关于鸡蛋里挑骨头的知识点（对于鸡蛋里挑骨头）

对于“鸡蛋里挑骨头”这类顾客，往往是最能成交的顾客，顾客在心里自认为产品好，就是贵，通过自己找出所有有关产品的缺点，让销售人员为之减价。而且这类型的顾客往往疑心很重，不相信销售员，无论什么时候都认为销售员在故意夸大自己的产品优势，掩盖自己产品的缺陷，这种顾客同时也是最难接受别人的意见，甚至是好心的提醒。当销售员在讲解产品的时候，他们总是会与销售员辩论很长时间，以此来证明销售员说的都是错误的，唯有自己的见解才是正确的。

这类顾客还可以大致分为以下几类：第一种：自以为是型，这种顾客面对销售员在讲解产品特点的时候，总是嘴边唠叨几句，好像所有的专业性的讲解，他都知道。比如说“这款产品的内部结构是由某著名公司生产的”顾客就会说“这家公司我知道，生产的东西也就一般”；第二种：选择困难型：这类顾客往往很难选择产品，喜欢产品的这一方面，又不喜欢产品的另一方面，处在是否购买产品的选择当中；第三种：喜欢找借口型：这类顾客总是在挑剔产品的毛病，甚至觉得产品没用，不适合自己；第四种：爱讲价型：这类型的顾客是最常见的，就算是你卖的最低价，顾客也认为你还有利润可赚，就一直得降到顾客心里的标准，他才会购买，当然了还有一些直接你给他放到最低，也不见得他会购买；第五种：存在成见型：这类顾客往往了解了一些周围其他人的使用感受，通过别人的使用感受对此款产品产生了情绪，例如：“这款产品很适合厨房用，”而顾客则会说“别人买了，几乎一年也用不了几次，而且根本没有你们说的那么好”，第六种：最后反驳型：这类顾客一般情况下，是要准备购买了，当然了这并不是挑剔。

就像这种“鸡蛋里挑骨头”的顾客往往为了自己能够有还价的余地，就开始对产品挑三拣四，之后再提出一箩筐的问题，顾客就是想通过这种办法告诉销售员，自己虽然对专业性的东西不是很了解，但是自己是很精明的，不会轻易的上当受骗。太多的顾客就是因为之前听信了“花言巧语”，而买了劣质产品，所以有些顾客见了销售员都会产生反感，这也是为什么顾客要花低价买优质的产品，顾客认为就算是被骗，自己的损失也不会太大。

当和这种顾客打交道的时候，要先与顾客“决战”几个回合，然后自己故意败下阵来，并通过夸赞顾客非常精明，等到顾客发泄完后，再转入销售的话题，在此基础上，销售员要做到能满足顾客争强斗胜的习惯，听从顾客的意见。

面对“鸡蛋里挑骨头”的顾客，销售员不要太在意顾客的说辞，以下这几种办法能够迅速提高你的说服技巧；

（1）销售员能够总结顾客的意见，有时顾客购买产品提出各种各样不合心意的借口，这些借口主要是为了能够使销售员降价提出的，销售员通过总结并归拢出这些问题，一一应对，顾客只是想通过这些说辞达成最终目的，达到顾客心中的理想价格；

（2）销售员可以顺着顾客的想法，比如顾客说“这款产品也不怎么样”，销售员说“是的，虽然从外观上看起来确实不受人待见，但是它却是我们这里卖的最好的一款”，比如顾客说“这款产品太贵了”，销售员说“产品是贵了点，但是好东西无论什么时候都不见得便宜吧”

（3）销售员要敢于否决顾客，当顾客在对产品进行没有根据的猜测，说一些产品没有的缺点，销售员就应该予以否决，例如“你们的产品一定非常的费电”，“不，这是最新款节能的产品”，“你们的产品不会是别人替换下来的就产品吧”，“不会，我们店绝不会改装后二次销售”

（4）利用反问的方式逐渐改变顾客的看法，例如“您能告诉我，该怎样才能说服您呢”

（5）能够主动地提出顾客的疑惑，在顾客面前，把顾客有可能不懂得疑惑，全部提出来，然后自我解答，做出合理的解释，让顾客觉得你是一个诚实而且可靠的销售员，例如“您可能觉得这款手机的功能不是很全，其实你可以仔细想一想，您花功能齐全的钱，常用的功能也只有那么一两个，您何必浪费这么多钱呢”