为什么椰汁那么难喝（下里巴人难道就不是销售之道）

01 椰树集团直播风格引发剧烈争议

今年国庆期间，从小到大都在电视台砸广告的椰树牌椰汁开始了直播~从10月1日截止到7日场均销售惨淡，日均仅为2500~500元

并且10月8号在停播两天后开播；

仅仅几分钟就被平台掐断；

10分钟后尝试恢复后仅仅又播了五分钟就又被掐断了~

看到这里你是不是感觉椰树椰汁直播太惨了，如果你这么想就太嫩了。虽然直播只有几分钟，但是当时直播间同时在线人数超5万，累计观看人数超过19万，现在还占着各个榜单的热搜~

懂得人都知道，这次的直播还是原来的配方，还是原来的味道：

白白嫩嫩。

我从小喝到大。

先上一波直播的画面~

看到这里你就发现了，直播被掐的原因：

擦边土味直播~

其实我个人感觉，直播被掐固然有擦边土味直播的元素，更大的原因是椰树椰汁的土味和三俗已经深入广大消费者的内心，连官方直播也事先被定性了。

试想一下，如果是一个没听过的品牌，请几个身材丰满的小姑娘在直播间卖货，就这么来来回回几个简单的动作，会被封吗？

答案显而易见，现实就是直播中比这个擦边，比这个土的多了去了，这个穿着还真的算是保守的~

02 椰树广告土味、擦边由来已久

先说土味，最明显的就是包装：

据说当初设计这个包装风格的就是老板本人……

从人物介绍上来看，老板王光兴有很强的美工履历~

这个简单粗暴到极点，据说用office三剑客就能做出来。细心的网友尝试过，竟然用word可以排版出一模一样的。

还有excel版的成果

下面是ppt版本的

再说下擦边，主要是因为椰树椰汁在各个平台和电视上做的广告总是请一些身材丰满的模特，有点故意引发别人的联想~

比如，椰树椰汁最早的广告，是一个美女在爬椰子树：

此外还有其他类似的广告词，比如：从小喝到大

本来没有什么意思，不过如果配图是一位丰满美女的形象，就很容易让人联想，显得低俗~

大都是这个路数：

甚至连出去展览也是这个风格：

因为低俗的广告，椰树集团不止一次被官媒直接点名批评！

2019年3月，海南省海口市龙华区原工商局认定，椰树椰汁广告违背社会良好风尚，对椰树集团海南椰汁饮料有限公司作出罚款20万元的行政处罚。

可是海南椰树集团还是在一直这样，甚至还出过公告解释：

03 土味、擦边，商业手段而已

相比于普通的果汁饮料，椰树椰汁土炸天的设计确实更有辨识度，而且低俗擦边的广告一直层出不穷，其实都是：

营销的商业手段

椰树椰汁之所以这么玩，主要是为了流量最大化，在互联网的时代里，有流量有话题就有热度，有热度就相当于有了免费广告~

在饮料的产品中，最最重要的是什么？

高频复购和知名度

饮料不是芯片，没有那么多高科技，你可以做，我也可以做，比如矿泉水、啤酒、果汁等等，每个超市的货架上都能找到N多的品牌，但是我们发现有几个产品是例外的？

一是可乐，普通人眼里只有可口可乐和百事可乐；

二是核桃露，八个核桃；

三就是椰汁，椰树牌椰汁。

相比于可口可乐百事可乐互相挤兑的广告，椰树椰汁仅仅靠着土味、擦边增加辨识度，能够带来相同的认可度，不得不说确实是一把商业好手。

在这里我确实要提一句，椰汁确实不错，没有海克斯科技~

不加香精！不加色素！不加防腐剂！

这比某些几千亿的大企业要好得多，此外，椰汁大家都喝过，味道确实不错~

04 下里巴人，阳春白雪，殊途同归

说到品牌，我们第一眼想到的肯定是阳春白雪，譬如苹果，譬如茅台，以及LV，手表等等奢侈品，通过把品牌和各路标签打包传播，做出品牌溢价，让消费者为了品牌为了身价买单。

但是，快消品这么玩，除去茅台这种自带光环的，其他的都很难抢占大部分市场。

这个可以拿雪糕举例子，现在市场上的雪糕五花八门，各个占比都不高，但是价格一个比一个贵~

试想一下，如果一个雪糕1块钱，你的原材料是只要4毛钱，别人的原材料是6毛钱，那么你可以很快低价抢占市场~

如果一个雪糕10块钱，你的原材料是1块钱，别人的原材料是2块钱，你的原材料优势就荡然无存！

所以做快消品，土绝对不是一个傻里傻气的路子，如果你能在土里土气的基础上，占据原材料和供应链，那么你就有绝无伦比的竞争优势，就可以占据市场，数钱收到手抽筋~

还是拿椰汁来举例子：

椰树椰汁只要把握住低价和知名度，那么其他所有竞争对手都是一头包

比椰树卖得贵，消费者用钱包投票。

相同的价格，椰树味道不错，品牌影响力大，是国宴品牌。

比椰树卖得便宜，亏得倾家荡产。

最终结果就是椰汁品牌=椰树。

这样就是我们在市场上看不到其他椰汁品牌的原因了，实在是玩不过。

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