买保险的第一步是做什么（如何买保险系列之九）

【Leon的第9篇分享】

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大家好，我是Leon刘凌。

大家买保险的决策过程是什么呢？

场景一：看到周围同事买，自己觉得也应该买，于是买了。（到底买的是啥不清楚）

场景二：亲戚朋友有卖保险的，说这款产品特别好，反正条款很复杂也没听太懂，总之就是好，于是买了。（后来发现很多情况不给赔，好像没有当初说的那么好啊）

场景三：去银行办事，工作人员说这款保险理财收益特别高，于是买了。（过两年想取出来时，惊异的发现不但没赚钱还亏本了）

场景四，场景五…...

保险是买了，真的买对了吗？保险是不能买错的，如果买错保险，花了钱可能还不解决问题。

以上场景，排除业务人员误导的情况，出了问题的最主要原因是，没在前期做好需求分析就直接买了，不清楚买的是什么、怎么用，对保险具体条款更是一概不清楚，因此出了问题就感觉保险是骗人的了。

一般来说，我们经纪人在给客户提供产品方案之前，一定要先做客户需求分析。

需求分析一般包括以下内容：

1）为什么要买保险，想解决什么问题？

- 比如考虑到患病住院，医疗费用超过社保限额怎么办。此外，还想用更好的进口药，这些社保覆盖不了，所以考虑买医疗险来覆盖大病住院报销。

- 比如担心罹患疾病后好几年没收入，导致家庭经济状况出问题，于是考虑重疾险来补偿收入损失。

- 比如养老问题日益严重，担心自己晚年的退休金不够用，所以考虑养老金来做补充，等等。

2）以前买过什么保险？这个问题是要帮助客户做整体的保险方案。我们需要了解，目前的保障是不是全面以及保额是不是充足，能不能覆盖这些风险，当然也同时可以避免购买重复。

3）对保险公司有什么偏好？有的人喜欢国企背景的，有的人喜欢外资背景的，有人喜欢品牌大的。如果没提前问清楚，到时候方案做完了，发现选的公司不称心，方案白做了。经纪人白费精力，客户也不满意。

4）家庭情况。家庭几口人，年龄多少，收入情况如何，是否有社保或补充医疗。保险方案的核心理念就是让家庭整体保障利益最大化，因此这些信息都是方案合理化的基础。

5）风险责任。是否有房贷车贷这些负债？是否需要承担老人的赡养费用？是否需要负担孩子高额的教育费用，比如留学？保险的目的就是要最大可能的覆盖这些潜在风险。

6）健康状况。这个是必须要详细了解的，比如有没有手术过，最近是否有过门诊就医，小时候是否住过院，体重是否过重或过轻，是否有囊肿、息肉、结节、小三阳、三高等等。身体如果有问题，可能会导致不能正常投保。如果不问就直接投保，理赔时就有可能拒赔。因此这一条非常非常重要。

7）投资理财习惯。投资理财属于进攻型的，注重增加收入；保险属于防御型的，注重节省支出。两者是相辅相成的，要保持进攻和防守的平衡，所以这一点也是要考虑的。

8）保费预算。了解了前面这么多，到底准备花多少钱买保险呢？为了能让您回答这个问题，我们肯定要把各个险种的保费情况跟您讲一下，让您有个基本了解，认真考虑后再告诉我们。

是不是觉得很麻烦，买个保险用得着问这么多吗？我们当然可以啥都不问直接推产品，省时省力。但是您觉得哪样才是对您更负责任呢？

我确实见过很多消费者，买完保险后悔了，要么买贵了，要么买错了。买贵了还好，至少还有保障。买错了，退保还是不退，怎样都是损失。买保险本来是让自己安心的，结果成了堵心，想起来就郁闷。

做好需求分析虽然前期会麻烦一些，但以后真的可以获得长久的安心，所以这个麻烦还是非常值得的。您以后就会知道这个需求分析有多么的重要。

当需求明确后，才是选保险产品。作为保险经纪人，合作的保险公司有近百家，产品数百款，对应的适合人群也不同。举个例子：重疾险有附加癌症二次赔付的，也有附加心脑血管疾病二次赔付的，适用人群肯定有差别，附加哪一个就要考虑本人身体状况以及家族疾病史等因素，这个真的不是随便选的。需求问清楚了，不但可以让我们经纪人快速的缩小选择范围，做出最合理的方案，同时也是对客户负责，不但买得对，还要买得好。

以上就是买保险前的需求沟通，您觉得是不是很有必要呢？如果有保险经纪人跟您沟通需求，还请对他们多一份信任、多一份耐心吧，因为他们真的是为您着想的。

我们的口号是：做一个懂保险的消费者。