动物心理学教程（社会心理学圣经）

【水伯】《消费者洞察指引》作者，stygoogle（认知变现）创始人；

移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！

“社会性动物”

为什么你会“言不由衷”？一个理由不够，心理学《圣经》“社会性动物”给你七个

引语：为什么人们总是言不由衷？

一天，喜顺闲的蛋疼，竟思考起了关于“世界观”的哲学问题。

喜顺就问来福：“如果你的情敌掉在河里，他不会游泳，而你会，你该怎么办？”

来福：“众生平等，不能因为自己的偏见，在他最需要你帮助的时候让他绝望“。

喜顺很感兴趣，就问来福：”为什么呢？“

来福充满正义的回答：”生命是珍贵的，每个人都有自己的世界，即使是情敌，他也有父母、亲戚、朋友；我不能自私自利“。

喜顺听完很感动，接了一句：”别光说好听的，呢准备如何去救呢？“

来福笑道：”我会奋不顾身跳下水，在他面前游，让他看着学习”。

喜顺被震撼了，心想：“他妈的，到时候我也这么干！”

“社会性动物”最具吸引力的一面就是：“人们有着将自己视为完美而又有具有理性的需要，而这种需要又是多么频繁地致使我们，采取那些既不完美又没有理性的行动”。 人类这个物种有一个最根本的特性，就是每时每刻都会受到他人的影响。如果把这种影响全部扔掉，一个人不再和别人发生任何影响，那么这个人其实已经算不上是人类了。 正如社会学家马克斯·韦伯讲的：“人是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。”人类无止境地追求意义，形成认知，制造匮乏，采取行动。因此在现实生活中，社会情境的影响远远超过了一般人的想象，对于我们的行为有着决定性的影响。 许多时候态度不是行为的原因，而是对于行为的事后解释。 所以“社会性动物”的本质「人是社会关系的总和」，只有互相协作、守望相助，才能生存发展。爱是阳光，是福祉；冷漠与恨是黑暗，是灾难。本文主要包含如下四个主题：

1/4、社会心理学《圣经》“社会性动物”的本质：「人是社会关系的总和」

2/4、人是“社会性动物”，言不由衷的“合作行为”成为促使人类进化的首因

3/4、「人是社会关系的总和」，热爱生命，远离精神上的“穷人”

4/4、“赋能式组织”的核心机制：“战略共识、信息共享、相互负责、坦诚沟通”

1/4、社会心理学《圣经》“社会性动物”的本质：「人是社会关系的总和」

我们人类为什么愿意跟风？为什么会出现从众行为？我们是如何被他人说服的？又是如何进行社会认知的？《社会性动物》对这些内容进行了鞭辟入里的分析。具体到个人，“意义”的追寻常是我们行动的原因，我们要问自己为什么要去做一些事，要给自己找到适当的理由。作者是美国社会心理学家艾略特•阿伦森，他是美国心理学会110年历史上唯一一位获得杰出著作奖（1975年）、杰出教学奖（1980年）和杰出研究奖（1999年）三项大奖的心理学家，而他的《社会性动物》被誉为“美国社会心理学的《圣经》”。了解作者的相关阐释，对我们认识自身、世界以及二者的关系都富有极大的启发意义。

《社会性动物》是一本通俗易懂的心理学，它讲述的就是我们这个社会人与人的关系，人与群体的关系。人类是社会性动物这一事实决定了，我们的生活要处于个人价值取向与社会要求遵从的价值取向的紧张冲突状态之中。这种冲突状态会让我们人类自然产生从众、攻击、自我辩护、喜欢与爱等诸多关系行为。所以“社会性动物”的本质「人是社会关系的总和」。

1、从众

有两个原因可能导致从众：一是信息需要，自己不确定自是否正确，所以参照其他人的行为；二是奖惩激励，希望在群体中逃避惩罚（害怕被拒绝或嘲笑）或者得到奖励（渴望得到喜爱或认可）。

任何一种行为都可以归因于依从、认同和内化。比如育儿，父母可以权威命令或奖励方式让孩子做一件事，也可以让孩子为了父母高兴而做一件事，但最理想的当然是孩子内心喜欢而自觉做这件事。俗话说“兴趣是最好的老师”，就是强调内化的作用。不过，尽管“依从”通常不能产生长久的行为影响，但有时候可以为“认同”或“内化”创造条件，比如让其先看到做一件事的好处或结果。

2、大众传媒与说服

说服有两种路径，一是中心路径：斥诸理性，考虑相关事实和数据后的观点权衡；二是边缘路径：斥诸感性，利用简单的情绪线索启发或吸引。一般媒体都会从这两条路径来宣传，而普通大众最容易受边缘路径影响。

意见和态度的区别：意见指的是被一个人视为正确的东西。而态度是指那些既包含评价性成分有包含情感性成分的意见。与意见相比，改变态度非常困难，这涉及到人类思维判断的复杂性，以及抵制态度改变的动机。

3、社会认知

我们究竟是如何理解世界的？理性思考很重要，但理性思考除了需要外部的信息资源，还需要内在的心理资源。可惜我们人类是天生的“认知吝啬鬼”。大脑进化而来的心理资源是为了适应生存，而不是认识真相，虽然有时候这两者一致，但随着社会越来越复杂，大脑进化还跟不上环境的变化，因此导致我们的心理资源在理解现代世界时越来越不适应，偏误也就越来越多。阿伦森从社会背景对认知的影响、大脑的快捷判断模式、记忆加工模式等多个方面，分析了多种可能导致认知偏差的心理效应，比如对比效应、启发效应、框架效应、首因效应、证实偏差、代表性偏差、易得性偏差、先入为主、虚假关联、内-外群体效应等，这些都是“理性思考”需要克服的人性弱点。值得一提的是，巴菲特的搭档芒格曾写过一篇“人类误判心理学”，在投资圈流传甚广。芒格特有的角度和视野，跟阿伦森的社会认知这一章可以相得益彰。

4、自我辩护

关于社会心理，如果你只想掌握一种理论，应该是认知失调。认知失调是一种非常普遍的心理冲突状态，只要你的行为和态度不一致，或者同时拥有两种不一致的认知（态度、信念、意见）时，就会出现失调状态。这种状态不舒服，我们的本能就会自我辩护，结果往往改变态度。这有点像“酸葡萄”理论：狐狸明明想吃葡萄，可怎么努力也够不着，只好说葡萄是酸的，这样内心就好受多了。我们常说一个人的态度决定其行为，可现实中常常是反过来，行为改变态度，这就是认知失调在起作用。

认知失调理论最早是另一位美国社会心理学家，也是阿伦森的老师利昂·费斯汀格提出来的。阿伦森进一步发展了这个理论，将其纳入“自我辩护”的动机心理。在阿伦森看来，一个具有理性思维能力的人，也可能出现认知失调，关键还是取决于情境。最常见的一种情境是决策，如果选择不可更改，那么在选择之前，我们往往会理性收集信息，比较利弊，可一旦选定之后，自我辩护的本能就开始发挥作用，我们就只想好的一面，越看越顺眼，这也就是我们常说的“屁股决定脑袋”。此外，认识失调理论结合前面提到的“内化”，对我们的教育启发很重要：不管奖励还是惩罚，都不应该太重，否则很难让孩子真正喜欢一件事或者改变态度不去做一件事。很多育儿书都提到了这点，其真正的原理就是认知失调。

5、人类的攻击性

阿伦森在这一章探讨了人类攻击性的来源、媒体暴力传播的影响以及如何减少暴力等。这里只分享一个违背常识，但认识失调可以解释的事实：发泄并不会缓解愤怒的情绪，报复往往导致过激的行为。在大多数情况下，实施暴力或者对暴力宽容并不会减弱暴力倾向。暴力行为增加了人们对受害者的负向情感。最终，暴力总是滋生了更多的暴力。

6、偏见

阿伦森将偏见定义为：人们依据有错误的和不全面的信息概括而来的、针对某个特定群体的敌对的或负向的态度。我们每个人都有偏见，最常见的是性别、种族以及地域偏见。社会心理学中与偏见相关的另一个概念叫定型，即针对特定群体的特征或动机的概括。定型是大脑认识世界的一种快捷方式，往往建立在经验之上，但会导致我们忽视群体中的个体差异。在社会传播的影响下，偏见和定型往往相互强化。人类的偏见有先天基础，跟进化而来的内在生存机制有关，比如对内群体友好、对外群体敌意的本能。而社会文化往往进一步塑造偏见，有时制度本身也会制造偏见，比如美国历史上的种族隔离政策。

7、喜欢、爱与人际敏感性

社会心理学的研究难度，是如何设计好的情境实验，去证实或证伪一种猜测或解释，找出隐藏的因果关系。我们在不断进行研究以加深人们对社会性动物的理解（包括：人们如何思维、人们如何行为、什么导致人们去攻击、什么促使人们去爱）的同时，指导公众运用这些技术，并提醒人们警惕这些技术的滥用。

2/4、人是“社会性动物”，言不由衷的“合作行为”成为促使人类进化的首因

动物发展程度越低，它对自然的适应能力就越强，它的所有活动便越受本能和反射行为机制的控制，某些昆虫的社会化组织都完全是本能使然。相反，动物的发展程度越高，它的行为模式的灵活性就越大，出生时的结构调整功能就越不完整，人就是这种发展趋势的极致表现。自降生开始，人就是所有动物中最为脆弱的存在。人对外界的适应能力基本以学习为基础，而不会被本能所制约。人已经是地球上智力最高的存在，相对体型，人类有着比其他动物比例大得多的大脑。这是如何进化而来？新进化模拟研究证明是合作。

1、人类的大脑如此大是因为我们进化成了社会性生物

成年人的大脑平均重量为1.3千克，大约有1千亿的神经元，我们所呼吸的氧气有20%消耗于此。以人类的体型来说，我们的大脑比动物的要大的多得多。根据一个新的计算模型，人类以及相关灵长类动物的大脑如此大是因为我们进化成了社会性生物。如果不与他人达成良好的合作，我们的大脑会变得很弱小。

2、大脑和群体规模之间为正关联

社会智力理论认为，在我们的颅骨中我们需要相当复杂计算器来记录我们与他人的复杂关系：“谁是朋友，谁是敌人，谁的社会地位高”。一些研究支持了该理论，例如研究表明大脑更大的灵长生物喜欢生活在更大社会群体中。这种现象对于海豚来说同样存在。

3、人类的本能蕴藏着“合作”的基因

著名互联网思想家本•科勒的《企鹅与怪兽》。“企鹅”代表组织的开放与合作；怪兽“利维坦”则代表组织的极权、控制。本•科勒教授利用神经系统科学、经济学、社会学、进化生物学、政治学中的最新发现，清楚的表达人类本能中深深印刻着“合作共享”的基因。

4、进化在社会智力的演进中如何发挥作用

科学家们当然没有数百万年的时间来观察进化。他们利用了计算机，对进化进行模拟。剑桥大学博士生Luke McNally和同事们从50个简单的大脑入手研究。这些大脑仅仅含有3到6个神经元。研究人员让这些大脑在“囚徒困境”这个经典游戏中互相挑战。在囚徒的困境游戏中，两个人需要面对警察的询问。如果俩人均守口如瓶，则都会获释。如果有人出卖了对方，那么告密者获释，另一人则要在监狱中长时间呆着了。如果俩人互相出卖，则两个人均获得一个较短的刑罚。如果这个游戏只进行一轮的话，那么最好是告发你的同谋。不过当游戏进行一段较长时间后，玩家会开始记住谁对自己好，并且通过保持沉默而学习合作。

在完成“囚徒困境”游戏后，这些大脑会进行无性繁殖。那些表现好的大脑被设定更有可能产生后代。然后所有的新生代大脑有机会进行一次随机突变。该突变可能改变大脑的结构、神经元数量或者神经元之间的联系的强度。在实验中，50000代为一次模拟运行，每个游戏进行10次模拟运行。随着时间的推进，研究人员对这些大脑彼此间的合作程度以及大脑的神经元数量（神经元数量代表着智力程度）进行测量。

很显然，这些类似大脑的计算机模拟实体所做的事情远不如灵长生物大脑做的复杂。不过由于唯一的选择就是是否进行合作，所以该研究结果表明，实验中仅存的合作已经足够促使大脑进化得更为复杂。该模拟对于现实生命来说是一个很长的进程。研究认为合作行为使人类进化成智力最高的生物，因此证明「人是社会关系的总和」。

3/4、「人是社会关系的总和」，热爱生命，远离精神上的“穷人”

有一句名言在网络上流行甚广：“你朋友圈的平均收入，就代表了你的基本收入水平。”说明平时和什么人在一起，你就会获得什么样的人生；和勤奋的人在一起，你自然不会懒惰；和颓废的在一起，你会跟着消沉。根本上讲，交朋友要分清是非，明白曲直，知道哪些人可以深交，哪些人需要远离。敲黑板，如下3种人，正确的做法就是远离他们。

1、远离人格不完整的“穷人”

有个IT创业公司新近招收了几名实习生。午休过后，公司创始人见其中一个实习生还藏在角落里偷着玩手机，就上前问道：”是否有时间完成下另一份文档的翻译工作“。结果令创始人深感惊讶，实习生直接回答：“时间有，可我还在实习，没有做的义务。”通常这样回答的人骨子认为：我还在实习，能做好手头工作就很好了。拿多少钱，办多少事，哪管别人巨浪滔天。多干活又不加工资，那不是傻么？所以这个创始人听到这话，便什么也没说走了。这位创始人在一次访谈中深有感触的说：”一个人是否是否自律、值得信任，是否积极主动解决问题，这都是积极人格的关键表现，而积极人格对人的一生将起到决定性作用。这位实习生的表现，显现了他不完整的人格，做事仅从个人角度出发，不但限制了自身的格局发展，做事也难以让人放心。与这样的人深交，你也会迷失自我，自甘平庸。

2、远离格局小的“穷人”

马云刚开始创业来到北京，为了拓展业务，他通过中介租了一辆北京大叔的福特轿车。办完手续，大叔还不放心，竟然越过中介给马云打电话，再三嘱咐要仔细，还说弄坏了要照价赔偿。开始，马云认为是大叔认真负责，就和大叔聊了几句闲嗑，在闲聊中，马云了解到大叔有个学中文的儿子，正在找工作，马云想或许可以把大叔儿子介绍到出版社。一周后，马云来中介还车，结果大叔非要扣200元的押金。

后来，中介的工作人员看不下去了，就出面解决了这事。事后，他们就将这位北京大叔拉黑了。马云原本还想着给大叔的儿子介绍个实习机会，现在删除了大叔的电话，希望不再有交集。北京大叔因为200元，不但丢失了和中介合作的口碑，把他儿子的实习机会也一并抛到了太平洋。说到底，北京大叔的问题不是生活贫穷，而是思想，是眼界。这样的人在你身边会传染，会影响你的格局也变小。

3、远离无法掌控情绪的“穷人”

记得大学发生的一件事。当时校团委要举办一台晚会。团委书记组织大家，一起商量晚会细节，以及工作分工。宣传委员晓芳主要负责布置现场以及播放现场宣传片等工作。结果晚会当天，晓芳突然人间蒸发，电话不接，宿舍也没人。晚会工作非常繁杂，所以大家不但要做好自己的事，还要忙活晓芳落下的工作，差点出现重大纰漏。事后了解，晓芳因为和男友吵架，一气之下关机，自己躲起来谁也不想理。我们当时所有人都气愤之极，遇到这样一个超级情绪化的猪队友，以后想必也会麻烦不断。生活中的强者，是从来不让情绪来控制着自己。人是社会性动物，你有选择社会交往对象的权利，学会辨识身边人，让我们成为更好的自己。

4/4、“赋能式组织”的核心机制：战略共识、信息共享、相互负责、坦诚沟通

“社会性动物”的本质「人是社会关系的总和」，是各种社会关系造就了“我之为我”。从个人的物质供给到精神供给，单个个体所从事的都是社会分工之下的很小一部分，这一部分将作为总体的一部分分配给其他人；而我们所接受的物质、精神供给绝大部分则并非直接来自于我单个个体，都是作为社会总体构成的各个个人所创造并经社会分配而来的。所谓”人人为我，我为人人“。“为”就是“赋能“，其中枢就是社会，各种社会关系的总体。我们在做行动实践时，共识与差异同样重要。达成共识、齐心协力是组织的收获，从差异中学到更多则是个人的收获。蚂蚁和蜜蜂都是社会属性很强的小动物。似乎每个个体都是无意识地凭着本能工作，而整个群体却有序地完成了让人惊讶的工程！

1、每个细胞都带有人体整套设计图，为什么有的形成皮肤、有的成了血液？

日本科学家，2012年诺贝尔奖获得者山中伸弥，研究人类诱导多能干细胞时发现：每个人都是由最初的一个“受精卵”不断分裂发育而成的。细胞的每次分裂看似都是无意识进行，最终却能精确地发育出一个人来，秘诀在哪里？所有的细胞都带有人体整套的设计图。为什么有的细胞形成了皮肤?有的细胞却成了血液呢？实际上每个细胞里都有一种有标签功能的蛋白质，这种蛋白质被先生产出来。这个标签会标示出自己属于这本30亿字的厚书中的某一页。各个细胞只需要将带有标签的那一页打开读一下，按“指令”发育就好了。每个细胞都带有同样的设计图，但因为各自所读的部分根据标签标示的内容不同而不同，亦即标签的蛋白质的标识不同，因此他们会最终发育成不同的细胞。

2、美国陆军四星上将斯坦利•麦克里斯特尔在阿富汗的战争实践

如果人类社会能像蜜蜂、蚂蚁那样，不需要最顶层的领导指挥，每个个体都按一定的“使命”看似“无意识”地工作，而整个社会井井有条，完美高效多好。美国陆军四星上将，驻阿富汗部队指挥官斯坦利•麦克里斯特尔所著的《赋能：打造应对不确定性的敏捷团队》。书的英文名称是Team of teams，意思是由小团队组成的团队。全书开头就讲面对恐怖分子缺乏组织、纲领的袭扰模式，美军原先那套条块分割、各管一片的“深井式”指挥机制陷入被动。后来，他们在实践中摸索，发展出小团队充分授权，信息高度共享的灵活应变的赋能式组织。类比山中伸弥的细胞分裂理论，赋能型组织中的每一个成员都有整个团队的战略“设计图”，他们清楚他们的团队要撰写一本什么样的书，自己是书中的哪一页，要完成哪些作业。这样的组织岂不像蚂蚁、蜜蜂式的社会，似乎每个个体都无意识地做自己的作业，最后完成了惊人的工程。其关键的关键在于战略共识、信息共享、相互负责（伴泳）和坦诚沟通！

3、合作基因，通过赋能激发社会性动物的合作本能

我们只需要换一种思维方式，重新设计制度和工具，“合作”的本能就能够驱动人类创造更大的价值。从宇宙全息论的角度看，每个人也就是社会中的一个细胞，或者说是蚂蚁社会中的一只蚂蚁。互联网的发展改善了人类社会的信息共享。我们相信，整个人类确实是由自然规律（亦或是宇宙意志）支配的命运共同体。“构建人类命运共同体”理念载入联合国人权理事会决议。

4、”人人为我，我为人人“，天地、四时、万物理有固然，自然演化

凯文•凯利 (Kevin Kelly)的长篇巨著《失控》旁征博引地论证了社会系统最终发展的命运是没有控制的控制，社会将由其自然发展的规则支配，进行着自然的演化，所有试图对它控制的企图必将是作用力越大，反作用力越大。他的著述，从理论上为这个草根屌丝的时代、为这个去中心化的时代找到了依据。凯文•凯利的著述与老庄的思想深度契合，老子所谓的道就是自然和社会发展的内在规律，史蒂芬·柯维将其称之为原则，他说世界是由原则支配的。社会跟个体一样，有其自然发展的规律，最佳的统御社会的方式就是让其在自然的轨道上运行，所有想有所作为的未必能够得逞。庄子说：“天地有大美而不言，四时有明法而不议，万物有成理而不说。”天地、四时、万物都是理有固然，事有必至，自然演化，任何强力的干预都会反受其害。”人人为我，我为人人“，互联网让社会固有的特性能得以淋漓尽致的发挥，所以这个时代更应该好好研究老庄的思想，用无为的方式，顺道履信，垂首治理国家、企业和社团。

彩蛋：某”社会性动物“;公众号：SFA-0002

我不懂什么是“社会性”。

但我知道人是“动物”。

动物者，会动的物体也。

包括自己动“主动”，使之动“被动”，想“心动”、还有“行动”。

个体不断处于这四种动态，总会在一定空间内（过去是一个部落、一个自然村，现在扩大到地球、太阳系）使其它个体的状态发生改变，亦被其它个体改变。

这种相互改变最终会以一个相近的频率在一定范围内稳定下来，这就是共性的东西。比如制度、法律、价值观、文化甚至血源关系；亦或某村、某市、某省；还是某帮、某派、某党、某教。综合以上在某时空、区间的总体表现应该就是社会性吧。

比如某社会性动物：男，基督教徒、中华民国独载者、新民主主义革命战犯、买办资本财阀、美帝国主义代理人……。他的标签既是他的社会性，也是他参与那个时代的时代特征之一。

人参与社会分工就是“社会性”，提供改变社会的力量（变量）就是“动物”性。你的努力微不足道，大家一起，终将改变这个世界。

-End-

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