外贸跟单过程中遇到的问题（外贸新人必看发出PI后）

外贸工作中，我们经常要给客户做报价单，做发票、合同等，以此确认合作细节，敲定订单。然而很多时候，客户火急火燎的催我们发出PI后，就消失了，任凭我们怎么打电话、发邮件都无济于事，不予理睬，有的客户甚至每次都读取了我们的邮件，就是不给任何回复。

那么，究竟是哪里出了问题？

无论遇到什么问题，不要草草决定，草率回复，我们需要做的是先行分析，而后行动。那么，到底是什么因素会导致客户不予回复呢？

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首先我们要分析很多问题：

1. 客户是否为真实客户？

可能是国内同行套价，他们完全可以利用网络工具的全局模式伪装自己的发信IP，乔装打扮成国际买家，以此套取竞争对手的真实价格，以此调整自己公司的报价方案，提高自身竞争力，精准化谈判布局

2. 客户是否有真实采购意图？

可能是国外同行做市场调查，综合进口各环节成本，贴合对比自有产品情况，抢夺本地市场（针对性高效打击该区域你们公司在合作的客户），因此并没有真实的产品进口意图。

3. 客户手里是否有实单？

可能客户的公司未到采购期，仓库产品充足，但是为了了解供应商市场情况，提前收集资料备用，在采购期到来之时做到有的放矢，综合布局，贴合对比自有供应商情况，基于自身，做出相对优势抉择。

4. 客户是否为直接决策者？

可能同你联系的人并非直接决策者，他需要在向你收集全资料后，转而向自己的上司或者国内客户对应的联系人（可能也只是个传话的）转达产品合作详情，等待对方答复。

5. 客户是否在做投标项目？

客户可能在参加本地化或者国际化的目标市场相应的产品项目竞标，这样就需要配合竞标发起机构的时间部署，自己着急也没用，同样要等待对方的抉择。

6. 客户可能因为政策性或者经济大环境因素保持观望？

比如国家进口政策调整，比如汇率大幅度变化等，这在之前的分享中都有提到，我们着急也没用，需要等待客户的抉择，重点还是通过巧妙发问搞清状况，而不是胡乱猜测，张嘴就来。

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无论是上述那种情况，我们都是无从得知的，这就是为何在Mike外贸说视频课程里会要求学员要学会分析客户，学会发问（开放式问答和封闭式问答的结合与切换），从而更加精准更加深入的了解到客户的情况，客户的关注点等待，针对性调整我们的谈判方式和谈判布局。

当然，还有一点需要提一句，PI （Proforma Invoice 形式发票）不具备任何法律效力，大多时候，只是充当一个报价工具而已，很多客户上来没聊几句就会向供应商业务员索要形式发票（PI）,以此存档每个供应商的产品情况，并不一定代表客户已经敲定彼此的合作意向。

但是我也一直在强调，作为一个合格的业务员，要认真对待每一个询盘，每一位客户，不要想当然的给客户划分类别，这个好的，那个坏的，这个可以，那个不行，这样的操作手段是极其愚蠢的，因为任何事情都会有我们难以预料的层面，如果我们主观臆断，一意孤行，终究会害了自己，丢了订单。你所认为的大客户可能只是一个市场调查员，你所认为的小骗子可能直接给你来个大订单。

因此，无论那种情况，我们最好的办法还是保持跟进，当然，如上所述，要学会发问，针对性跟进，而不是每个客户、每种情况、每封信总是那么几句老套的跟进手法：

How is everything there?

How about the order?

Is the price ok?

When do you plan to buy?

When do you make the payment?

比如我们可以在谈判初期就发散式或封闭式发问：

What project will these items be used for?

How long is your Purchasing Cycle?

When do you buy these items last time?

Are these products for a local bid?

How long do you think could this quantity support your sales?

值得注意的是，很多投标类项目都需要样品，这也是在视频课程引导式谈判中反复提到的先人一步手段，必须要把握时机，抓到要领，才能先行一小步，赢得一大步。

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如上所述，客户不回复你，原因的可能性还是蛮多的，可能他也在等消息，目前的确没办法给你答复；可能他根本没打算买，只是随便问问；可能他就是个做市场调查的；可能就是来套价的，目的达到了；可能你根本没问到点子上，或者跟进很糟糕，缺乏技巧，客户觉得毫无意义，懒得搭理。

包括上面提到的直接问客户是不是价格有问题，这是极其愚蠢的！就像你去店里买衣服，销售人员见到你迟疑，问你是不是嫌贵时，结果会是一样的，你当时的反应也许只是在考虑，并非价格问题，而他这么一问，你可能会放弃做最终决定的决定，转而继续压价，甚至引出更多问题，这也是开放式发问的一大弊端，在视频谈判课件里也有具体讲到。

大多时候，订单的得失源自于业务操作上的一些细小差距，而不是什么大的问题。今天你和别人差距是一小步，明天可能就是一大步，长此以往，不可估量。行为差距源于思维差距。