层销量冠军，Angel称，“我自己都傻了，刚回国啥也不懂，不懂商业，也不懂装修，就招了4个人去那帮我卖货去了，然后我就简单地讲了讲，我们员工甚至不知道牌子怎么发音。”

爱致AZLOOK在一定程度上成为当时高端时尚配饰市场的先锋，超出预想的成绩使Angel在第二年拿下了深创投领投的2200万天使轮融资，在之后于上海、苏州、西安等地的高端商场落地专柜。

据Angel介绍，爱致AZLOOK目前全渠道的用户超过2万，其中KA用户占到了30%。在爱致AZLOOK发展的这几年间，Angel观察到了中国女性对于高端时尚配饰的消费心理变化，“消费回归到了理性”，Angel表示，在高端时尚配饰方面，女性喜欢于炫耀式的消费，“没有人在意它的LOGO是什么”。

“这是女性在心理上的成长”，Angel解释说，这三年她对此的感受特别明显，“我现在自己也会去门店接触一些顾客，现在35岁到45岁的女性，她们特别怕你说她是土豪，她不懂得美，她们特别想证明自己是挺有涵养的，是对审美有高度的，然后其次才是我不差钱。”她引用了CoCo Chanel的一句话，“珠宝显示了一个女人的富有和身份，它是具有收藏和保值的价值，而时尚配饰，它彰显了一个女人的气质、品位和思想”。

2017年，爱致AZLOOK上线体验式消费平台玩法，用户交付5千、1万、3万、5万等4种额度的会员费用，便可在一年以内在平台无限次地试用同价位的配饰产品，由AZLOOK担负来回顺丰物流费用。在一年会员期结束前，用户需在平台选购与会员费用等同的配饰。

Angel解释说，采用这种模式主要针对以下几种情况的顾客：一是单次消费量比较大的客户，“当时在SKP的时候，我们有一个客人，她一次性买19套(单套至少有3-4件产品)，基本上一套要两三万”；二是对于参加特殊场合，仅需要佩戴一次贵重配饰的客户，对于某些产品有单次需求，但更多的情况下更想购买日常场景下的配饰；三是对于经济稍微拮据，但喜欢时尚配饰的年轻人。

“当时想了一个问题，我们如何能让更多的女性开始去尝试，更多的女性去喜欢这些东西，能让我们去触碰到更多的用户”，在试验过程中，Angel也对单个产品的体验时长做了调整，从无限制调整到半个月，“我的目的是让顾客体验更多的商品”，“我们也提升了商品流转，同时让用户更频繁地和我们做一些交流。”爱致AZLOOK将包含全品牌、全品类几千个SKU的体验仓与商品仓分开，用户体验后购买商品，可享受八折优惠。

最低5000元的消费门槛为爱致AZLOOK筛选出一些目标用户群体，渐渐地成为爱致AZLOOK的一项标准的附加服务。“顾客来的时候我们会告诉他们，如果你需要，我们有这样的服务”。数据显示，体验会员往往在尝试一到两次后就会下单购买产品，结束体验期。

这让Angel对于目标受众群体的消费习惯又多了一层认识，“我预想的就是顾客交1万块钱，一年里你想戴什么(就选什么)，戴一星期还到平台上就行了。其实我当时的设想属于互联网思维用户，但是我们的用户是看上这个耳环才买的会员，所以她不超过三次就转化掉了”。

除了体验式服务，爱致AZLOOK还为会员提供专业的形象美学服务。Angel介绍称，爱致AZLOOK线下店员在入职后每个月会参加12堂关于形象美学的课程，方便在线下与顾客交流时为顾客提供专业的穿搭建议。AZLOOK还在北京开了一家线下体验空间，为VIP客户提供产品展示、下午茶、化妆和搭配服务。

在外部合作方面，爱致AZLOOK与数十家银行达成合作，通过形象美学课程塑造专业的美学角色，“粘”住高净值、但不擅长装扮自己的女性客户。“客户基本上在35到45岁的高净值女性，她们有想要变美变年轻的需求”，“我会建议她们不要穿这个牌子的衣服，不要穿上下这种比例的衣服，你应该穿什么版型的，应该遮什么，应该怎么显得高，你的肤色应该做什么发型，才会显得你的脖子会长。”

Angel透露称，爱致AZLOOK在北京SKP专柜，KA用户的复购率达到了65%。接下来，Angel计划在每个入驻城市落地线下空间，将每个月12堂的形象美学课程规范化运作起来。在Angel的规划中，爱致AZLOOK未来每个月会举办一次主题晚宴，给KA客户提供一个“穿着礼服，喝着红酒，一起谈一谈，聊一聊”的场景，在应用场景中促成品牌与用户之间的深度沟通。

爱致AZLOOK目前的销售渠道除了线下实体店，还有天猫、京东、寺库、网易考拉和自营平台等线上渠道，后者占了销量的近70%。补充线上获客渠道、差异化的选品、孵化独立品牌门店，Angel越来越成熟的商业打法，将爱致AZLOOK从稀缺小众的艺术产品逐渐转型成为多元化的时尚配饰品牌管理公司。

从选品来看，线上的产品偏向标准化，“线上我们可能主打一些认可和接受度比较高、较为保守的一些产品，量会大一些，整个平台上的商品80%的定价都在5000以内”；线下则倾向于“给到一些非常精准的客户”，提供设计性强、量少、定价高的产品。

选品依靠的是Angel对市场的洞察，以及与品牌方对趋势的预见。Angel分享称，对于时尚领域的研究使她可以迅速了解到用户的喜好和需求，“我每个星期都会到店里做销售，就是为了研究我们家都是什么样的客户圈层，她们穿什么品牌的衣服，她们对审美有什么要求。我一定要亲自去了解用户是在关心价格、材质，还是设计。我会看她穿什么牌子的衣服，她买这些衣服在什么场景下用”。

Angel会把她观察到的市场趋势告知品牌方，由品牌方为爱致AZLOOK配货。“品牌会实时知道爱致的销售的产品的情况和状况，我也会把一些用户的反馈告诉他们”。目前AZLOOK平台上共有十几种品牌、几万个SKU，每个月Angel和品牌方一起统筹规划产品上新。

在Angel的规划中，未来爱致AZLOOK将把选品的权利交给客户。“在每一个开店的城市，我们都成立一个百人的城市代言人/城市合伙人/城市意见领袖，我们每一年春夏或者秋冬做一场发布会，她们参与投票，她们会代表这个城市的审美”。

与独立品牌不同，爱致AZLOOK除了做品牌集合店外，还着力于在已有的10多个品牌中，选择较受市场认可的品牌在中国成立独立门店。以客单价在2000左右、面向25-35岁女性的时尚配饰品牌Gas Bijoux为例，今年3月底，爱致AZLOOK在济南银座商城落地了Gas Bijoux中国首家独立门店。

爱致AZLOOK即将迎来新的阶段。从线下店布局来说，“今年开始做加盟计划”，Angel介绍说，今年爱致AZLOOK继续布局各大城市的一类商场，争取门店总数达到60家，其中包括20家Gas Bijoux独立店。

从战略方向上来看，Angel介绍说，“我们今年在法国的布局是收购和并购”。 爱致AZLOOK作为品牌管理公司角色将会逐渐显现。