售楼员销售方法：售楼员销售技巧

一、各类客户感兴致的话题：

二、语言技巧

三、常见的“购买信号”：

四、常见的成交方法：

五、讴歌顾客

1、 赞赏的原则

2、不同情形下的赞美语

3、销售常用语43则

六、招待流程中的技巧

七、面谈技巧

（一）、面谈目标：

（二）、提问的技巧

（三）、说服与沟通的技术

（四）、倾听的技巧

（五）、购买心理的变化历程

销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类客户感兴致的话题：

业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。

1、 父母亲：特殊对子女（特指女性）

2、 企业家：业务阅历、光辉历程。

3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。

4、 艺术家：对任何ta愿意谈的话题，均有奇特看法。

5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。

二、语言技巧

语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于ni是否适时的说出了客户想听的话。

禁忌独占谈话过火表示本身：

1、 不要独占任何一次谈话。

2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。

3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。

4、 适时表达你的看法。

5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的一大绝招）。

6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）

7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）

8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）

9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）

10、快慢应用得宜。

11、 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）

12、语句与表情相互配合。

13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）

三、常见的“购买信号”：

在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

1、 开始批驳品质或环境、交通……时。

2、 开端与同伴低语磋商时。

3、 开端频频喝茶或抽烟时。

4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其ta舒展动作时。

6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

7、 开始讨价还价时。

8、 索要赠品时。

9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。

10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。

11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。

12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。

13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。

14、客户自动提出调换面谈场合时。

15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。

16、向销售人员咨询户型的变革情况时。

四、常见的成交方式：

在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。

1、 恳求成交法：

看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

2、 假定成交法：

假定客户已经接收wo们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。

特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。

3、“二选一”成交法：

为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”

特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。

4、 小点成交法（或避重就轻法）：

先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”

5、 公众成交法：

应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。

6、 重复陈说长处法：

当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××资料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

7、总结及注意事项

掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使购买者接受他，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其他处所是无法替代的。

在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理蒙受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……。

五、赞美顾客

1、 赞赏的原则

人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：

（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。

（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好美丽喔！”不如说“小姐，你长得好英俊，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。

（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中。

（5）适可而止，见好就收，见不好也收。

2、不同情形下的讴歌语

现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。

A、 从手头上顾客的名片看

（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：

先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？

先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。

（2）无头衔时：

看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

（3）公司知名度很高时：

先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？

贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？

B、 夫妻同来参观或携子女同行时：

方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

C、 全家福来参观时：

如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。

D、 单身贵族来参观时

小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。

3、销售常用语43则

（1）销售人员：请找林先生

接线生：请问您是……

销售人员：我姓许。

接线生：请问您有什么事吗？

销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？

（2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，

不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整我准时到府上，谢谢！

（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？

（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。

（5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。

（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下wo们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面……

（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。

（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。

（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。

（10）您长得真美丽，有点像王祖贤呢！

（11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告wo颐养秘诀？

（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让wo们这些晚辈有机遇学习学习。

（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。

（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，wo们公司信用再好不过了，您知道……

（15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但wo认为：……

（16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？

（17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。

（18）先生，您现在再不决议的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为……

（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过……

（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知wo之所以这样想的原由吗？

（21）我也以为目前这价位稍高了一些，但是……

（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？

（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？

（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？

（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。

（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完整不一样。但请放心，wo们公司决不会这样，因为……

（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，wo做房地产已有近十年的时光了，可否告知我替您参考一下？

（28）200平方米会不会太小了吧？

（29）您看10楼会不会太高了？

（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……

（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这是不是很重要。

（32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。

（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。

（34）先生这么强调……我相信您有您的见解，能否告知我您所以如此想的因为呢？

（35）以先生您的身份与位置，wo建议您买这一户最适当了。

（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？

（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。

（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①……②……

（39）先生，是想看看店面还是住房？

（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！

（41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？

（42）先生，后天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。

（43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。

六、招待流程中的技巧

1、自我介绍

如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用ni的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。

2、恰当恭维

对可能买主的特别出众之处适当加以评价,成人聊天室，有助于营销好的谈话氛围。

3、明利好处

直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的利益上。

4、诱发好奇心

“您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得你是在骗他。

5、引起恐慌

反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。

6、表现关怀

很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。

7、迂回进攻

“我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。

8、单刀直入

对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。

9、再次恭维

客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。

10、确认客户能回来

这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步倾销。

七、面谈技巧

（一）、面谈目的：

推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

1、谋求一致

2、树立协调的面谈氛围

3、自然适时切入正题

B、面谈时应注意的事项

1、 主题明白，简练明了，分段进行

2、 循序渐进，不前后矛盾

3、 具体而不抽象

4、 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句

5、 多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。

6、 销售特点与顾客交相运用。

（二）、提问的技巧

重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：

1、 把握提问时机

2、 注意提问时的语速

3、 提问前要拟好腹稿

4、 盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式

5、 避免无意义的问题

6、 避免使用“行话”提问

（三）、说服与沟通的技巧

说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，我们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。

A、说服的原则：

若想到达说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则：

1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。

2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，ni应营造良好气氛，改善他的心境状态。

3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。

4、循序渐进。

5、以诚相待。

B、说服的方式与技能

由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说须要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法：

1、 理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信我们。

（1）、自我评判法

自我评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，进而得

出结论的一种法子。这种方法，一要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到按你的看法去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的时机和决策的权利。

（2）、经验说服法

是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子，要害有两点：一是尽量讲顾客熟习

的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强说服的可信度。

（3）、事实说服法

是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某情势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论采用哪种情势，都要注意两点：一是真实，二是及时。

2、 感性的诉求

此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有一份浓重的情义，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的后果。

（1）、以心情人法

即倾销说服中，推销员用自身火热真情去感动客户，让他接收你的产品，用此办法时，请求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切忌虚情假意的低劣表演。

说服中的语言技巧：

直言、悠扬、隐约、反语、风趣

（四）、倾听的技巧

少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

（五）、购置心理的变化进程

阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接收我们的看法或产品，我

们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。我们必须清楚顾客在购买前的心理变化历程：

1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色而引起顾客的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，这就是“引起注意”。

2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对我们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。

4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。

5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。

,