丹阳眼镜城辐射区域（丹阳眼镜城如何实现逆势增长）

丹阳是一个位于南京与上海之间的一个县级市，但丹阳却有着“中国眼镜之都”的美称，它是世界最大的镜片生产基地、亚洲最大的眼镜产品集散地、中国眼镜生产基地和国家外贸转型升级基地。

在丹阳，每年会生产出1亿多副镜架，约占全国的三分之一；镜片的年产量达到4亿多副，约占全国的75%、世界的40%左右。目前，丹阳从事眼镜产业及相关配套的工贸企业已经有1600多家，其中眼镜生产企业600余家，相关配套的贸易企业及商家1000多家，行业从业人员近5万人，产品涵盖眼镜产业各个领域，在世界眼镜行业内都具有举足轻重的地位。

但这两年的疫情对丹阳产业带造成了不小的冲击。疫情期间，线下客流减少，不仅丹阳眼镜城的一些商家面临经营困难，一些大型眼镜品牌在部分城市面临着批量关店的窘况。晰雅眼镜也是丹阳眼镜产业带上的一家商家，晰雅眼镜店店长反映：“因为疫情，供应链流通不畅，导致原材料成本上涨、快递成本上涨。快递发不出之后导致店铺销售额降低，利润进而变低。”

疫情影响之下，眼镜产业带上的商家该如何生存？

1.海陆空全渠道销售

丹阳眼镜业起源于二十世纪六十年代末，经过近半个世纪的发展、整合，如今已形成了以设计、生产、销售一条龙较完整的产业链。

早年丹阳眼镜的销售完全依赖于线下门店，随着电商、直播等各种新消费渠道的兴起和发展，丹阳眼镜产业带上的商家也纷纷触网开展电商销售。丹阳弘庭电子商务有限公司负责人透露：“目前丹阳市网售销售渠道的商家约为60%左右。”意味着仍然有大量的商家没有使用电商销售渠道。

这两年受疫情影响，线下门店的流量受到较大影响，丹阳眼镜产业带上的很多商家也没能例外，尤其是众多中小商家。

为了帮扶丹阳眼镜产业带上的中小商家开拓线上销售渠道，京东为中小商家提供了资费减免、运营能力提升、物流金融保险等多项政策扶持。例如，商家前6个月扣点全部返还到商家京准通账户，帮助商家减负以利于商家做推广；商家入驻后减免前3个月平台使用费；另外对商家的基础质保金低至10000元，同一主体的5家店铺可以共享质保金。

针对大量中小商家运营能力薄弱问题，京东还招募了驻地服务商，驻扎到丹阳产业带，专人专项进行帮扶。不仅举办有新商家培训班，还有月度联合办公等方式，为商家提供手把手教学；另外还打造眼镜商家专属品类学堂，实现线上 线下全方位服务。

在2022年，京东针对丹阳产业带的帮扶升级为立体化的“海陆空”全渠道解决方案，以实现对眼镜行业的赋能和新的价值创造。

根据京东近几年服务于眼镜行业的观察发现，眼镜行业具有行业利润高、品牌集中度低、销售终端散、服务体验强等特点，“海陆空”三维模式将会快速形成行业重塑。

何为“海陆空”？“空”，是以平台流量和验光服务为抓手，快速大规模的链接销售终端，增强终端的销售和服务能力，全渠道触达消费者；“海”，则是指深入产业带最上游采购优质商品，打通产供销通道，形成有竞争力的供应链能力；“陆”，是指在线下开设京东眼镜品牌店，打造行业标杆全渠道终端经营模式，通过全新消费体验，打造京东眼镜的用户心智。

海陆空计划就是眼镜行业的线上和线下业务真正打通。京东在2022年开始致力于打造“京东眼镜，随心验”以构建用户视力档案。将通过引入O2O模式，扩充验光服务平台，形成视力档案打造眼镜行业交易上行的突破口，进而实现行业扩张，解决消费者无法在线上直接购买配镜的需求。同时，通过导购激励政策和商务政策引导门店交易上行，实现拉新和GMV回收；后续推动基于交易回流后的正向流量反馈，形成可持续的健康业务模型加强和眼镜门店的合作关系。再借助线上B2C模式下，优化线上眼镜配镜购物链路、增强线上用户服务体验、促进线上配镜用户复购。

为了消除消费者在线上配镜商品无法退换的顾虑，打造“京东眼镜，随心换”的心智，京东眼镜推了180内无理由换的“随心换”保险，180天内商品有任何质量及佩戴不适问题，消费者可获得两次更换产品的权益，直至换到满意的眼镜产品，优化消费者在京东平台购买光学眼镜的服务体验。

据悉，近期全国将会有近100家门店陆续入驻京东验光服务线上平台。通过线上线下相结合的模式，有效帮助品牌线下门店通补充线上流量，并借助京东平台的优势解决配送问题，有效获客的同时也能缓解经营压力。

针对疫情期间线下客流减少，部分城市面临批量关店的窘况，京东积极还为LOHO、宝岛等线下门店提供线上销售的解决方案。例如，京东联合LOHO搭建新百货形式全链路营销场景，共创线下西安新百货超体店，站内全面进行宣发，为新百货门店用户提供9折配镜专属权益，在疫情影响的不确定因素下LOHO却实现了销售的稳定增长。

晰雅官方旗舰店京东店长透露，京东全渠道的销售模式带来了销量和客户量的双增长。“通过线上流量的补给，为用户提供了配镜验光的解决方案，为线下门店带来了更多精准的用户；通过引导消费者购买线上验光优惠券，降低配镜成本，减轻消费者的购买压力。“

2.利用线上数据优势打好运营组合拳

百世芬是丹阳眼镜产业带上众多优秀眼镜电商机构之一，在京东开店已经有四年多时间了。

“当时入驻京东时没想那么多，只听朋友说消费人群比较高端，所以就入驻了。没想到，现已成为我们的主力的站点，2020年月均GMV同比增长了10倍多！” 运营四年后，丹阳眼镜店百世芬店长对京东的认知是“三高”： 第一高是客单价高，用户下单的客单价要比其他平台高出40%左右；第二是商品的转化率高，相对比其他平台高出60%以上；第三高是利润率高，因经营成本低，同款商品对比其他平台的利润更高。

对于新的电商商家而言，前期店铺定位需要明确清晰，例如用户是男是女、年龄分布如何、平时有什么爱好、经常购买产品的价格带在什么位置。

跑完初始阶段之后，研究数据将是一门重要课程。好在电商销售的一大的好处就是数据的可视化，通过研究跑出来的可视化数据，再反哺店铺的运营对商家后续的发展尤为重要。

百世芬眼镜店从2018年入驻京东后，店长不断研究消费者的诉求，通过店铺的中的商智分析出用户画像以男性为主，年龄集中在26-45岁之间的高级白领，这一部分的用户对价格来说属于轻微敏感，更加看重镜架与镜片的质量。

之后，百世芬眼镜店将店铺进一步定位，并专注做商务男光学眼镜，同时，店铺的商品及图片风格都作出相应的调整，偏向于商务男喜欢的风格。另外在商品分类上，也会依照商务男在京东和站外经常提及的高频词设计分类。

百世芬眼镜店店长说，数据分析会为运营提供方向，好的数据分析甚至能起到事半功倍的效果。

不过，如今已经不是一招鲜的时代，想要做好运营得会打组合拳。“在京东上做好运营需要全盘考虑，除了需要会做数据分析的专员，还需要是很好的活动运营操盘手，广告的投手，以及能get到消费者审美的店长等。”

好的数据分析员不仅要分析自家店铺和行业的数据，对于市场的分析也非常重要。百世芬店长在参加了时尚居家商智主题月系列培训后才了解到竞品分析的重要性，学习之后，他每日都会观看市场数据，通过店铺内流失关键词与其他商家的成交关键词，对店铺商品关键词修改，通过市场其他商家主图、详情页图的变化而改变自己店铺的形象，不断提升店铺的点击率与减少跳失率。

对于未来的发展，百世芬店长说：“因为通过数据观察到，消费者会比较关注店铺送达效率以及关注商品的评价，所以未来百世芬也会加入京东的仓库。”