观致营销大会（支招观致--像星巴克一样做营销）

》》老话说的好——站着说话不腰疼。站着的人虽然没有坐着的人那般身临其境，但由于是旁观者清，也没那么多压力和包袱，自然“腰也就不疼”。今儿车语君就充当一回站着说话的旁观者，聊聊观致。

观致是好车，这一点没有人能否认。从车语君个人驾驶观致3的感受来说，售价15.79的那款1.6T车型完全能达到20万元级别的驾乘感受。然而这个品牌如今却面临着无比的窘境——媒体、车友一片叫好，可销量却始终抬不起头。观致5也要上市了，但说实话，目前横在观致面前的问题不是如何去造车，而是如何让消费者认同你的品牌，心甘情愿地把钱包里的钱掏出来。

没错，酒香也怕巷子深。营销之所以重要，就是因为如今的营销已经不单单是卖东西这么简单，营销方式的好坏甚至足以影响这个产品接下来的路能不能走顺当。在营销为王的年代，你既不想打“脑白金式”的洗脑广告，又没有新颖的营销模式，如何能把消费者吸引到自己的LOGO下面？所以我们今天不聊车怎么样，只说怎么卖。

像星巴克一样，重点在于体验和服务。

没错，今儿车语君就想跟大家聊聊卖咖啡的星巴克，是如何得到大多数消费者的认可的。众所周知，星巴克向来不甘于只把自己当成一家咖啡店，他们除了在标价30元一杯的咖啡，更重要的是可以让你在繁华的商业区随时坐下来，打开电脑或者手机，享受一小会生活（顺带装X）。

虽然星巴克售卖的是具体有形的产品，但我们得承认，许多人来这并不完全是冲着它的咖啡而来的。在星巴克喝咖啡，更多的是体验一种生活方式。星巴克实际上是卖服务的同时也在营销品牌，让咖啡影响顾客的生活方式。

这一点，咖啡与普通商品甚至汽车的售卖推广，在本质上是一致的。你既然想塑造新品牌，自然就需要大家都来体验，买不买，花多少钱买，那是另外一回事了。

而建立与顾客的沟通，首先需要的是一个位置合理，风格独树的店面。

我们印象中的4S店大都是位于城郊或城区边的汽车城内，而对于观致这个年轻的汽车品牌来讲，把店面建到各个地区偏远的汽车城里显然不是个好主意。与周围那些丰田、大众、本田等成熟店面比起来，先不说车子好坏，单是品牌的影响力和可信赖程度就落了下风，毕竟太年轻嘛。悄悄地讲——消费者在汽车城这种地方买车，无一不是逛了多个品牌、横向比较了N多方面之后才做决定。试问，这样的竞争之下，年轻的观致凭什么更能吸引消费者的心？

在车语君看来，观致不妨学学咖啡店的选址和店面风格，把4S店建成商场里的城市展厅，或者城市中心广场附近的营销中心，“地段、地段、地段（重要的事情说三遍）”，在位置上的更多曝光直接可以替代许多效率低下的当地广告投放。尤其在目前观致整个品牌都没有几款车的前提下，只需要统一店面风格，严格把控展厅细节，对于面积则无需太大，也不需要顾忌太多“高大上”的要求。

星巴克正是选在每一个城市最繁华的中心，要么是在商业写字楼聚集的地方，要么是在购物广场的最显眼处。前期根本无需宣传，只需要专注于进店顾客的服务和自己售出的产品。对观致来说也是一样，在购物广场的一楼租个店面或许比汽车城的4S店贵上几倍，但省去了诸多宣传、集客等费用，对于急需在各城市建设网络的年轻品牌，何乐而不为呢？顾客进店送杯咖啡，卖车和品牌宣传兼顾。至于售后的问题，我相信在稍远的位置建个服务站，买了车的客户还是不排斥去维修保养的。

之后则是更进一步的高品质服务和营销理念，让品牌价值得到客户的认可，喝咖啡的和吃大蒜的确实不可能在一起。

当然，将展厅建在繁华街区虽然能够带来出色的口碑营销，也必然面对更多的无效客户和夸张的服务成本。如果销售顾问能够给大多数进店的顾客带来高品质的服务感受，那自然能够无形之中树立品牌形象，反之则是被低成交率和无休止的提问折磨，丢掉了形象的同时也丢掉了潜在客户。

1块钱一包的速溶咖啡虽然味道也不错，但显然无法满足穿衬衣皮鞋的小白领拍照发个朋友圈的要求，而这些人正是星巴克的潜在客户。同样，大幅的降价促销不适合观致这种急需树立品牌的新人，它需要的是维护好每一个潜在客户和保有客户的认同感。

观致最开始是希望打造一个中高端汽车品牌的，这一点从观致3的定价上就看得出来。想要那一部分潜在客户认可，显然除了产品本身，在所有的服务、广告、环境甚至是每一个销售电话都需要逼格满满，否则如何让客户将观致品牌和自己的品味划上等号？

话说了这么多，其实也有点“画饼充饥”的意思。作为局外人来说，支招两个字其实真的不敢说，只希望抛砖引玉，毕竟是自家孩子，都存在点望子成龙的心。对于观致来说，以后的路还很长，能不能走好，就看什么时候能真正把“营销”两个字认真对待了。

以上为车语君个人观点，不涉及任何阵营，欢迎留言讨论。

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