顾家家居墨西哥公司（墨西哥家具制造崛起）

  2019年，墨西哥向美国出口了12亿美元的产品，比2018年增长5％，美国市场的出口量位居第4，排在中国、越南和加拿大之后。

  对美国采购商来说，近几年来中国与美国不断升级的贸易摩擦，再加上COVID-19疫情的影响，全球的采购环境正在变化，我们开始了一项针对墨西哥家具行业的实地考察。

  在采访中发现，墨西哥家具制造商或采购公司正强调其靠近美国市场的优势。不过，他们也意识到全球竞争仍然是一项挑战，而这也将让强者脱颖而出并持续发展。

  位于普埃布拉州（Puebla，墨西哥城市）的工厂是Horizon Home公司的六家原材料工厂之一，其总裁拉尔夫·奥罗斯科（Ralph Orozco）表示：“当我们与一家工厂建立合作伙伴关系时，我们试图将其提升到一个新的水平。市场正在不断寻求新产品，我们告诉在普埃布拉州的合作伙伴，竞争对手不是马路对面的工厂，而是全球性的。”

  这信息非常重要。除了在普埃布拉州的四个家具厂外，我们还参观了位于蒙特雷地区的两个工厂，包括Palliser和顾家家居（Kuka Home）。

  这些公司都在墨西哥投了大量资，主要是由于墨西哥与美国毗邻，产品能够更快上市。

  确实，家具制造作为墨西哥的主要产业已经发展了数十年。2019年，墨西哥向美国出口了12亿美元的产品，比2018年增长了5％，美国市场的出口量位居第4，排在中国、越南和加拿大之后。

  按照出口量高低的产品类别依次是：杂木家具，软垫木椅，软垫靠背木椅，软垫金属椅和木制卧室家具。

  中国和越南的生产大多集中在特定区域。不同的是，墨西哥的生产分布于全国各地，从蒂华纳（Tijuana）、杜兰戈（Durango），到瓜达拉哈拉（Guadalajara），奇瓦瓦州（Chihuahua）和墨西哥城。

  此次探访之行的重点是墨西哥第三大城市蒙特雷（Monterrey），因为该地区的家居工厂正在扩张，其中包括Palliser家具和软装厂房，以及顾家（Kuka）新厂房。

  乐至宝（La-Z-Boy）在该地区也有工厂，但拒绝了我们的参观访问。

  顾家家居墨西哥公司：更快的交付和周转

  在蒙特雷以北车程约45分钟的地方，顾家正建造一个13万平方英尺（约12077㎡）的工厂，以生产定制家具。

  实际上，墨西哥的这家工厂在中美贸易战之前就已经规划。

  顾家居家北美区总裁史蒂夫·拉什（Steve Lush）表示，“这只是我们在全球范围内发展的战略，与关税无关。现在的形势刺激了这种发展，因为许多零售商正想方设法规避供应链的风险。

  “短期内，我们（墨西哥）的关税问题无需担心。价格定位可能会略有变化，但即使关税完全取消，它仍然会带来巨大的价值。对我们来说，这绝对是一项长期合作。”

  该厂距I-85号公路约8公里，可直达美国德克萨斯州拉雷多(Laredo)的边境。“那里距离我们工厂大约两个半小时，所以是非常便利的位置。”

  该工厂定于五月开始发货，初期将雇用约250名员工，计划在五年内雇用1,500名员工。

  最初将每月装运20辆货车产品，到2020年底将每月装运40至45辆货车。五年内预计每月可运送650辆货车的产品。

  在这个工厂订货后4周之内即可交付，而从中国发货需要12~14周。

  从墨西哥进口到美国的家具价格预计为：布艺沙发699~849美元，真皮沙发999~1,299美元。

  这与从中国进口类似产品的价格大致相同，包括关税和运费。

  “美国市场在我们的业务中占据很大份额，而许多重要客户表示，如果我们要像过往那样与客户持续同步增长，就要提供更快的周转速度，这是彼此继续合作的重要影响因素。”史蒂夫·拉什（Steve Lush）表示。

  “将我们的制造基地多元化分布，墨西哥将成为我们对中国制造的补充，而不是完全替代，”

  他补充说。“那些寻找快速定制订单的客户和往常客户是完全不同的，我们认为这是一项不错的附加业务。”

  他还指出，新工厂的目标受众是中端以及中高端产品的经销商，他们手里有足够的特殊订单来维持这部分业务。

  他说：“这并不适合所有人，但适用于我们的大部分客户。”

  “我们有很多的咨询客户，有数十家经销商准备签约。我预计到今年年底，将有很多经销商加入，他们兴趣浓厚。但选择合作方时会经过谨慎衡量，不会过量生产。”

  Palliser公司：最重要的是供应链

  Palliser已经有一个固定家具和活动家具的制造模式：蒙特雷的萨尔提略（Saltillo）的工厂生产固定装潢，拉斯科琳娜（Las Colinas）的工厂生产活动家具，原材料由其在马塔莫罗斯（Matamoros）的裁剪工厂提供。

  当公司于1980年左右在萨尔提略首次开展业务，墨西哥因为靠近美国市场且生产成本较低，还拥有一支强大的劳动力队伍以及完善的供应链，这些优势一直持续到今天。

  除了在加拿大第八大城市温尼伯（Winniepeg）独家生产的Pinnacle系列产品外，墨西哥工厂制造各种价位的成品，包括为公司许可的Sarah Richardson系列产品提供装饰。

  “我们在这里生产整个产品线，” Palliser公司品牌和高级营销高级总监马蒂·卡什（Madi Cash）说。“因为我们要服务境外客户，所以质量和制造流程都不能出差错。”

  “我们的产品总体上讲究细节，质量水平优于许多竞争对手，并且我们提供优质的保修和客户服务，” 卡什补充道。

  “所有这些要素共同构成了产品价值，使我们能够居于市场领先地位。我们的另一个独特优势是，每一件产品都是按需生产的，不需要囤货或从库存中提货。”而这也促进了该公司在墨西哥的快速发货。

  她指出：“我们的某些竞争对手确实提供了定制服务，但他们的产品在中国或越南生产，定制时间为8~12周。那么，在30~40天内就能收货有多大竞争力呢？高效让我们胜出。”

  Palliser可以为成千上万个SKU提供350种面料，其中包括固定家具和活动家具的许多不同配置。

  “我们认为那是我们的最大优势，并且以我们在该行业中的所有经验来看，当你找到最佳‘发力点’，你就真正开始看到收获了。”

  他们指出，快速运送的能力还取决于供应链的速度和效率。尽管该公司库存了大量原材料，甚至削减了自己的商品，但该公司依赖于这些材料的顺畅流动，而不论这些材料来自墨西哥境内或境外。

  “其中最重要的是供应链：获取所有材料和零件，” Palliser公司全球制造副总裁沙黎士·帕特尔（Shailesh Patel）说。“如果您拥有所有零件，我可以在一天内制造出产品。”

  他补充说：“挑战在于确保供应链高效，我们正在考虑减少这些周期时间，这是最大的挑战。我们的目标是在30天内发货率达85％~90％。在过去的几个月中，我们取得了重大进展。”

  柜类家具制造商：和亚洲供应商的竞争

  我们出于对木制品公司以及出口情况的重视，参观了普埃布拉地区的四家工厂。

  其中包括柜类家具制造商Nero Lupo，该公司在其位于普埃布拉州乔鲁拉(Cholula)的新家具工厂增加了约100名工人，预计4月份开始生产。

  该公司主要通过Urban Roads销售，后者将于今年春天推出新产品线，以配合休闲木制家具产品线。

  “我认为没有人会接近这种模式，”Urban Roads合伙人、总裁兼CEO汤姆·哈拉斯（Tom Halasz）说，“这种在墨西哥的全屋模式，据我所知，没有其他工厂能制造出与休闲桌相配的外观精致的装饰品。我们现在非常兴奋。这是一个漫长的过程，要做到这样的事情需要很长时间和很多工作。”

  他还表示，“墨西哥是美国的好伙伴。我们国土相接，运货基本用卡车，而非海上集装箱。我们的运输速度快了大概75％。”

  Nero Lupo的老板费尔南多·罗德罗·坎德尔（Fernando Rodero Candela）说：“我们的想法是使市场有所不同。”

  他指出，木质部件的表面处理和样式将在室内装饰和柜类产品之间进行协调。“我的座垫将始终与我所有其它家具相匹配。我们可以提供任何你想要的组合套装。”

  如今这家木厂拥有约700名工人，生产卧室家具、餐厅家具和休闲家具，每月可生产约20万件。

  这个占地10万平方英尺的室内装潢厂雇用约100名工人，每月生产约18,000件。布艺沙发的预计零售价约为599美元。

  另一个在普埃布拉投入资金的公司是柜类家具商International Furniture Direct。

  去年，该公司新建了近700,000平方英尺的工厂，将5个生产区合并成一个。

  “四年前，公司决定购买土地从头开始建厂。我们花了四年的时间才建好。”

  总经理米格尔·奥乔亚（Miguel Ochoa）指出，仅土地和建筑成本就高达700万美元，其中不包括新设备。

  “我们做了大量的工作，但现在很稳定，生产能力已比四年前翻了一番。”

  该工厂占地65万平方英尺，与瓜达拉哈拉的姊妹工厂大小大致相同，分布在校内的五栋建筑物中，包括一个金属厂和三个木材厂。

  该校园还包括一栋专门用于涂装的楼，以及一个综合仓库。

  总经理奥乔亚说，公司的卧室家具、餐厅家具和休闲娱乐家具产能从每天800件发展到如今1200件，总产能约为每天1600件。

  其中一条家具产品线由巴西松、智利松和北美黄松制成，从订购日起几周之内就可以交货。

  总经理说：“与亚洲的竞争仍然存在，但我们的主要优势在于，对客户而言，如果今天下订单，他们可以在5周内收货，而非等待3~4个月。

  我们可以进行卡车装卸，半卡车运输，并且可以混合和匹配SKU，因此非常灵活。亚洲进口家具的价格要低一些，但质量却完全不同。”

  他补充说，使公司在市场上更具竞争力的另一个因素是其在美国的多个仓库，包括亚特兰大，芝加哥，凤凰城和德克萨斯州的休斯顿，这些仓库在一周或更短的时间内发货。

  这些是其在墨西哥的两个整车仓库的补充，该仓库的货可全部由卡车运送。

  他补充说：“我们可以立即响应客户的需求。这有助于我们与中国乃至亚洲竞争。”

  墨西哥的卡车运输价格越来越高，这削弱了墨西哥的优势。但基于每周50至60辆卡车的运输量，公司有能力谈到更好的运价。

  公司还承担了从墨西哥到边境的运费，以降低运费变动对客户的影响。

  Horizon Home：和墨西哥代工厂共同进步

  Horizon Home则截然不同。在普埃布拉，它与代工厂进行长期紧密地合作，并根据对美国市场的了解为工厂提供指导和专业知识。

  公司创始人拉尔夫·奥罗斯科（Ralph Orozco）大约在25年前首次来到普埃布拉，当时制作的大多数家具都是乡村风格的，这在当时和之后几年中是最成功的风格之一。

  但是随着市场的发展，Horizon Home帮助一些工厂与时俱进，不仅在风格上发展，而且还从金属到石材等原材料的混合使用上进步。

  他说：“就我们而言，因为我们与数家不同的工厂合作，所以我们可以利用它们在制造产品方面的优势。部分产品只是实木表壳件，另一些产品由金属、石材与木材混合在一起，这样就更加精致，被赋予更高的价值。”

  他补充说：“每个工厂都有自己的特点，但我们通过为他们提供工程技术、设计以及派遣技术人员来参与其中。”与其他公司一样，即使卡车运输成本不断上涨，靠近市场仍然是墨西哥的最大优势。”

  销售部副总裁费利佩·奥罗斯科（Felipe Orozco）表示：“所有方面都重视速度，而不仅仅是交货方面。大多产品通常需要4周的交货时间。开发速度和产品上市速度也很重要，我们必须高效地开发产品并进行展示。假设我们在拉斯维加斯展示产品，当一个客人进入展厅询问‘我什么时候能买到它’，我们回答‘您下单后很快就能收到’，他们往往会下单。墨西哥开发产品并将其推广向亚洲市场的速度比较滞后，成为一个巨大差距。”

  像在墨西哥采购或生产家具的许多企业一样，Horizon Home的产品线是实木，特别是可持续发展的智利松木。费利佩指出，卧室四件套的零售价从1,299美元至2,499美元，而餐厅桌椅的零售价从799美元至1,699美元，与亚洲价格竞争最大的是餐椅价格。

  他说：“桌子倒不重要，而是椅子。设计将让价格竞争不止于墨西哥本土。这就是为什么我们要将餐桌椅组合成套出售。如果该套系产品被认可，那么就可以和来自亚洲的竞品价格区隔开来。”

  Santa Fe Rusticos：标准化生产让交付更快

  但是，一部分价值还在于墨西哥大大小小的工厂的标准化生产。在我们参观的每家工厂中，都有很多人在处理成品，从椅子框架的构造到木构件的雕刻和精加工。

  这一现象在Santa Fe Rusticos公司最为明显，这家公司生产实木的卧室家具、餐厅家具和娱乐休闲家具等。精加工是其核心竞争力之一，因为许多配件都经过复杂的手工打蜡处理，使人想到Lorts，Chaddock和Habersham等精加工高端产品。

  它的效率很高，可以在几周内交付。

  “首先吸引人的是我们的品质：用松木制成的品质会有所不同，”董事兼创始人丹尼尔·博尼拉·韦尔塔（Daniel Bonilla Huerta）说，“而且产品很有复古感。”

  最大的挑战之一是价格，因为一些客户将实木产品线与来自亚洲的便宜的MDF或KD产品进行了比较。话虽如此，该公司认为接近市场是相对于亚洲的主要优势。

  “无论多少货，我们都可以在3~4周内运到美国。由于非常接近市场，并且产品纯手工制造，客户可以决定一次订20件还是10件，我们没有最低起订数限制。这对客户而言是一个优势，因为他们可以将5~7种货装在同辆卡车，而不用一车只装一种货。他们可以更快地处理库存，每3~4个月就可以开发新设计。”该公司老板的女儿同时也是销售经理表示。

  她还指出，该地区拥有大量优秀的供应商，它们可以更高速地提供开发、生产和运输产品所需的原材料。

  培训熟练工人依然非常重要

  在许多方面，墨西哥家具行业面临的挑战在全球范围内都是相同的，尤其是招募和留住工人。

  顾家家居在墨西哥的新工厂将雇用大约250名工人，并计划在五年内增长到1,500名。“这里的情况非常特殊，拥有优秀且稳定的劳动力，正如我们所愿。”顾家家居北美地区总裁史蒂夫·卢什（Steve Lush）说道。该地区约有5,000,000人口。

  但是他也同时认识到，尽管该地区有许多熟练工人，但他们不一定具有装饰用品生产或手工缝制的技能，这两种工作都将在其新工厂中进行，工厂将于4月开始生产。

  “新工厂需要对员工进行培训。”他说道。公司已与当地政府合作，后者提供了专门的培训计划，包括缝制和框架构造等技能。

  此外，公司还从中国引进了一些熟练工人和管理人员，至少20名直属经理，最初约占总劳动力的10％，以帮助新工厂进行职业培训。

  此外，还将有墨西哥工厂经理参与该过程，并与掌握西班牙语的中国管理层进行沟通。

  Palliser公司已经在墨西哥超过20年。公司全球制造副总裁沙黎士·帕特尔说：“墨西哥人的技术水平非常出色。他们愿意学习和培训，并且渴望学习新概念，因此非常适合家具组装，有很好的职业道德。”

  尽管公司的员工流动率从7％下降到了4％左右，但培训对于保持公司的高质量标准仍然至关重要。Palliser的培训过程非常全面，持续长达六个月，从基础缝纫开始，然后逐步发展至更高层面。

  “这是我们现在面临的最大挑战。我们致力于以正确的方式培训员工。只有他们真正做好准备，才能投入生产工作。如果他们看到我们正在投入时间和精力来帮助他们学习一些独特的技能，我们可能会留住更多人才。”副总裁说道。

  Palliser公司的品牌和市场营销高级总监卡什补充说，该公司还进行员工敬业度调查，以了解员工对工作的喜好或不满。此类调查有助于公司进行改进，使人们对工作满意并投入工作。

  “通常我们会有一些改善，例如自助餐厅改善了我们提供的食物或类似有趣的活动。公司75周年纪念日（2019年）时，我们在温尼伯以及工厂举行了庆祝活动。活动氛围非常好，参加者也非常多。”

  她补充说：“在这类活动中，我们让员工休息放松几个小时，带家人来与我们一起庆祝。我们努力巩固企业文化，这是极具意义和影响力的。”

  有竞争力的薪酬和福利

  尽管许多人没有透露他们工人的具体工资，据透漏一个普通家具工人的月收入大约为600美元，外加健康保险和带薪休假等福利。

  雇主们正试图在薪酬和福利方面保持尽可能高的竞争力，与当地平均薪酬相匹配或超过当地平均薪酬。

  柜类家具商Horizon Home在普埃布拉地区约有6家工厂，在瓜达拉哈拉有两家工厂。公司官员指出，那些薪水和福利具有竞争力的工厂往往会留住员工。

  该公司总裁拉尔夫·奥罗斯科表示：“就像其他任何事情一样，你正确对待员工的权利，为他们提供了良好的工作环境，支付了更高的薪水，使他们觉得自己得到了公平的报酬，那他们就会留下来。我们一直都认为，留住有才华的工人是关键。”

  实际上，公司能否留住员工取决于它在此地的声誉。“众所周知，工厂的工作比较稳定，不至于朝不保夕。在这里，一旦入职，除非做错了什么或不想继续工作，一般不会失业。”

  柜类家具商International Furniture Direct表示，许多员工自20多年前成立以来就一直在这里工作。“该地区主要以家具而闻名，这是当地传统的一部分。”

  该公司总经理奥乔亚说，该公司具有吸引工人并使他们免遭大众和奥迪之类的竞争对手‘偷猎’的能力。除了提供有竞争力的薪酬和福利外，该公司还提供晋升空间，并欢迎工人的反馈。

  “我们希望员工与公司有更多的接触，而不仅仅是在工作中增加一个人。这就像一个大家庭，我们希望听到每一位员工的声音。这是通过获取想法来改进公司的方式。没有人无所不知，但我们所有人团结在一起，可以做得更好。”（来源：今日家具 作者吴姗姗）

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