比绝望更可怕的是人性深渊 让我用冰冷的理性
让我用冰冷的理性,来温暖这个世界 | 变态者的谈判优势 第八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第640篇推文。
全文共2945字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
1841年4月19日,一艘从英国利物浦起航的轮船,“威廉-布朗”号,在距离纽芬兰250里的海上触礁;
船眼看就要沉没;
三十多名乘客和船员,有男有女有老有少,连睡衣都来不及换,都挤上了一艘救生艇。
这艘救生艇的额定负载人数是,
七人。
此时,冰冷的大西洋上风雨交加,严重超载的救生艇随时都会被巨浪掀翻。
“威廉-布朗”号的大副,弗朗西斯-罗德斯,带领着一众船员努力维持着这艘小船的平稳。
但他知道,这样下去肯定不行。
就这样坚持到第二天晚上10点,罗德斯跟他的船员,亚历山大-霍姆斯,以及其他的船员说,
船只有飘在海上,人才能活着,可现在如果不牺牲一些人,所有人都要死!
有人反对,认为牺牲别人来换取苟活,是谋杀!
罗德斯不为所动,他作为目前的“船长”,必须有所作为;
快!霍姆斯,还有你们,快跟我一起动手!
接下来,他们开始把一个接一个的乘客和船员,丢进了黑漆漆的大西洋里......
于是,十四名男乘客,包括船员,都被扔下了大海,只剩下两个老人、一个男孩、和两个女人。
最终,这些人被一艘经过的渔船搭救,来到了美国费城。
唯一还活下来的船员,只有亚历山大-霍姆斯。
因为船上所发生的匪夷所思的事情,美国检察院把霍姆斯以“谋杀罪”告上法庭。
亲爱的读者,如果你是陪审团的一员,你该怎么裁定霍姆斯的罪行?
2 有罪?无罪?我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列的焦点,是“精神变态”。
为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅,要关注这样的人群?
因为“瞬间说服”的秘密,简、利、奇、信、情,都集中体现在这一类人群的特征中。
前几篇推文的反馈中,有读者问我,
“变态者”(保罗)这么做,不怕对方报复吗?
还有人问,
简利奇信情,这些做法很“奇特”,你怎么知道对方一定会有那样的反应?
这些都是好问题,正因为大部分普通人的性格特质,和“精神变态”不同,所以才会有这些疑问。
在施展“谈判秒杀力”之前,该不该担心对方的报复?如何确定对方一定有反应?
这些都是一个人很正常的疑虑和担心;
但不好意思,“精神变态”者完全没有这样的担心。
他们甚至完全不会产生这样的想法。
担忧,是一种情绪;
在“变态者”的冰冷理性世界里,任何情绪都不会成为他们的阻碍。
让我们先回到文首的故事里,如果你是陪审团,你会怎么裁决?
牛津大学曾经做了一个实验,向四十名大学生提出了同样的问题,并要求他们在三分钟内做出回答;
第一组二十名学生“精神变态”测试指数很高,第二组的二十名学生,他们的“精神变态”测试指数则很低,属于正常人;
结果,第二组的正常学生们,只有一个人在三分钟内提交了答案,其他人都陷入了极为两难的纠结;
而第一组的“精神变态”们,所有人都迅速提交了判决,
霍姆斯无罪。
1842年4月23日,费城法庭的陪审团花了整整十六个小时才做出判罚;
当然,他们都是普通人,所以裁决霍姆斯为“过失杀人”,有罪。
我猜,你应该也是同样的意见,对吗?(尽管你也很纠结)
原因很简单,我们都有自己的“道德”包袱,并给我们造成巨大的心理压力;
为了救人而杀人?
这真的正确吗?
如果判罚霍姆斯无罪,是不是太荒谬了?
别急,让我们再看一个例子。
3 需要培训?2007年,英国社区发生了一起男孩溺水事件;
这名十岁的男孩,是为了去救自己八岁的妹妹,才跳下水;
引起社会关注的是,当男孩在溺水的时候,岸边就站着两名社区服务警察;
这两名警察没有跳水救人,他们的解释是,自己没有接受过游泳救生培训,他们要等专业的警察来。
男孩的父母悲痛欲绝,质问警察,
救一个落水的孩子,需要什么样的培训?!
当然,这个事件里,法律并没有站在父母的这一边,因为英国警方的规章里,确实有对未经过正式培训的“游泳救生”行为有限制。
但社会的舆论,并不赞同。
警察遭到了道德的谴责,尽管他们只是遵守自己的行为准则。
有意思的是,让我们把这件事和上面的“威廉-布朗号事件”做个对比;
在“威廉布朗号事件”里,船员们没有按照规则办事,遭到了道德的谴责,尽管理性地看,他们该这么做;
而在“男孩溺水事件”里,警察们按照了规则办事,也遭到了道德的谴责,尽管理性地看,他们也该这么做;
对于一个非理性的大众(或者说普通人)而言,“道德”的感性,让他们随心所欲,毫无立场。
4 冰冷理性那么,“精神变态”的理性可以冰冷到怎样的程度?
在电影“Rebel Without a Cause”中,有一个经典的剧情,主角詹姆斯和反派巴斯两人一决生死;
他们各开一辆车,全速冲向对方,谁先打方向盘避开,谁就是懦夫,就输了这场决斗。
这是一个典型的“谈判博弈”模型,如下表所示,
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巴斯是个正常人
巴斯是个变态
詹姆斯是个正常人
詹姆斯得3分/巴斯得3分
詹姆斯得2分/巴斯得4分
詹姆斯是个变态
詹姆斯得4分/巴斯得2分
詹姆斯得1分/巴斯得1分
如果两人都是变态,相撞后非死即伤,对两人的收益都是最低,属于最差结果,得1分;
如果两人都是正常人,都选择避让,那么尽管都失败了达成平手,但至少保住了性命,属于次优结果,得3分;
但只要任何一个是变态,另一个是常人,那么就是一方获胜,另一方避让的结果,获胜的人拿到最优结果4分,失败的人仅仅保住了命,输了比赛,得2分。
在这场博弈中,双方拼的是,谁先怂。
变态程度相对低的一方,会先放弃而选择避让;
而变态程度相对高的一方,则会赢得比赛,拿到最优收益。
所以,这也是一个比谁更变态的博弈。
一个纯粹的“精神变态”在这样的游戏中,完胜普通人。
可能有人会评价,
这就是疯子,为了面子不要命,这才不是理性!
好吧,也许这个人说得有道理,但别急,再看一个例子;
2010年,名古屋大学的心理学家,大平秀吉教授,验证了“精神变态”特质在经济学策略中的另一个优势;
他做的实验叫做“我给你拿”,很简单,两名参与者中,由一方对某一笔金钱提出分配比例的建议,另一方来决定是否接受;
如果不接受,这笔钱,两个人谁也拿不到一分。
看这个游戏其中的一个最简博弈模型:
第一个建议,对半分;(提议方5,接受方5)
第二个建议,八二分;(提议方8,接受方2)
博弈树很简单,如图:
在理性计算里,两个建议都应该被接受,原因很简单:
接受方只会考虑,接受后的收益是否大于拒绝的收益,如果是,就应该接受。
从这个角度看,即使是九一分,理性的人也应该接受,因为不接受就是零收益。
可实验结果里,大部分的人接受了第一个建议,却拒绝了第二个建议;(因为没面子,不公平)
人们就是如此的不理性。
但如果实验者是“精神变态”者(精神变态指数很高的人),情况就不同了;
他们能够毫不犹豫选择接受,即使只拿到20%。
在这个游戏里,精神变态者,丝毫不会因为任何“面子”或“置气”的原因,而放弃任何利益。
让我们综合之前詹姆斯和巴斯决斗的例子,一起来看,
“精神变态”者,既能够用最大的决绝意志(疯子一般),来拿到最大收益;
还能够凭借冷酷的神经,抛开任何情绪影响,毫无芥蒂地避免哪怕一点的损失。
能进能退。
在一场谈判博弈中,
如果你选择和对方对抗,你一定不希望你的对手是一个变态;
但如果你提出协议希望对方妥协,你一定希望你的对手就是一个变态。
5 小结理性?感性?
在一个人的脑中,永远纠缠不止。
当然,也正因为你无法摆脱它的纠缠,才会有“谈判思维”的多变。
最近听到一名智者说,
让我用冰冷的理性,来温暖这个世界。
突然让我很有感触,如果没有绝对冰冷的理性,那么在一百多年前大西洋上的那个夜晚,可能就无人幸免。
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这里是“谈判思维”!
“变态者的谈判优势 第八篇” 待续
--- 桔梗
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